玩轉(zhuǎn)大客戶營銷一盤棋

　　團購確實讓一些酒水企業(yè)嘗到了甜頭，但也讓不少企業(yè)嘗到了苦頭。茅臺的團購銷量占了整個渠道銷售比例的50%以上，五糧液則占了20%左右，而這種比例依舊在逐年上升�？戳藙e眼紅，你沒辦法和別人比，人家是所謂的稀缺性資源，硬通貨，又有實力雄厚的腐敗消費市場給以支撐，貨拿到手了就是錢，不需要像你一樣挖空心思四處搞關(guān)系，去整合所謂的人脈資源，他們的經(jīng)銷商只要手里有貨，喊一嗓子就會電話打爆，供不應求。
　　
　　有的企業(yè)把銷量全部寄托在團購直銷上，搞得昏天黑地，結(jié)果還是業(yè)績平平；有的企業(yè)把希望寄托在酒店上，最終落得一敗涂地；有的企業(yè)將重心放到了專賣與名煙名酒渠道中，經(jīng)營依舊慘淡。這年頭，很多酒企被團購搞懵了，不知道團購這神秘的魔咒究竟該怎么念。
　　
　　別再把團購叫團購
　　
　　什么叫團購？所謂團購，就是具備一定消費量的大宗客戶銷售。大家習慣性地把酒類產(chǎn)品的大客戶營銷當做團購來對待，如果僅僅從字面意思上來理解“團購”，那就錯了。現(xiàn)在的情況是，很多酒廠對團購的理解比較片面，在他們看來，成立個團購部，招幾個能說會道、風韻十足的美眉到各個企事業(yè)單位拉關(guān)系、請客吃飯，喝到前俯后仰東倒西歪就算關(guān)系到位了，然后再充分利用自己的魅力讓他們買酒，這就算是團購了。這樣的方式簡單、粗放且持續(xù)性不強，資源也得不到有效、徹底地利用，與其它渠道之間的資源更不能形成互動，一切均為了銷售而團購，境界也就只能那樣了，不但傷了自己的胃，有時關(guān)系處理不妥，拿捏不住分寸，還會傷了客戶的心。
　　
　　原來的團購在現(xiàn)今的酒類營銷中已經(jīng)逐漸喪失了魅力，一些酒水企業(yè)或經(jīng)銷商，動不動就是人脈資源整合，張口閉口就是營建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，完全是在附庸“團購風潮”的風雅，真等干起來的時候，還會是原來的團購方式，沒有什么新意。大客戶營銷從字面上理解，意義絕非能與團購二字之寓意同等級。既然是營銷，首先是營字當頭，然后才是銷；團購則很直白，就是賣。大客戶營銷，關(guān)鍵是在營字上，營是個總體的蓄勢過程，銷只是水到渠成的事情，其中95%的工作要用在營上，剩下的才是銷，是送貨結(jié)款，這其實真的很簡單。那么，大客戶營銷的“營”該如何進行呢？
　　
　　別太把團購當回事“博三盤銳”互管動，理玩轉(zhuǎn)在“盤線中盤”。
　　
　　別以為你有廣泛的社會人脈資源就能把產(chǎn)品的量賣上去，就能把品牌做起來。營銷是個系統(tǒng)而復雜的工程，不是僅僅一個團購就能讓你的產(chǎn)品長上腿，自己走進千家萬戶。大客戶營銷在營銷角度上講，僅是營銷組合中的一個環(huán)節(jié)，其作用就好比拳擊中的一個勾拳而已，沒見哪個拳擊高手僅憑一個勾拳就能一招制敵，要贏，靠的還得是組合拳。如果你太把團購當回事，銷量肯定好不到哪里去，也不是長久之計。某正廳級干部以為自己的人脈很廣，于是代工了一款中高檔產(chǎn)品，找個操盤手負責銷售，自己幕后指揮，盡管其營銷方向很明確，就是靠自己的關(guān)系走團購，結(jié)果一年下來也就一兩百萬的銷售額，之后的銷量不升反降，最終不得不草草收場，弄得自己在圈內(nèi)名聲掃地。別人給你面子買你的帳，一次兩次還行，三次四次勉強，五次六次就難以忍受了，因此，年消費量中能給你百分之十就已經(jīng)是天大的面子了。照理來講，正廳級干部的官階應該不算小了，人脈資源不能說不豐富，可結(jié)果卻差強人意。