組織功能決定營(yíng)銷(xiāo)力

　　中國(guó)企業(yè)面臨的真正挑戰(zhàn)是：如何在規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中保持持續(xù)的盈利增長(zhǎng)？
　　
　　一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略必須源于它的組織功能，在功能基礎(chǔ)上建立策略，在策略基礎(chǔ)上又建立新的功能。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)和客戶(hù)的聯(lián)系不斷深化。
　　
　　挑戰(zhàn)與關(guān)注
　　
　　中國(guó)企業(yè)目前真正面臨的挑戰(zhàn)是什么？我認(rèn)為，就是如何在現(xiàn)有的或者更大的規(guī)模下，保持盈利的增長(zhǎng)。這是一個(gè)難題，最根本的原因就是競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化。在這種情況下，我們必須尋求企業(yè)整體上的營(yíng)銷(xiāo)能力，而不能再簡(jiǎn)單地依靠一招一式，一招一式已經(jīng)越來(lái)越難以見(jiàn)效。
　　
　　以前，我們更多關(guān)注的是策略，而且策略多是單向的，我們用這些策略去影響市場(chǎng)、影響渠道。然而對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)講，現(xiàn)在它應(yīng)該更多關(guān)注什么問(wèn)題呢？
　　
　　我認(rèn)為，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)端具有概念性開(kāi)發(fā)功能，這是營(yíng)銷(xiāo)中最重要的功能。目前中國(guó)大部分企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程、研發(fā)過(guò)程是和銷(xiāo)售過(guò)程脫節(jié)的，很重要的原因就是銜接中缺少這種功能的支持，造成的結(jié)果就是，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品只能完全靠銷(xiāo)售系統(tǒng)自身的力量去完成銷(xiāo)售，這使得所謂的營(yíng)銷(xiāo)概念越來(lái)越多。如果中國(guó)企業(yè)能夠形成概念性開(kāi)發(fā)功能，包括市場(chǎng)需要什么、這種需要如何轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品、這個(gè)產(chǎn)品的性能和外觀特征是什么、什么時(shí)候能夠投放到市場(chǎng)上去、首用者是誰(shuí)、主要的目標(biāo)客戶(hù)群是誰(shuí)，那么通過(guò)這種功能的銜接，企業(yè)就可以有效打通生產(chǎn)和銷(xiāo)售之間的關(guān)系，使生產(chǎn)過(guò)程得到營(yíng)銷(xiāo)功能的支持，從而使生產(chǎn)過(guò)程也變成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。
　　
　　所以，企業(yè)現(xiàn)在真正要關(guān)注的是，如何依靠自己的能力形成整體的運(yùn)作，形成有組織的努力，從而形成營(yíng)銷(xiāo)中優(yōu)異的策略表現(xiàn)，并使這種策略持續(xù)下去。一個(gè)企業(yè)需要依靠其組織功能來(lái)表達(dá)它的營(yíng)銷(xiāo)策略，它的市場(chǎng)表現(xiàn)扎根于組織活動(dòng)，而這種組織活動(dòng)必須能夠形成渾然一體的格局。真正優(yōu)秀的企業(yè)關(guān)注自己組織功能的發(fā)育，并且由此發(fā)展出一支職業(yè)化的隊(duì)伍，由此產(chǎn)生對(duì)市場(chǎng)的根本行為。