從產(chǎn)品客戶手中獲取資源

　　產(chǎn)品客戶是企業(yè)所經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的消費者，是企業(yè)組織全體成員的衣食父母。雖然他們并不能直接為企業(yè)提供什么資源支持，但他們可以把他們手中的鈔票作為表決權(quán)，直接制約著企業(yè)的生死存亡。而他們手中鈔票本身又可通過購買行為轉(zhuǎn)化為企業(yè)的資本資源。他們所能給予企業(yè)的貢獻盡管主要只有購買選擇和傳頌美譽兩項，可這兩項卻是企業(yè)的生命線。
　　
　　產(chǎn)品客戶的購買選擇是直接給予企業(yè)以生存權(quán)，傳頌美譽則是消費特定企業(yè)特定產(chǎn)品之后，把從產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、服務(wù)中所直接體會到的企業(yè)行為方式正面肯定性評價告知他人。
　　
　　一個企業(yè)能否獲得產(chǎn)品客戶這兩大貢獻，就看你企業(yè)能在多大程度上全面為他們提供以下八個方面的價值。
　　
　　1.舒適。它是人的生理需求獲得滿足的過程和滿足時的一種愜意和感受。客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的主要目的就是為了獲得這種價值滿足。這種價值包含的內(nèi)容多種多樣，但相對于身體健康，可以區(qū)分為三大類：一是健康的；二是有損健康的；三是與健康不相關(guān)的。理性的客戶所尋求的舒適價值，都是直接能增加身體健康的，或者說沒有這種價值，身體健康就要受到損害和威脅。但在現(xiàn)實中客戶的消費行為往往并不理性。是何種性質(zhì)的舒適，企業(yè)不可能從外部給予限定，舒適的價值只能由客戶自己選擇和確定。
　　
　　2.安全。它是人們所尋求的有助于自身安危和心理平靜的一種價值。它讓人感到放松，沒有憂慮和恐懼。其內(nèi)容涉及到衣、食、住、行、玩等多個方面。不安全的衣、食、住、行、玩，會讓人憂慮和恐懼，造成心理緊張。憂慮和恐懼會通過人的心理作用直接危及人的身體健康。所以馬斯洛在他的需求層次理論中，把安全列作了人的最基本需求。
　　
　　3.方便。它是與舒適聯(lián)系在一起的一種價值，但并不是舒適本身，而是獲得這種舒適是否會帶來不舒適的問題。它直接是人們在衣、食、住、行、玩等直接實現(xiàn)自身舒適價值的過程中所伴隨的一種舒適。比如彩電的遙控器就是一種帶來方便的裝置。它讓健康人不必挪動身子就可調(diào)頻換臺尋找自己想看的節(jié)目，這是方便。但它讓只能躺著或坐著不能移動身子的殘疾人能隨心所欲地調(diào)頻換臺，這卻是舒適。