紫羅蘭：攻克多類(lèi)型顧客的話術(shù)

　　家紡店的導(dǎo)購(gòu)員，每天都在面對(duì)不同的顧客，也都在與不同的人打交道。顧客類(lèi)型多種多樣，他們對(duì)于家紡產(chǎn)品的認(rèn)知度，購(gòu)買(mǎi)欲都不徑相同，顧客的性格決定了他們購(gòu)買(mǎi)的質(zhì)量，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員遇到一個(gè)爽快又急于有需求的顧客，也許一會(huì)兒時(shí)間就能達(dá)成共識(shí)，產(chǎn)生銷(xiāo)售額，但是并非時(shí)時(shí)刻刻都能這么幸運(yùn)，如果遇到了難纏的又不近人情的顧客該怎么辦呢？中國(guó)十大家紡品牌紫羅蘭，想您所想，為您支招，讓您在家紡產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，發(fā)揮智慧，針對(duì)不同種類(lèi)的顧客群，巧妙使用各種語(yǔ)言及銷(xiāo)售技巧，讓顧客滿意而來(lái)，滿載而歸。

　　嘮叨型客戶(hù)

　　相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類(lèi)型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

　　首先，把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷(xiāo)的主題上。其次，他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了。再次，對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢(qián)。

　　嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？第一種原因是，他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道；或者是，寂寞太久，周?chē)�的人深知道他的�?xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了；亦或用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷(xiāo)，使你無(wú)法得逞。

　　愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷(xiāo)員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。詢(xún)問(wèn)的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的演講，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷(xiāo)商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類(lèi)型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

　　和氣型顧客

　　和氣型的客人最受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門(mén)。他們很專(zhuān)心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)�，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)很多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定�？傊�，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢(xún)問(wèn)他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買(mǎi)，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

　　驕傲型顧客

　　驕傲型的顧客是令人討厭的，他們喜歡自夸自贊，總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他，恨不得大家都把他捧上天，這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，身為推銷(xiāo)員，不能忘記行銷(xiāo)守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門(mén)吧。這類(lèi)客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類(lèi)型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的崇高性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)照顧你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱(chēng)他的頭銜，而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱(chēng)他，暫且把你自己忘記吧，千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。

　　刁鉆型顧客

　　他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難琢磨著類(lèi)型顧客的心理究竟在想些什么，肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方賣(mài)方拉鋸戰(zhàn)，又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁鉆型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣�你。刁鉆型的客人有一個(gè)特色，總愛(ài)挑剔，故意拂你的意思，你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，這類(lèi)型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁�？傊�，你說(shuō)的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷(xiāo)新手可能回沉不住氣了，可是，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也就意味著你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有忍。忍氣吞聲，壓抑自己的情緒，千萬(wàn)不要違背他的意思，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會(huì)因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。