促銷策略的促銷六“靶子”

　　說(shuō)起靶子，不得不談?wù)勄拔奶岬降摹霸「住?a target=_blank href='/Tag/B4D9CFFA/' target=_blank >促銷案例：“XX”浴缸進(jìn)行的促銷活動(dòng)，真可謂別出心裁，為了引起消費(fèi)者興趣，在促銷現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)促銷小姐當(dāng)街表演用該浴缸洗澡！
　　
　　促銷確實(shí)吸引了很多“消費(fèi)者”駐足觀看，商家也為此“創(chuàng)意”叫好！但據(jù)筆者分析，現(xiàn)場(chǎng)除了大部分消費(fèi)者對(duì)促銷小姐“駐足觀看”外，很少有人把眼光放在產(chǎn)品上。
　　
　　創(chuàng)意確實(shí)夠大膽奇特，但就實(shí)際效果來(lái)講，實(shí)在不敢恭維。
　　
　　促銷的“靶子”問(wèn)題沒(méi)有解決，促銷目標(biāo)不明確，偏離的靶心。
　　
　　促銷之前，最好先把對(duì)象搞清楚。
　　
　　如果把促銷的對(duì)象比喻成靶子，促銷本身就是箭。
　　
　　“箭”必需直中“靶心”，威力才夠大、夠猛。
　　
　　根據(jù)促銷的不同目的及對(duì)象，大致可以將促銷分成六個(gè)“靶子”，具體要素如下：
　　
　　一、消費(fèi)者
　　
　　大部分的促銷行為，其實(shí)都是針對(duì)消費(fèi)者的促銷，在短期內(nèi)引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣與購(gòu)買(mǎi)熱情，提高銷售量。
　　
　　要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，分析他們的心態(tài)、習(xí)慣甚至喜好等等，根據(jù)綜合分析所得的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)與規(guī)劃。
　　
　　比如前面提到的“浴缸促銷”，目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)該是女性或正在裝修的消費(fèi)者及地產(chǎn)商等等，針對(duì)這部分人進(jìn)行促銷的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，效果要好很多。比如購(gòu)買(mǎi)浴缸送女士比較喜歡的禮品或生活用品、銷售抽獎(jiǎng)送裝修、地產(chǎn)商集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)送大禮等方式，效果要比現(xiàn)場(chǎng)秀好得多！
　　
　　萬(wàn)家樂(lè)舉行的“小蜜蜂在行動(dòng)”促銷活動(dòng)，在“3，15國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日”例行的免費(fèi)安檢服務(wù)活動(dòng)，就是直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行的一次服務(wù)促銷活動(dòng)，利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者零距離溝通。
　　
　　真正把利益讓到實(shí)處，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生興趣，才不至于“對(duì)牛彈琴”，費(fèi)力不討好！
　　
　　二、經(jīng)銷商
　　
　　對(duì)經(jīng)銷商的促銷核心紐帶是利益，如何把利益讓得巧妙，刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨熱情及推銷興趣，對(duì)銷售量提高起著至關(guān)重要的作用。
　　
　　對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣策略、返款策略、積分策略、競(jìng)賽策略等等，都是比較好的促銷方式。
　　
　　寶潔公司的銷售商在達(dá)到一定的積分后，贈(zèng)送汽車(chē)，極大地激起了銷售商的銷售熱情。
　　
　　只要把利益落到實(shí)處，少一點(diǎn)花俏的招式，經(jīng)銷商自然會(huì)成為我們的經(jīng)營(yíng)伙伴。
　　
　　三、渠道
　　
　　這一點(diǎn)也常常不被注意。其實(shí)，在整個(gè)銷售渠道里，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，都可以根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，一方面保證促銷的整體性，另一方面也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)更加暢通。

　　運(yùn)輸車(chē)張貼公司標(biāo)志或產(chǎn)品標(biāo)志，經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)、批發(fā)中心進(jìn)行產(chǎn)品展示及現(xiàn)場(chǎng)演示講解。只要在銷售商的網(wǎng)絡(luò)渠道當(dāng)中，在多元化的品牌格局里，使終讓自己的產(chǎn)品保持突出的形象，都可以進(jìn)行大膽地嘗試與實(shí)施。
　　
　　四、終端
　　
　　銷售終端、柜臺(tái)、專賣(mài)店，促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)講解、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示、散發(fā)宣傳單、小禮品、小汽球、游戲、抽獎(jiǎng)，都可以在終端配套進(jìn)行，確保銷售現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛。
　　
　　聯(lián)想電腦在各大電腦城及特約銷售商門(mén)口進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，（如“聯(lián)想1＋1,繽紛送大禮”，“聯(lián)想1+1，真情回饋每一天”）在一定程度上，促進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)銷售量，增加了銷售商的利潤(rùn)，更多消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想電腦有了更深入的了解。
　　
　　五、網(wǎng)絡(luò)
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為我們帶來(lái)了新的促銷機(jī)會(huì)。
　　
　　現(xiàn)在很多網(wǎng)站推出了網(wǎng)上下載優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券到指定地點(diǎn)消費(fèi)可獲得較大折扣的優(yōu)惠，一方面為商家的聯(lián)合促銷提供的新平臺(tái)，也為消費(fèi)者增加了一個(gè)利益點(diǎn)，一次重新選擇的機(jī)會(huì)。
　　
　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上促銷將被更多的商家重視！因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)能夠在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)者的零距離溝通。使促銷更有效率，更有針對(duì)性。
　　
　　六、競(jìng)爭(zhēng)者
　　
　　競(jìng)爭(zhēng)者想盡辦法，有針對(duì)性地進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)。通過(guò)價(jià)格策略、包裝贈(zèng)送等方式的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高銷售量。
　　
　　如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行促銷，成了促銷策略中必不可少的一個(gè)內(nèi)容。比如競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在正在進(jìn)行加量不加價(jià)、抽獎(jiǎng)或獎(jiǎng)金返還，都有必要進(jìn)行分析與總結(jié)，制定相應(yīng)的促銷策略。
　　
　　“買(mǎi)海信變頻空調(diào)，送海信環(huán)保電視”促銷活動(dòng)出臺(tái)后，對(duì)其它家電品牌構(gòu)成了較大的壓力，于是有了送手機(jī)、送冰箱等等促銷的出臺(tái)。
　　
　　如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽制，很容易讓企業(yè)陷入困境。