大客戶營銷的技巧與門道

　　前言：
　　
　　在我的營銷培訓(xùn)課堂上，會有許多學(xué)員問我，除了吃喝玩樂、送禮回扣等方式外，還有沒有更好的增進(jìn)大客戶關(guān)系的方式。許多學(xué)員說上了許多大客戶銷售課程，也看不少書，但總覺得云里霧里的，摸不清大客戶營銷的技巧與門道。還有不少學(xué)員問我：譚老師，能不能用最精練的方式來表達(dá)我對大客戶營銷的理解。
　　
　　眾所周知，大客戶營銷的成功，是一個公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶，行業(yè)開發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個甚至幾個行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，我們一直認(rèn)為，掌握了大客戶就等于掌握了決勝市場的秘籍，因?yàn)椋�大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性也大為提高。
　　
　　大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營，而且還要找對方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。