營銷：伐謀為上

　　
　　營銷的最高境界是在營造一種生存環(huán)境與商業(yè)氛圍的前提下，實現(xiàn)三個創(chuàng)造，即創(chuàng)造物質(zhì)需求，創(chuàng)造商業(yè)機會，創(chuàng)造顧客。這個層次亦可稱為造勢--蓄勢層。"故形兵之極，至于無形".其高明之處在于企業(yè)融于社會，無為而為。其底蘊是企業(yè)深深地懂得企業(yè)的一切是來之于社會的，既然來之于社會，就要用之于社會，并回報社會。因此，以捐贈救助、興辦社會福利工程、公益事業(yè)或文化體育為手段、方式，給社會、顧客以信任感，并在耀眼的業(yè)績下贏得社會公眾與ZF的認(rèn)可，打下優(yōu)厚的市場基礎(chǔ)，使?fàn)I銷進(jìn)入良性循環(huán)。這種穿起文明外衣、脈脈含情于社會的行為，把赤裸裸的商業(yè)活動與金錢關(guān)系擅變?yōu)闈櫸锛?xì)無聲的環(huán)境與氛圍，井借助奉獻(xiàn)"滿意"與"愛心"的活動進(jìn)行商業(yè)嫁接。實際上，商業(yè)本質(zhì)上就是兩利的活動，環(huán)境--氛圍經(jīng)營是在最基本的地方綻放出智慧之花�！拔糁�善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝，不可勝在己，可勝在敵……善守者，藏之于九地之下；善攻者，動之于九天之上，故能自得而全勝”。
　　
　　這種被利德爾·哈特稱之為“大戰(zhàn)略”的謀略思想，就是商家營銷中造勢--蓄勢的謀略核心。“善戰(zhàn)者，求之于勢，不擇于人，故能擇人而任勢……善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也”。由此可知，企業(yè)生存軟環(huán)境的營造對于企業(yè)經(jīng)營來說是十分重要的。但是由于迂回太大，難為人采用；一旦采用，其利益淵遠(yuǎn)流長。
　　
　　典型的例子是美國兩大可樂公司融人美國文化，其效能十分明顯。盡管我國的企業(yè)尚無這兩大可樂公司的聰明之舉，但已有不少的企業(yè)家在走這樣的路子。

　　其次是有形層，其關(guān)鍵是營造企業(yè)形象。
　　
　　主要方式有三：一是通過企業(yè)標(biāo)新立異，以獨具特色的視覺識別系統(tǒng)向社會傳輸企業(yè)的品牌，調(diào)動人們的從眾心理和偏愛心理，抓住人性的弱點，使其認(rèn)同于一種品牌；二是通過宣傳企業(yè)的文化體系和理念系統(tǒng)，如企業(yè)精神、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營策略、發(fā)展構(gòu)想和戰(zhàn)略方針等，向社會傳播企業(yè)作為社會細(xì)胞所擁有的抱負(fù)與追求；三是通過展示企業(yè)的作風(fēng)及行為，如員工培訓(xùn)、員工生活與行為、公益活動、市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)等，向社會輸送一種提供滿意與制造幸福的兩利性社會意識。這種通過塑造進(jìn)而樹立企業(yè)社會形象的做法，所要達(dá)到的目的是顯而易見的。
　　
　　再次是人層，即營造營銷員形象。
　　
　　營銷員是滿意消費者的使者，在商業(yè)交往過程中，代表的是企業(yè)，反映的是企業(yè)精神，影響的是企業(yè)形象與商譽。具有滴水見滄海的效果。因此，營銷員要具備高度的敬業(yè)意識、奉獻(xiàn)與吃苦精神和百折不回的意志，從而以優(yōu)良的心理素質(zhì)和技術(shù)、技能、技巧等業(yè)務(wù)素質(zhì)投入營銷活動。營銷員這種職業(yè)具有極大的挑戰(zhàn)性，就商家與個人這兩方面來看，善于發(fā)現(xiàn)和塑造營銷員是其成敗的關(guān)鍵。大科學(xué)家伽利略有句名言：“人不可被教，只能幫助他發(fā)現(xiàn)自己�！边@個“發(fā)現(xiàn)”可以說是社會（市場）、商家、個人三方面合力造就的結(jié)果。人層的核心是通過營銷員這個使者作為橋梁，運用其個人能力和商家實力去招引顧客，接近顧客，銷售產(chǎn)品。
　　
　　第四是物層。
　　
　　這是營銷過程中更為直接的以物致物的經(jīng)濟活動，盡管接近"沿街小販"的活動，但是與之又有形的不同。其最簡單的表現(xiàn)是利用大眾文化傳媒，通過對物的廣告宣傳，營銷品牌優(yōu)勢。對于一個文明的社會而言，一個企業(yè)生產(chǎn)的是滿意，銷售的是精神，得到的是朋友，追求的是文明的進(jìn)化。不論經(jīng)營者的主觀愿望如何，客觀上就是如此。因此通過對產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價格、結(jié)構(gòu)、形狀等方面的宣傳，來營造一種優(yōu)勢，從而達(dá)到售物的目的。
　　
　　說到底，營銷就是化妝，因營銷謀略高下深淺的不同，化妝的對象、方式也不相同。隨著消費者素質(zhì)的提高，回歸真誠與自然的要求與日俱增，對于經(jīng)營者來說，要從無形層上多加思考，盡管表面上有些迂腐，但它能達(dá)到不愁前路無知己、綠林叢中盡桃園的商機疊現(xiàn)，及涌如醴泉的境界。當(dāng)然，作為商家還應(yīng)該注意，營銷的高明離不開商品的底片，即產(chǎn)品的質(zhì)量，沒有質(zhì)量保證，即使擁有再高超的營銷技巧，也難確立持久的光彩照人的產(chǎn)品形象。實際上，沒有渾厚的物質(zhì)--精神內(nèi)蘊，便沒有優(yōu)秀的營銷。其次，由于消費水平不同，在消費者總體上追求高層次消費的前提下，應(yīng)該采取在什么山唱什么歌的策略，針對不同的消費者，進(jìn)行創(chuàng)意疊現(xiàn)的營銷活動。三是營銷要在以上的基礎(chǔ)上，充分運用造勢、蓄勢、漲勢等不同策略，在不同時期和不同階段，有條理地營造銷售環(huán)境，創(chuàng)造輝煌的營銷活動。