促銷：莫讓技巧變伎倆

　　
　　伎倆示例四：廣告終端促銷的小伎倆
　　
　　終端的概念不僅是銷售的終端，同樣，如網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播終端現(xiàn)在也一樣重要起來，如電腦flash動畫廣告，不僅遮蓋了畫面，還把關(guān)閉的窗口按鈕設(shè)計得你無法看到，這樣你就不得不等這個flash演示完畢才能看到被其擋住的電腦畫面內(nèi)容。消費者第一次很費勁才發(fā)現(xiàn)關(guān)閉它的方法，那么第二次呢？可想而知，對于不想看的廣告就象不想看的電視節(jié)目頻道一樣，鼠標(biāo)就是手中的遙控器—瞬間搞定，讓你來無影去無蹤。
　　
　　不知當(dāng)初設(shè)計此廣告創(chuàng)意的設(shè)計者是否還在為當(dāng)初靈感乍現(xiàn)而自豪呢？
　　
　　那么，如何才是有效的技巧呢？
　　
　　終端促銷的技巧的本質(zhì)就是在于能夠在短暫的接觸時間內(nèi)，有效發(fā)揮臨門一腳的超常作用而使得銷售行為在消費者滿意的前提下得以順利完成。
　　
　　技巧出發(fā)點是獲得消費者的忠誠；技巧的本質(zhì)是以知識為體現(xiàn)的價值吸引，從消費者的角度出售知識、企業(yè)文化、品牌和價值。即善于借勢，引發(fā)認(rèn)可。其體現(xiàn)在一個普通的促銷員身上的不是小聰明，而是大智慧。
　　
　　技巧示例
　　
　　之一、筆者曾親歷購買葡萄酒，在大型商超里，面對數(shù)十個葡萄酒品牌，上百個單品，一時盡不知如何決定。而此時旁邊已圍了一群各個品牌的促銷人員，都在說著大同小異的促銷話題：什么有贈品、什么多少年份的、什么莊園的、什么品牌的等等。
　　
　　面對如此多場面，筆者無意中提了一個問題：葡萄酒瓶蓋上為什么打了二個孔？一時間頓時沒有了聲息。這時，一個聲音回答：那是讓葡萄酒呼吸的！在筆者驚訝之際，這位促銷小姐娓娓道來：葡萄酒是有生命的，在它儲藏過程中它要呼吸，所以要在瓶蓋上打孔；此外，一瓶好的葡萄酒的瓶塞是要用完整的橡木制成才會真正有助于葡萄酒的呼吸，一般的葡萄酒的瓶塞是用橡樹木沫制成的，我們XX葡萄酒的瓶塞選用的是進口的橡木，它對于葡萄酒的儲藏和保存的效果非常好……等等，短短的幾分鐘里，簡直是上了一堂葡萄酒的培訓(xùn)課。于是，那個品牌我記住了，那瓶酒我也買了。
　　
　　之二、面對一個不知選擇何種白酒品牌的消費者，促銷員如能及時地上前對消費者傳播“一般消費者是如何鑒識白酒的、如何從聞香、觀色、觀其形狀等方面品鑒一瓶的品質(zhì)、XX品牌的企業(yè)歷史、XX企業(yè)有多少個具有多少年歷史的窖池”等方面的知識，把消費者對于在包裝和價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價值上，最終轉(zhuǎn)移到本品牌上，從讓其選擇產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到“如何幫你選擇產(chǎn)品上”，可想而知對于消費者的影響有多大吧。

　　等等，終端促銷的技巧還有許多的方法。
　　
　　通過上述實例對比，我們可以看出，終端促銷的伎倆和技巧的差距在哪里呢？以上所述已經(jīng)很清楚地表現(xiàn)出來了，根本在于企業(yè)如何正確認(rèn)識消費者和終端的理念上。技巧的應(yīng)用則會最大化地把每一個消費者轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频膫鞑フ撸�口碑效�?yīng)由此而產(chǎn)生。
　　
　　企業(yè)銷售的方式有許多種，終端也只是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的一個組成部分。由于終端遠(yuǎn)離企業(yè)的監(jiān)控，而促銷員則為了提升銷售業(yè)績；于是一些小聰明的促銷員就會使用一些小聰明的方法。
　　
　　誠然，消費者在某個產(chǎn)品的專業(yè)知識上是缺乏，但是，消費者獲得這些知識的信息渠道卻是多方面的，尤其是在如今信息渠道發(fā)達(dá)的市場環(huán)境里，壞消息的傳遞速度就如同可怕的病毒傳播，因為，通常一個人會把他所遇到的不公正行為告訴他所能告訴的所有的人。企業(yè)因為在終端促銷的伎倆而身陷品牌信任危機的時有發(fā)生，這不能不引以為戒。