營(yíng)銷是掠奪而不是制造

　　強(qiáng)盜為什么做強(qiáng)盜，因?yàn)樗�覺(jué)得自己擁有的不夠多；強(qiáng)盜憑什麼橫行，因?yàn)樗�覺(jué)得自己有能力在爭(zhēng)奪中獲勝！他們從來(lái)不會(huì)自己制造任何東西，除了用來(lái)掠奪的武器。
　　
　　強(qiáng)盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點(diǎn)：第一你必須深刻的認(rèn)識(shí)到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望；第二你必須對(duì)自己獲得資源的能力充滿強(qiáng)烈的自信，鍛造占有資源的能力。這兩點(diǎn)都是營(yíng)銷人員必須的，而且都是基于資源的。
　　
　　銷售與營(yíng)銷的區(qū)別就是：銷售把客戶看成對(duì)手；營(yíng)銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營(yíng)銷的邏輯不同，營(yíng)銷人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)不一定公平，但卻絕對(duì)公正和公開(kāi)的合作，以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利！
　　
　　強(qiáng)盜從來(lái)不在乎你的學(xué)歷和外貌，他只在乎你有多少東西可搶！企業(yè)營(yíng)銷的強(qiáng)盜邏輯中，面對(duì)市場(chǎng)和客戶，眼里也只有資源�？蛻羰鞘袌�(chǎng)中不可再生的重要資源。在某個(gè)具體市場(chǎng)中存在的某個(gè)大客戶，不是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造出來(lái)的，你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之前，他就是已經(jīng)存在的資源；如果不能與之合作，你也不可能再?gòu)?fù)制一個(gè)這樣的人出來(lái)！所以在營(yíng)銷的邏輯中，客戶絕對(duì)不是培養(yǎng)出來(lái)的，而是選拔出來(lái)的。這就象最好的銷售人員從來(lái)不是培訓(xùn)出來(lái)的，而是選拔出來(lái)的一樣。只可惜銷售導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把這個(gè)邏輯用于自己的銷售人員，而沒(méi)有運(yùn)用到客戶的身上。所以他們那些優(yōu)秀的銷售人員一旦離開(kāi)，他們優(yōu)秀的客戶也就離開(kāi)了！
　　
　　銷售邏輯總想把客戶培養(yǎng)成為，幫助自己而絕對(duì)不幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賺錢的工具。于是那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是宣稱他們制造了多少富翁，卻避而不談每個(gè)富翁都有的艱辛歷程。如果制造富翁真的象制作罐頭那麼容易，富翁也就不能再稱為富翁了！但銷售的邏輯就是要把這樣簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化。事實(shí)是：就算每個(gè)行業(yè)的行業(yè)前十名，都在同一天關(guān)門倒閉，市場(chǎng)和客戶根本不會(huì)受到絲毫影響。
　　
　　營(yíng)銷邏輯就是不斷從現(xiàn)有的市場(chǎng)資源中，把自己的客戶選拔出來(lái)，團(tuán)結(jié)一致進(jìn)行互利的合作！這種合作與這個(gè)世界上所有的活動(dòng)一樣，根本沒(méi)有所謂公平不公平的標(biāo)準(zhǔn)，但是必須有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并堅(jiān)決執(zhí)行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是公正；讓合作雙方都清楚這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是公開(kāi)！所以營(yíng)銷并不是要制造富翁，營(yíng)銷要做的事情就是：不斷的把現(xiàn)在的富翁客戶，和最有潛質(zhì)成為富翁的客戶，選拔出來(lái)，團(tuán)結(jié)起來(lái)！從選拔的角度講，營(yíng)銷的邏輯確實(shí)不如銷售的邏輯有人情味，顯得很強(qiáng)盜！但事實(shí)就是這樣：每年你都可以排出世界500強(qiáng)；每年你都可以排出世界100富豪！強(qiáng)是越來(lái)越強(qiáng)，富也越來(lái)越富，但肯定每年的名單都不同！
　　
　　從銷售的邏輯出發(fā)，從市場(chǎng)鋪市率和市場(chǎng)占有率的角度出發(fā)，你的銷售永遠(yuǎn)面臨成長(zhǎng)的煩惱；你要不要增長(zhǎng)？
　　
　　越是不斷增長(zhǎng)，分銷深度越深，你的煩惱就會(huì)越多越大，最后多到大到死掉的程度�，F(xiàn)在深度分銷已經(jīng)走到了盡頭，是該徹底反思一下的時(shí)候了！根本原因就在于，你一直想憑借企業(yè)自身的力量，去編織一張大網(wǎng)，總是想自己制造一個(gè)帝國(guó)稱王，所以你必須所有的問(wèn)題都自己扛，所以你的資源枯竭，所以你無(wú)法解決成長(zhǎng)的煩惱，所以你不能再成長(zhǎng)，開(kāi)始萎縮，分化成一個(gè)空殼后逐漸消失！
　　
　　從營(yíng)銷的邏輯出發(fā)，你根本不必對(duì)著所謂的鋪市率和占有率的數(shù)字發(fā)呆，也沒(méi)有必要為如何繼續(xù)成長(zhǎng)而煩惱；因?yàn)槟阒皇莻�(gè)資源的掠奪者，而不是制造者；那些資源本來(lái)就不是你的，你來(lái)與不來(lái)，那些市場(chǎng)資源都一樣的存在；今天是你的，明天不一定還是你的，或者說(shuō)你今天需要，可能明天已經(jīng)不想要！營(yíng)銷者所要做的事情，就是不斷掠奪自己需要的資源。

　　這樣做的結(jié)果就是：也許你的鋪市率和占有率在“量”上沒(méi)有增加，但你擁有的資源在“質(zhì)”上有飛躍，你就是永遠(yuǎn)的贏家！
　　
　　銷售邏輯的煩惱在于，它總想把好的變的更好，實(shí)際上是自己為了別人的事情而煩惱！
　　
　　營(yíng)銷的邏輯很簡(jiǎn)單：就是要把那些最好的資源掠奪過(guò)來(lái)，不斷的掠奪。這就象打牌一樣，銷售者總是期望別人的牌比自己更差，想盡辦法用特異功能把自己的牌變好！營(yíng)銷者卻只研究一件事，每一輪都把最好的牌拿到自己手中！
　　
　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記�。籂I(yíng)銷真正要做的事不是自己去制造資源，而是與時(shí)俱進(jìn)的把最好的資源掠奪到自己的陣營(yíng)。