家紡營(yíng)銷策略 女性消費(fèi)者的區(qū)別對(duì)待

　　如果你是（家紡）的銷售商，你是否有過這樣的觀點(diǎn)，那就是女性消費(fèi)者是你消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。在女性背后暗藏著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，并且在購買過程中與男性消費(fèi)群體相比，女性消費(fèi)者的三個(gè)明顯特點(diǎn)。

　　女性是信息的搜集著

　　購買地毯被看作是一項(xiàng)非常重要的購買活動(dòng)，所以大部分女性消費(fèi)者總要在購買之前深思熟慮，總體把握。你千萬不要在她們考慮之前就硬拉她們消費(fèi)，因?yàn)槿绻�這樣的話，你就會(huì)事與愿違，甚至有可能失去她們這些顧客。

　　女性通常會(huì)注意到所有細(xì)節(jié)

　　對(duì)于零售商來說，女性顧客的這一特點(diǎn)確實(shí)讓他們頭疼，因?yàn)檎麄�(gè)銷售過程包含的細(xì)節(jié)太多了。營(yíng)業(yè)員要給顧客留下什么樣的印象？商店里是怎樣布置或者店內(nèi)是否清潔？與顧客之間的交流互動(dòng)應(yīng)該怎樣開始？假如你給一位女性顧客留下了非常美好的印象，那么她很有可能變成你的忠實(shí)顧客。可是如果一位女性顧客對(duì)你印象一般甚至不好，那么她很可能會(huì)轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)者而成為他們的顧客了。

　　女性會(huì)尋找一種關(guān)系

　　忠誠度和信任度是女性顧客選擇零售商的兩大重要因素。女性朋友很忠實(shí)于自己的購買習(xí)慣，所以今天與她們建立了良好的關(guān)系就意味著明天她們一定會(huì)是你的回頭客。

　　同時(shí)你還需要考慮另一個(gè)重要的問題：你不僅僅是在競(jìng)爭(zhēng)銷售地毯，你還在比拼時(shí)尚。

　　你的產(chǎn)品是要擱置在她們的家里，這一點(diǎn)十分重要。因?yàn)樗齻兊募揖痛�表著家庭，舒適，新穎，并且那是展示個(gè)性的空間。請(qǐng)記住，一個(gè)女人對(duì)于她想要的東西都有自己獨(dú)特的視角，而她的獨(dú)特的視角來源于對(duì)時(shí)尚的追求。她常常會(huì)考慮自己的房間應(yīng)怎樣布置，怎樣才能舒適。地毯的顏色、款式、質(zhì)感怎樣與房間的其他設(shè)計(jì)元素搭配，怎樣與相鄰房間的設(shè)計(jì)渾然一體？誰來引導(dǎo)她們完成整個(gè)設(shè)計(jì)過程并且把她們的想法變成現(xiàn)實(shí)呢？

　　讓我們來分拆整個(gè)銷售過程，并且用我們的經(jīng)驗(yàn)來教你如何確保銷售的成功。

　　開場(chǎng)搭話∕問候

　　真誠與熱情是這一步的關(guān)鍵。我喜歡以這樣的問候開始談話：“早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點(diǎn)什么？”我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產(chǎn)品？”其實(shí)“我能為您做點(diǎn)什么？”是一句很好的搭話語，它能夠鼓勵(lì)顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“我只是隨便看看�！蹦敲凑�(qǐng)尊重她的意見。請(qǐng)記住，她是想收集信息，并不想匆匆購買。但是在她瀏覽商品時(shí)，你要站在一個(gè)并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標(biāo)商品后，與你確定購買。

　　營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)

　　這其實(shí)是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機(jī)。以這樣試探性的語言開始與顧客之間的談話：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？”然后給顧客回答的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到交流想法的效果。盡量使你所提的問題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風(fēng)格，比如：“您的孩子多大年齡？”“您家里是否飼養(yǎng)寵物？”記住最好問一些她可能在書上，雜志上或者其他居室中或者網(wǎng)上曾經(jīng)遇到的問題。通過這些問題你便會(huì)了解到她實(shí)際購買的機(jī)率有多大。最重要的是你要對(duì)她說的一切事情表現(xiàn)出濃厚的興趣并且利用你所聽到的信息向她推薦第一款合適的產(chǎn)品。

　　選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿足她需要的產(chǎn)品，那么你與顧客之間的關(guān)系就可以再上一個(gè)臺(tái)階。如果她對(duì)你現(xiàn)有的產(chǎn)品提出任何反饋意見，請(qǐng)不要倉促行事，更不要驚慌失措。請(qǐng)記住，你所做一切事情都要為時(shí)尚服務(wù)，所以盡可能去展示最新的產(chǎn)品款式和顏色，并鼓勵(lì)顧客大膽嘗試。

　　在選擇商品的環(huán)節(jié)中，你的任務(wù)很清楚。建議你向顧客一次推薦一兩款合適的產(chǎn)品就可以。不過你一定要事先比較類似產(chǎn)品的不同特點(diǎn)及各自優(yōu)勢(shì)，并且介紹產(chǎn)品時(shí)要涉及到具體的顧客關(guān)心的問題:如產(chǎn)品的耐用性，跟蹤性以及耐臟污性等。

　　既然你是在銷售時(shí)尚，提供靈感，那么價(jià)格預(yù)算就不應(yīng)該成為你的顧客在購買時(shí)應(yīng)該考慮的首要因素。我的建議是，價(jià)格要讓顧客首先詢問，而你在介紹產(chǎn)品時(shí)則不必提及。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果我認(rèn)為一款產(chǎn)品稍微超出了顧客的預(yù)算，但確實(shí)符合她對(duì)居室裝飾的構(gòu)想，我也會(huì)毫不猶豫地向她們推薦。之后我發(fā)現(xiàn)如果你推薦的產(chǎn)品確實(shí)能取悅顧客，那么她們并不在乎花費(fèi)是否超出了預(yù)算。總之就是假如她認(rèn)為這件商品物有所值，她會(huì)自覺提高預(yù)算的。

　　值得一提的是，挑選一件滿意的商品要花幾天，幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的時(shí)間，所以不要催促顧客趕緊購買。你作為她們裝飾意見的來源，應(yīng)緊隨其后提供必要服務(wù)，讓她們?cè)谡麄�(gè)挑選過程中也同樣感到舒適愜意。

　　提供方便

　　這是比較簡(jiǎn)單的一部份，它包括安裝細(xì)節(jié)，付款方式，公司制度，最終報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品預(yù)定。但現(xiàn)在你的顧客確實(shí)非常滿意你的商品，但還沒有最后確定購買。

　　假如你曾經(jīng)銷售過地毯之類的商品，那么我介紹的方法可能會(huì)讓你感到不習(xí)慣甚至是不可思議。不過不要著急，只要你和你的員工稍作努力就會(huì)很好地完成過渡。

　　首先應(yīng)該學(xué)習(xí)怎樣提高與顧客的談話質(zhì)量�？梢詮囊恍┭b飾方面的書籍，關(guān)于裝飾的電視節(jié)目，網(wǎng)絡(luò)或者商業(yè)雜志了解一些新的裝飾風(fēng)格以及顏色的流行趨勢(shì)。畢竟，你的目標(biāo)顧客需要這些。

　　學(xué)習(xí)使用一些裝飾色彩方面的術(shù)語，使用一些讓人愉悅的語言，會(huì)讓顧客在購買時(shí)也感到心情舒暢，這樣就可以激發(fā)她們的購買欲望。

　　或許可以從各種渠道搜集一些關(guān)于居室裝飾的圖片來展現(xiàn)你的創(chuàng)意，高級(jí)地板裝飾圖案以及最新的裝飾理念，這些都會(huì)幫助你了解顧客對(duì)產(chǎn)品的喜好。

　　邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師，對(duì)于女性消費(fèi)者在地毯銷售市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，她們有獨(dú)特的見解，你可以分享一下，同時(shí)也可以從他們那里學(xué)到基本的裝飾知識(shí)，如關(guān)于顏色，質(zhì)感，耐光度以及羊毛鱗片等的知識(shí)。選一些對(duì)裝飾感興趣的營(yíng)業(yè)員或者雇用一位設(shè)計(jì)師和營(yíng)業(yè)員合作給顧客一些意見。

　　這樣做的結(jié)果就是你會(huì)有一群忠實(shí)的顧客。她們把你當(dāng)作裝飾信息的來源，進(jìn)而把你當(dāng)成她們的朋友甚至是親人。你會(huì)增加營(yíng)業(yè)額，并且在與同行競(jìng)爭(zhēng)中取勝。同時(shí)你的平均營(yíng)業(yè)額也會(huì)提高，因?yàn)槟愕念櫩蜁?huì)把目光投向于你店里其他高級(jí)時(shí)尚的產(chǎn)品。