用心營(yíng)銷：實(shí)話實(shí)說(shuō)

　　如果你仍然堅(jiān)定的認(rèn)為，營(yíng)銷也象銷售一樣是需要技巧的，那麼這個(gè)所謂的不是技巧的技巧就是——實(shí)話實(shí)說(shuō)！實(shí)話實(shí)說(shuō)——做不到的事千萬(wàn)不要承諾，是營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的定律；但對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，他就是最難跨越的天險(xiǎn)，幾乎所有銷售人員都認(rèn)為：靠實(shí)話實(shí)說(shuō)去做好銷售，是一個(gè)天大的笑話！
　　
　　我曾經(jīng)面臨過(guò)一次很尷尬的經(jīng)歷，那是在一個(gè)相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的城市，給那個(gè)城市的所謂精英層，做一次關(guān)于營(yíng)銷的培訓(xùn)。第一天上課，原定9點(diǎn)鐘開始，9點(diǎn)10分了，居然有17個(gè)所謂的關(guān)鍵人物還沒(méi)到。雖然仍然接到的是再等一下的商量，我還是憤怒的在9點(diǎn)10分開始了課程，我做的第一件事就是——真誠(chéng)的道歉。
　　
　　真的很對(duì)不起大家！因?yàn)樯贁?shù)的幾個(gè)人，耽誤了大家寶貴的時(shí)間！雖然這在中國(guó)是個(gè)司空見慣的現(xiàn)象，就象所有車輛都必須躲閃闖紅燈的行人一樣正常！但我是來(lái)這里講營(yíng)銷的，不是講中國(guó)式管理的！中國(guó)式的管理就是做自己認(rèn)為對(duì)的事，所以我相信遲到的都是深得管理之道的管理者，但營(yíng)銷就是要做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事，我相信所有遲到的人都會(huì)有很特殊的理由，但他們也不會(huì)認(rèn)為遲到是對(duì)的！我來(lái)這里講營(yíng)銷，其實(shí)更是為了營(yíng)銷自己，推遲培訓(xùn)開始時(shí)間，就是做了一件遲到的和沒(méi)遲到的，所有消費(fèi)者都認(rèn)為不對(duì)的一件事，我今天的營(yíng)銷從一開始就背離了營(yíng)銷，我鄭重的向大家表示深深的歉疚！營(yíng)銷象所有事情一樣，都會(huì)犯錯(cuò)誤的！唯一的區(qū)別是：為了給管理的權(quán)威和短期的銷售業(yè)績(jī)讓步，營(yíng)銷所犯的錯(cuò)誤看起來(lái)都很美麗！但再美麗的錯(cuò)誤也是錯(cuò)誤，我們必須糾正�，F(xiàn)在我宣布：從此刻開始，所有的遲到者都必須到臺(tái)上來(lái)，請(qǐng)助教為每個(gè)遲到的人搬一把椅子，讓他們做到前臺(tái)。
　　
　　不到20分鐘的時(shí)間，講臺(tái)上，我的身后，已經(jīng)坐了17個(gè)忐忑不安的遲到者。當(dāng)我轉(zhuǎn)身面對(duì)他們的時(shí)候，有幾個(gè)人甚至已經(jīng)坐不住了！我大聲的說(shuō)：按照我們的慣例，遲到的都是大人物，現(xiàn)在我們把這些大人物都請(qǐng)到臺(tái)上來(lái)！大人物通常都是不喜歡首先發(fā)表意見的，那麼現(xiàn)在我請(qǐng)大家猜一猜，如果我們請(qǐng)問(wèn)他們?yōu)槭裁催t到，他們會(huì)怎麼回答？于是大家開始你一言我一語(yǔ)的發(fā)表答案，他們說(shuō)一條我就在白板上寫一條，足足有42條！除了塞車，鬧鐘失靈等，大家甚至連孩子發(fā)燒和助人為樂(lè)都想到了。我轉(zhuǎn)身問(wèn)坐在臺(tái)上的人：“如果大家說(shuō)的所有遲到原因，沒(méi)有你遲到的原因，請(qǐng)繼續(xù)坐著，如果你遲到的原因已經(jīng)寫在了白板上，請(qǐng)站起來(lái)！”結(jié)果17個(gè)人都站起來(lái)了！
　　
　　我問(wèn)所有臺(tái)下的人：“你們相信這些寫在白板上的理由，是這些站起來(lái)的人真正遲到的原因嗎？”所有人幾乎一口同聲的回答：“不相信”！我轉(zhuǎn)身看著臺(tái)上的人，有些人低著頭，有些人舉手向我表示——他有話要說(shuō)！更有些人已經(jīng)顯得不耐煩了。我說(shuō)：“我很理解你們的感受，被人不相信的感覺(jué)肯定不好受；我知道你們有很多理由，原因，甚至事實(shí)證明自己的無(wú)辜，我知道你們很想說(shuō)你很內(nèi)疚，想對(duì)大家說(shuō)聲對(duì)不起，表明你是一個(gè)好人；我更知道你們都在怪我小題大做，耽誤了大家更多的時(shí)間！這都是我們習(xí)慣的套路！但今天我肯定不會(huì)按套路出牌！我不會(huì)給你們?nèi)魏伪戆咨踔帘憩F(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，你們真正遲到的原因其實(shí)就是覺(jué)得：遲到了也無(wú)所謂！你們有遲到的膽量，卻沒(méi)有說(shuō)實(shí)話的勇氣！現(xiàn)在請(qǐng)大家回去坐好，我向大家重新宣布一下本次培訓(xùn)的規(guī)則，如果你覺(jué)得你做不到，就舉手示意做不到！如果不舉手，就視為你對(duì)大家的承諾！其實(shí)規(guī)則很簡(jiǎn)單：第一不能遲到早退；第二手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)；第三非休息時(shí)間不離開現(xiàn)場(chǎng)！

　　全場(chǎng)只有3個(gè)人舉手表示做不到其中某一條，我讓助教記下了他們的名字；培訓(xùn)進(jìn)行當(dāng)中，不出所料，還是有7個(gè)人違反了承諾，我問(wèn)了他們同樣的問(wèn)題：“你承諾了沒(méi)有？你做不到為什么承諾！我們憑什麼還能相信你繼續(xù)的承諾？”盡管每個(gè)違反承諾的人反應(yīng)不同，但我明顯的感覺(jué)到所有人的改變！當(dāng)聽到的是借口和理由的時(shí)候，大家都默契的保持讓違反承諾者心虛的沉默；當(dāng)聽到發(fā)字內(nèi)心的大實(shí)話的時(shí)候，大家主動(dòng)給予掌聲！
　　
　　最后我對(duì)大家說(shuō)：大家都深刻認(rèn)識(shí)到了：做不到的事情一定不承諾，但這只是營(yíng)銷的入門！銷售講究技巧，是腦對(duì)腦的較量！營(yíng)銷貴在坦然的實(shí)話實(shí)說(shuō)，是心與心的溝通！不能用心，不會(huì)用心，就不能營(yíng)銷。