營銷是一門技術(shù)活

　　
　　給大家分析一下腦白金值得學(xué)習(xí)的幾個地方。
　　
　　第一，有一個有價值的名字，腦白金、腦黃金、黃金搭檔、黃金酒，這幾個產(chǎn)品都是“腦白金”式聯(lián)想的延續(xù)，看到這個名字，你會聯(lián)想到什么呢？這應(yīng)該是個好東西。因此，當(dāng)我們在做一個產(chǎn)品的時候，首先就是努力去尋找一個好名字，好名字的標(biāo)準(zhǔn)是：特別、易記憶、有內(nèi)涵。如果你不夠?qū)�業(yè)，請找比你專業(yè)的人來給你解決這個問題。
　　
　　第二，定好宣傳方向，給消費(fèi)者一個買的理由。中國的文化決定大多數(shù)人不會給自己買補(bǔ)品，尤其是長輩級別的人，這點(diǎn)在城市中稍微緩解，但是大多數(shù)年長的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣都是如此，但是市場對于保健品是有需求的，尤其是中國的市場，理性是我們這個民族永遠(yuǎn)缺乏的精神，因此定準(zhǔn)位沒太多價值的產(chǎn)品都能賣掉（針對部分行業(yè)是對的），因此對于保健品就不能定位成日常的補(bǔ)品來賣，這點(diǎn)跟方便面跟服裝等產(chǎn)品不同，大多數(shù)消費(fèi)者不會自己去主動購買，而是希望有人來送，因此禮品的定位決定了腦白金的市場銷售模式了。可惜的是很多保健品到現(xiàn)在都還沒有明白這點(diǎn)，比如杭州的保健品牌青春寶，部分產(chǎn)品針對的是老年人，但是宣傳的定位僅僅是宣傳產(chǎn)品功能，可是有多少老人會自己去買這個東西呢？寶馬汽車在天天宣傳自己的車的技術(shù)多好嗎？沒有。對于非理性產(chǎn)品，是不適合功能過多的宣傳的，30%功能+70%宣傳方式。
　　
　　第三，價格關(guān)系到你能從消費(fèi)者口袋里拿出多少錢。價格一直是個讓人頭疼的問題，頭疼的地方是雖然價格是一些數(shù)字，但是不同的數(shù)字定價，結(jié)果是差別巨大的。如果說寶馬汽車的價格在一個月內(nèi)一次性全線降低到30萬以下價格區(qū)間，那么可以想象的是會出現(xiàn)兩種結(jié)果，一個是一個月內(nèi)銷售嚴(yán)重下滑，大家在想是不是寶馬汽車出問題了？另一個結(jié)果是在出現(xiàn)哄搶后一段時間后市場銷售遇到瓶頸了，原因是離開了最賺錢的人群的利潤貢獻(xiàn)了。

　　因此定價決定你能掙多少錢以及能掙多久的錢。腦白金的價格基本在100-200元人民幣之間，那么在投入巨額廣告費(fèi)的情況下，為什么不提升到200以上呢？在強(qiáng)勢的廣告推廣下，我想提升到200元甚至300元以上都有人購買，但是為什么沒有呢？我想100-200元的區(qū)間是一個保健品的最大眾價格市場，從中國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀看，大多數(shù)的收入還是不高的，這些人的基數(shù)占到中國總?cè)丝诘?0%，隨著貧富差距的增大，這類人口基數(shù)將更多，因此這個價格定位的就是大眾市場，一般人都能買得起，另外也不會太低，能夠維持“面子”心理。而包裝上的大禮盒是對“面子”心理的最大的維護(hù)。為什么中國市場的寶馬汽車有加長版的呢？因為中國人喜歡這種“面子”。
　　
　　從產(chǎn)品的角度來說，做到這么幾點(diǎn)，把握好火候，也就能保證一個產(chǎn)品能順利進(jìn)入市場了，當(dāng)然這個火候是要經(jīng)過市場調(diào)查分析的，而非個別人拍腦袋的，比如對價格的調(diào)查，不同的價格面對的結(jié)果是不同的，價格是市場的最重要的策略之一。這么幾點(diǎn)是構(gòu)成營銷技術(shù)的最基礎(chǔ)的部分，至于渠道的問題，有機(jī)會再與大家分享。