解讀家紡企業(yè)的成功營(yíng)銷策略

      酒香也怕巷子深，面對(duì)激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，家紡企業(yè)不能不考慮產(chǎn)品營(yíng)銷，有效的營(yíng)銷方法能夠提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，進(jìn)而帶來(lái)企業(yè)利潤(rùn)的提高。適合、有效的營(yíng)銷方法的選擇對(duì)企業(yè)而言尤為重要，只有選對(duì)了方法，才不會(huì)上演“成也蕭何敗也蕭何”的悲劇。不同的家紡企業(yè)因其有不同的經(jīng)營(yíng)情況，紡企在選擇營(yíng)銷方法時(shí)要根據(jù)自身的情況，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到最好的營(yíng)銷效果。為此，小編總結(jié)了家紡企業(yè)常用的一些較為成功的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，供廣大企業(yè)朋友參考。

      專賣店營(yíng)銷：最傳統(tǒng)務(wù)實(shí)的營(yíng)銷方法

      專賣店是專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.一般選址于繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)，營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定；2.以著名品牌、大眾品牌為主；3.銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；4.采取定價(jià)銷售和開(kāi)架面售；5.注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)。但是它也有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。很多家紡企業(yè)都采開(kāi)設(shè)了自己專賣店。專賣店是展示家紡企業(yè)品牌、形象、文化、服務(wù)的窗口，有利于企業(yè)品牌的進(jìn)一步提升，有利于提高市場(chǎng)認(rèn)同度以及消費(fèi)者的信賴程度。

      專賣店?duì)I銷的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，也即目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群的定位。專賣店的開(kāi)設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的兩步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買決策者和購(gòu)買執(zhí)行者都是女性，無(wú)論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)，還是日用市場(chǎng)。這樣一來(lái)，核心消費(fèi)人群的購(gòu)買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說(shuō)20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購(gòu)買走向就非常不同。再說(shuō)一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

      所以，家紡企業(yè)在開(kāi)設(shè)專賣店之前一定要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，同時(shí)要特別注意專賣店店面的選址、室內(nèi)裝修以及商品的擺放布置。店面裝飾好后，開(kāi)業(yè)之前還應(yīng)做好開(kāi)張前的宣傳工作。適當(dāng)?shù)拈_(kāi)業(yè)促銷可以提升人氣，起到良好的宣傳作用。至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，筆者認(rèn)為任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)，特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。

      適用范圍：各類家紡企業(yè)

      成功案例：水星家紡、紅豆居家產(chǎn)品、迪夢(mèng)莎家紡、愛(ài)莎吉圣家紡等等

      廣告營(yíng)銷：美麗女星用什么品牌的家紡產(chǎn)品

      廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的載體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。這些載體可以是電視、廣播、報(bào)紙、雜志，也可以是公交車車身、墻體等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)廣告也備受家紡企業(yè)的關(guān)注。

      廣告營(yíng)銷也就是在這些載體上做廣告，這對(duì)于家紡企業(yè)而言是非常熟悉的，最突出的形式是明星代言。例如，劉嘉玲代言水星家紡、周海媚代言瑞閣家紡、林心如代言美羅家紡、孫儷代言寶縵家紡、魯豫代言歐林雅、賈靜雯代言盛宇家紡，這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

      明星代言能夠讓消費(fèi)者很快的記住產(chǎn)品名，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，具有很大的優(yōu)勢(shì)。但是這種營(yíng)銷方法也有許多的弊端。明星的代言費(fèi)用數(shù)額巨大，同時(shí)廣告制作好后投放載體的費(fèi)用自然也是不菲，這樣巨大的投資不是每一個(gè)家紡企業(yè)都適用的。紡織企業(yè)應(yīng)考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不然，極有可能在巨額廣告費(fèi)用帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題面前折戟沉沒(méi)。

      相對(duì)于電視、報(bào)紙等媒體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告以其相對(duì)低廉的費(fèi)用以及靈活的計(jì)費(fèi)方式逐漸的被廣大的家紡企業(yè)所接受。網(wǎng)絡(luò)廣告的投放載體除了各大搜索引擎外，還有行業(yè)網(wǎng)站相關(guān)的頁(yè)面。例如，家紡企業(yè)可以到慧聰紡織網(wǎng)的首頁(yè)投放家紡產(chǎn)品的廣告，慧聰紡織網(wǎng)因其專業(yè)、權(quán)威、及時(shí)的行業(yè)信息以及靈活的電子商務(wù)平臺(tái)吸引了很多的紡織企業(yè)，日點(diǎn)擊量上萬(wàn)，在這樣的平臺(tái)上作廣告自然能夠取得很好的效果。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)廣告的是按照廣告的點(diǎn)擊量收費(fèi)，也即按照效果收費(fèi)，廣告被點(diǎn)了才會(huì)計(jì)費(fèi)，這樣靈活的計(jì)費(fèi)方式，深受企業(yè)歡迎。

      適用范圍：電視廣告適用于實(shí)力雄厚、資金周轉(zhuǎn)靈活的家紡企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)廣告不受企業(yè)規(guī)模限制。

      成功案例：水星家紡、美羅家紡、寶縵家紡等。

      體育營(yíng)銷：健康文化 情感共鳴

體育營(yíng)銷就是以體育活動(dòng)為載體來(lái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。就是把企業(yè)的資源進(jìn)行重新整合，將體育活動(dòng)中體現(xiàn)的體育文化融入到企業(yè)產(chǎn)品中去，實(shí)現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化三者的融合，從而引起消費(fèi)者與企業(yè)的共鳴，在消費(fèi)者心目中形成長(zhǎng)期的特殊偏好，成為企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，從這個(gè)角度上講，體育營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是一種文化，真正執(zhí)行體育營(yíng)銷的企業(yè)銷售的不是產(chǎn)品，而是一種文化，一種與消費(fèi)者針對(duì)體育產(chǎn)生共鳴的情感。體育營(yíng)銷對(duì)公司的品牌有非常好的促進(jìn)作用，因?yàn)轶w育本身是有活力的，健康的，有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，非常需要這種理念跟它對(duì)接，這對(duì)品牌是非常好的幫助，同時(shí)，體育很容易讓人聯(lián)想到一個(gè)很形象的東西。再者，體育賽事具有廣泛的輿論影響力以及媒體曝光率，根據(jù)心理學(xué)的曝光效應(yīng)的原理，它是廣告的一個(gè)良好的載體。

      體育營(yíng)銷最常用的形式是體育賽事贊助和成為體育賽事的指定用品。因家紡產(chǎn)品與體育賽事本身相關(guān)較小，故而前一種形式使用較少，后一種才是家紡企業(yè)使用的主要方式。近年來(lái)，隨著中國(guó)體育賽事市場(chǎng)化、國(guó)際化，高端體育賽事獲得了越來(lái)越多的媒體追捧。一些家紡企業(yè)把目光投向了體育營(yíng)銷平臺(tái)。

      2008年北京奧運(yùn)會(huì)，孚日成為北京奧運(yùn)會(huì)家紡類產(chǎn)品的特許生產(chǎn)商和零售商。2009年5月，孚日又正式被授權(quán)為第十一屆全運(yùn)會(huì)特許經(jīng)銷商。孚日希望通過(guò)贊助體育賽事的傳播平臺(tái)，為品牌的快速健康發(fā)展注入新的活力。維科今年贊助了今年亞洲方程式國(guó)際公開(kāi)賽（AGF）。AGF在眾商家的眼中已經(jīng)是一個(gè)穩(wěn)定、高效的體育營(yíng)銷平臺(tái)了。作為國(guó)內(nèi)頂級(jí)賽車運(yùn)動(dòng)，其稀缺性和唯一性注定了其擁有超高的關(guān)注度和影響力，具有不可估量的推廣意義。在2009AFG大賽上，維科家紡通過(guò)冠名車隊(duì)、大賽指定家紡產(chǎn)品等廣告形式將維科品牌和產(chǎn)品最大限度地推廣出去。同時(shí)，借大賽的其它杠桿活動(dòng)和CCTV5、湖北衛(wèi)視等媒體的全程報(bào)道，將企業(yè)形象、品牌形象、品牌價(jià)值和產(chǎn)品特色傳遞到更廣闊的目標(biāo)群體中，達(dá)到整合營(yíng)銷和整體推廣的目的。

      適用范圍：實(shí)力相當(dāng)雄厚的家紡企業(yè)

      成功案例：孚日家紡、維科家紡