主動(dòng)出擊 一切皆有可能
——寶縵家紡團(tuán)購組高效服務(wù)出成效
眾所周知,在現(xiàn)代家紡營銷市場(chǎng),電話營銷的投入相比其他低,但是面臨的困難也是難以想象的。冷漠的態(tài)度、一次次的回絕……難免會(huì)挫傷銷售人員的信心和意志。但如果能端正心態(tài),直面失敗,堅(jiān)持到底,往往也能起到出人意料的成就。
團(tuán)購營銷在家紡營銷中占據(jù)著重要的比例,它具有十分重要的戰(zhàn)略意義,團(tuán)購營銷是低成本塑造品牌的黃金法則。
2012年2月6日,寶縵家紡團(tuán)購組周麗,像往常一樣先查看了電話意向顧客信息,回訪了2家意向顧客,但是都以措辭回絕,這種情況已經(jīng)司空見慣,周麗調(diào)整好心態(tài)繼續(xù)意向顧客陌生拜訪。
她上網(wǎng)在百度上搜索國內(nèi)百強(qiáng)企業(yè),找到網(wǎng)上的聯(lián)系方式直接致電過去。第一個(gè)電話接通后,對(duì)方得知情況后婉轉(zhuǎn)拒絕了,第二個(gè)電話周麗的話還沒說完就被對(duì)方掛斷,直到第三個(gè)電話接通,情況稍有了轉(zhuǎn)機(jī)--浙江××集團(tuán)有限公司,電話是總臺(tái)號(hào)碼,然后轉(zhuǎn)至采購部,周麗便開始留意:一般需要總臺(tái)轉(zhuǎn)接電話的企業(yè)都是比較有實(shí)力,有較高的購買需求的。電話接通后,她了解到謝女士是浙江××集團(tuán)有限公司的副總,分管采購方面。溝通過程中謝總的雖然態(tài)度也是比較冷淡的,但是很意外的是還是問了一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,雖然謝總對(duì)寶縵品牌的認(rèn)知度并不高,但是通過周麗的介紹,也知道了寶縵的實(shí)力及定位。
通過溝通,周麗了解到對(duì)方公司需要做活動(dòng),需要采購相關(guān)的家紡產(chǎn)品,但是目前只是在了解信息,并未確定品牌和產(chǎn)品。周麗及時(shí)做好了意向客戶信息登記,同時(shí)告訴謝總可以郵寄一份產(chǎn)品資料給她看看。謝總只是很淡然的同意了,周麗及時(shí)記錄下謝女士的手機(jī)號(hào)碼,電話溝通結(jié)束后,周麗詳細(xì)標(biāo)注顧客意向等級(jí),及跟進(jìn)計(jì)劃,當(dāng)天就把產(chǎn)品資料給謝總郵寄過去了。
第二天周麗做好顧客電話拜訪工作后就急忙查看物流,標(biāo)明郵件已簽收的時(shí)候,馬上就給謝總致電,謝總接到電話的時(shí)候表示資料已經(jīng)收到了,并且很驚訝于寶縵家紡的效率之高。在這次通話過程中,謝總的態(tài)度有了明顯的好轉(zhuǎn),跟周麗聊天的內(nèi)容也逐漸多了起來,并表示寶縵的資料上面的產(chǎn)品看上去很不錯(cuò),是她比較喜歡的風(fēng)格,但是就怕圖片跟實(shí)物效果還是有區(qū)別的。周麗讓謝總大可放心,可以發(fā)一些展廳的效果圖給謝總看看,就這樣,在電話結(jié)束后,周麗的QQ好友里又多了個(gè)好友。
在第一時(shí)間內(nèi),周麗去拍攝了實(shí)物效果圖,并留言給謝總,表示產(chǎn)品的實(shí)物圖可以發(fā)給她看看,哪知道留言剛發(fā)過去,謝總的頭像就亮了起來,并給讓周麗立刻發(fā)過去,原來謝總一直有隱身的習(xí)慣。
謝總看了實(shí)物效果圖,感覺很好,并表示正好她家里剛裝修,準(zhǔn)備自己也要選購一套。周麗一直銘記著團(tuán)購主管許波國告訴她的道理:先交朋友,再談生意。所以周麗挑選了很多寶縵家紡熱銷產(chǎn)品系列的圖片發(fā)給謝總,并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)與性價(jià)比。最后謝總選定了天絲系列的“花團(tuán)錦簇”。
第二天,謝總主動(dòng)主動(dòng)與周麗洽談公司團(tuán)購事宜,對(duì)于價(jià)錢方面最終還希望有空間,最后并沒有最終敲定下來。
隨后周麗與許主管商量具體方案,許主管建議親自登門拜訪或者讓公司區(qū)域人員協(xié)助,但是周麗還是決定郵寄一份樣品過去:她對(duì)我們的產(chǎn)品很有信心,以自己的名義借出公司樣品,并給謝總郵寄過去。當(dāng)收到樣品后,謝總對(duì)寶縵家紡的質(zhì)量及款式表示非常滿意,最終敲定首次團(tuán)購金額十萬元。
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