家紡企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)（上）

　　在激烈殘酷的家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，效的營(yíng)銷(xiāo)方法能夠提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，進(jìn)而帶來(lái)企業(yè)利潤(rùn)的提高。適合、有效的營(yíng)銷(xiāo)方法的選擇對(duì)企業(yè)而言尤為重要，只有選對(duì)了方法，才不會(huì)上演"成也蕭何敗也蕭何"的悲劇。不同的家紡企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)情況，紡企在選擇營(yíng)銷(xiāo)方法時(shí)要根據(jù)自身的情況，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。為此，我總結(jié)了家紡企業(yè)常用的一些較為成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，供廣大企業(yè)讀者參考。
　　
　　專(zhuān)賣(mài)店：最傳統(tǒng)務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法
　　
　　成功案例：水星家紡、紅豆家紡
　　
　　專(zhuān)賣(mài)店是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.一般選址于繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)，營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定；2.以著名品牌、大眾品牌為主；3.銷(xiāo)售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；4.采取定價(jià)銷(xiāo)售和開(kāi)架面售；5.注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)性服務(wù)。但是它也有窄眾、人流量低的弱點(diǎn)。很多家紡企業(yè)都開(kāi)設(shè)了自己的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店是展示家紡企業(yè)品牌、形象、文化、服務(wù)的窗口，有利于企業(yè)品牌的進(jìn)一步提升，有利于提高市場(chǎng)認(rèn)同度以及消費(fèi)者的信賴(lài)程度。
　　
　　專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，即目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群的定位。專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開(kāi)業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查和選址是非常重要的兩步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)以及平衡點(diǎn)的預(yù)測(cè)，決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷(xiāo)量的選擇。
　　
　　家紡產(chǎn)品的核心購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者一般都是女性，因此核心消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)走向就是家紡專(zhuān)賣(mài)店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，例如20歲~23歲年齡層與23歲~25歲年齡層以及25歲~28歲年齡層的女性購(gòu)買(mǎi)走向就非常不同。而且選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的位置就需要在哪兒，這是家紡專(zhuān)賣(mài)店成功的關(guān)鍵。
　　
　　所以，家紡企業(yè)在開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店之前一定要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，同時(shí)要特別注意專(zhuān)賣(mài)店店面的選址、室內(nèi)裝修以及商品的擺放布置。店面裝飾好后，開(kāi)業(yè)之前還應(yīng)做好開(kāi)張前的宣傳工作。適當(dāng)?shù)拈_(kāi)業(yè)促銷(xiāo)可以提升人氣，起到良好的宣傳作用。至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專(zhuān)賣(mài)店體系，筆者認(rèn)為任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專(zhuān)賣(mài)店都可以實(shí)現(xiàn)，特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專(zhuān)賣(mài)店體系獲得成功的。
　　
　　廣告：明星用什么品牌的產(chǎn)品
　　
　　成功案例：水星家紡、寶縵家紡
　　
　　廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的載體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。這些載體可以是電視、廣播、報(bào)紙、雜志，也可以是公交車(chē)車(chē)身、墻體等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)廣告也備受家紡企業(yè)的關(guān)注。
　　
　　廣告營(yíng)銷(xiāo)也就是在這些載體上做廣告，這對(duì)于家紡企業(yè)而言是非常熟悉的，最突出的形式是明星代言。例如，劉嘉玲代言水星家紡、周海媚代言瑞閣家紡、林心如代言美羅家紡、孫儷代言寶縵家紡、魯豫代言歐林雅家紡、賈靜雯代言盛宇家紡……這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。
　　
　　明星代言能夠讓消費(fèi)者很快地記住產(chǎn)品名，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，具有很大的優(yōu)勢(shì)。但是這種營(yíng)銷(xiāo)方法也有許多的弊端。明星的代言費(fèi)用數(shù)額巨大，同時(shí)廣告制作好后投放載體的費(fèi)用自然也是不菲，這樣巨大的投資不是每一個(gè)家紡企業(yè)都適用的。紡織企業(yè)應(yīng)考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不然極有可能在巨額廣告費(fèi)用帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題面前折戟沉沒(méi)。
　　
　　相對(duì)于電視、報(bào)紙等媒體廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告以其相對(duì)低廉的費(fèi)用以及靈活的計(jì)費(fèi)方式逐漸的被廣大的家紡企業(yè)所接受。網(wǎng)絡(luò)廣告的投放載體除了各大搜索引擎外，還有行業(yè)網(wǎng)站相關(guān)的頁(yè)面。例如，家紡企業(yè)可以到慧聰紡織網(wǎng)的首頁(yè)投放家紡產(chǎn)品的廣告，慧聰紡織網(wǎng)因其專(zhuān)業(yè)、權(quán)威、及時(shí)的行業(yè)信息以及靈活的電子商務(wù)平臺(tái)吸引了很多的紡織企業(yè)，日點(diǎn)擊量上萬(wàn)，在這樣的平臺(tái)上作廣告自然能夠取得很好的效果。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)廣告的是按照廣告的點(diǎn)擊量收費(fèi)，也即按照效果收費(fèi)，廣告被點(diǎn)了才會(huì)計(jì)費(fèi)，這樣靈活的計(jì)費(fèi)方式，深受企業(yè)歡迎。