解決終端顧客問(wèn)題的話術(shù)（下）

　　家紡終端的銷售人員們常常對(duì)顧客出其不意的各種問(wèn)題表示頭疼，再好看的產(chǎn)品也會(huì)遭到他們的質(zhì)疑，在回答問(wèn)題的同時(shí)也會(huì)提心吊膽的，生怕一個(gè)不留神說(shuō)錯(cuò)了話，顧客扭頭走了，怎么辦？讓我們一起看看下文吧。
　　
　　問(wèn)題八
　　
　　“我再比較比較”“我們回家再商量商量”
　　
　　錯(cuò)誤話術(shù)：這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢；真的很合適，您就不用再考慮了吧；您就別再考慮了，只剩這一款了，萬(wàn)一被買走，您喜歡也沒(méi)用；那好吧，喜歡的話再來(lái)；那您回去商量看看。
　　
　　正確話術(shù)模板：是的，因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的周期比較長(zhǎng)，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來(lái)會(huì)比較全面，我在多介紹幾款給您比較比較。
　　
　　如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個(gè)款式，多一些比較，這樣考慮起來(lái)才會(huì)全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過(guò)來(lái)讓您看看。
　　
　　沒(méi)有關(guān)系的，買之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請(qǐng)教您，您所考慮的是我們的品牌、款式、質(zhì)量還是……
　　
　　其實(shí)我覺(jué)得您剛才看的幾款都非常適合您，可能您一時(shí)間這個(gè)也好那個(gè)也不錯(cuò)結(jié)果就決定不了了，這樣吧，我把這幾個(gè)套件拿到您的家里鋪一下試試吧，這樣子會(huì)更準(zhǔn)確一些，畢竟床品還要跟裝修大配得上才行，您是下午還是晚上比較方便呢？
　　
　　您的考慮我理解，只是您的眼光確實(shí)非常好，因?yàn)檫@個(gè)套件不僅適合您的家居風(fēng)格，價(jià)格合理，而且一定能讓您的家人都滿意相信您的眼光，這一套絕對(duì)是正確的選擇。
　　
　　問(wèn)題九
　　
　　陪伴的人說(shuō)：“我覺(jué)得不好看，一般般�！�
　　
　　錯(cuò)誤話術(shù)：怎么會(huì)不好呢，這件產(chǎn)品很有特色的呀；不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的，您自己覺(jué)得呢，主要還是看您自己的看法重要；沒(méi)關(guān)系，我們還可以看點(diǎn)別的，我們這套賣的可好了。
　　
　　正確話術(shù)模板：小姐（先生、太太）真是細(xì)心，請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合呢？我來(lái)幫您介紹，大家一起給意見(jiàn)，一起（幫您的朋友）找一個(gè)最合適的。
　　
　　您對(duì)您的朋友真用心，有您這樣的朋友真好，您覺(jué)得是什么地方讓您覺(jué)得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更合適的產(chǎn)品，然后我們一起交換意見(jiàn)。
　　
　　您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)選，可不可以請(qǐng)問(wèn)您，您覺(jué)得什么樣子的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較比較適合呢？這樣我們也可以多一點(diǎn)參考。
　　
　　問(wèn)題十
　　
　　“我不要你們的贈(zèng)品，也不要積分，直接給我打折�！�
　　
　　錯(cuò)誤話術(shù)：這沒(méi)辦法；我們的贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送的，沒(méi)辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用；不好意思，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限；其實(shí)這些積分和贈(zèng)品都是額外的，之前我們連贈(zèng)品都沒(méi)有。
　　
　　解決策略：致歉加認(rèn)同，說(shuō)明原因給理由。
　　
　　正確話術(shù)模板：我非常能理解您的想法，只是真的很抱歉我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折扣，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常喜歡，而且實(shí)用，您平�？梢浴�…解說(shuō)用途，與客戶的好處相結(jié)合。
　　
　　真的很抱歉，其實(shí)這些積分很有用的，因?yàn)槲覀児�司�?huì)針對(duì)積分做出贈(zèng)品上的獎(jiǎng)勵(lì)，而且這些贈(zèng)品都是物超所值的，比先前的價(jià)值還要高，像我們?nèi)ツ辍�…列舉過(guò)去的贈(zèng)品為例，最好還可以結(jié)合顧客的需求。
　　
　　真的不好意思，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折，其實(shí)最重要的是這個(gè)套件非常適合您，您使用起來(lái)……加上產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處。
　　
　　問(wèn)題十一
　　
　　“同樣是大豆纖維被，為什么你們的價(jià)格比其他品牌的貴？”
　　
　　錯(cuò)誤話術(shù)：雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別的；差幾十元而已呀；我們的做工比較精細(xì)；大體來(lái)說(shuō)，是的；我們的面料都是進(jìn)口的。
　　
　　解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心。
　　
　　正確話術(shù)模板：您說(shuō)的貴指的是（其實(shí)顧客也很茫然）？
　　
　　是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后的品質(zhì)、使用壽命都會(huì)有差別，就像羊絨一樣，國(guó)內(nèi)的羊絨產(chǎn)品品牌很多，不過(guò)原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價(jià)格還是有比較大的差異，您說(shuō)是不是？
　　
　　您說(shuō)的這個(gè)狀況，我到市場(chǎng)上了解過(guò)了，其實(shí)雖然都是一樣大豆纖維被，制作的工藝，纖維的長(zhǎng)度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格卻相差一倍，顧客也會(huì)接受不了的，您說(shuō)是吧？
　　
　　問(wèn)題十二
　　
　　“你們給我抹掉58元零頭，我就買。”
　　
　　錯(cuò)誤話術(shù)：58元實(shí)在太多了，最多只能把8元去掉；真是沒(méi)有辦法，已經(jīng)打折了；這我很難交差；這我做不了主，我們店長(zhǎng)也沒(méi)這樣的權(quán)力；要不你問(wèn)一下我們老板？
　　
　　解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無(wú)彈性。
　　
　　正確話術(shù)模板：哎呀，這真是太為難我了！因?yàn)槲覀冊(cè)诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)非常誠(chéng)信了，如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，我怎么會(huì)不做呢（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）？
　　
　　哎呀，這我真是非常為難了，一方面想跟您做生意，一方面我有做不了主，您說(shuō)這款實(shí)在非常適合您，這樣吧……在贈(zèng)品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通。
　　
　　哎呀，您這樣說(shuō)我都不知道怎么做了，這樣吧，您說(shuō)說(shuō)看，如果不去掉零頭，我應(yīng)該做什么才能跟您成交這筆生意，我是真的非常有誠(chéng)意地請(qǐng)教您。
　　
　　問(wèn)題十三
　　
　　促銷活動(dòng)結(jié)束了，顧客還想按特價(jià)的價(jià)格買。
　　
　　錯(cuò)誤的話術(shù)：這肯定不行了；真是不行，活動(dòng)結(jié)束了；真的沒(méi)有辦法按特價(jià)的價(jià)格走；那是特價(jià)的時(shí)候才有的價(jià)格，現(xiàn)在不行了。
　　
　　解決策略：致歉給面子，理由不糾纏，適當(dāng)補(bǔ)償促成交。
　　
　　正確話術(shù)模板：真是很不好意思，這個(gè)價(jià)格確實(shí)是只有在特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候才能享受，您可以留個(gè)聯(lián)系方式，下次還有類似的機(jī)會(huì)，一定在第一時(shí)間通知您，絕對(duì)不讓您錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)，可以嗎？
　　
　　這個(gè)請(qǐng)您見(jiàn)諒，我們活動(dòng)期確實(shí)已經(jīng)過(guò)了，真是抱歉，真不好意思讓您錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，您放心，下一次如果有類似的機(jī)會(huì)，一定第一時(shí)間通知您，我保證！
　　
　　編者寄語(yǔ)
　　
　　攬顧客，談生意，促成交，離不開(kāi)說(shuō)話，一句話能成事，一句話能敗事，什么樣的話是顧客心坎兒里想要的，有時(shí)候還真難以琢磨，一個(gè)人說(shuō)話的得體程度，委婉程度，與人的心思的契合程度在很大程度上決定了一單生意，你是否有過(guò)一句話出口，對(duì)方的反應(yīng)晴轉(zhuǎn)多云，掉頭就走？看看本文的話術(shù)推薦，或許會(huì)對(duì)你的銷售有所幫助。