家紡終端如何培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)

　　引語(yǔ)：導(dǎo)購(gòu)對(duì)于終端銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)何為功不可沒(méi)，一直以來(lái)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)都是加盟商最為重視的問(wèn)題，那么如何培養(yǎng)我們銷(xiāo)售一線的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)呢？看看悠萊是怎么做的吧……

　　從文化方面，如何建立導(dǎo)購(gòu)人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此導(dǎo)購(gòu)人員要具有能動(dòng)性，這都來(lái)自于老板的培養(yǎng)和支持，因此老板就要培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感，而這又來(lái)源于對(duì)門(mén)店的文化的認(rèn)可，和對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)；現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有所謂意義上的銷(xiāo)售能人，而只有很好的門(mén)店流程和模式，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀才是真的優(yōu)秀。

　　所以需要給導(dǎo)購(gòu)人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，老板的感情投入會(huì)被導(dǎo)購(gòu)人員作為附加值送給我們門(mén)店的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感，鑒于此，悠萊要求他們的的經(jīng)銷(xiāo)商為自己的員工寫(xiě)一份感謝信，培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)門(mén)店的忠誠(chéng)度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員對(duì)品牌、理念的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)其融入門(mén)店的文化氛圍，提升其促銷(xiāo)技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要因素，也決定著在終端銷(xiāo)售的銷(xiāo)量有多少的問(wèn)題。

　　在導(dǎo)購(gòu)人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績(jī)制度考核，讓導(dǎo)購(gòu)員能夠堅(jiān)持不懈地為門(mén)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售而信心百倍。員工永遠(yuǎn)只會(huì)做我們要求和考核的事情。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂(yōu)，古語(yǔ)云：“安居方可樂(lè)業(yè)”，20歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年以及下崗已婚婦女是導(dǎo)購(gòu)員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購(gòu)員需要每天面對(duì)各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類(lèi)型特征，也決定了導(dǎo)購(gòu)人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人保障機(jī)制，在管理導(dǎo)購(gòu)人員的過(guò)程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售信心、知識(shí)面、創(chuàng)新意識(shí)是門(mén)店管理者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的重點(diǎn)要做的工作之一。

　　制定導(dǎo)購(gòu)人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度�！笆谥�以魚(yú)，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購(gòu)人員去執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷(xiāo)售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷(xiāo)技巧是每導(dǎo)購(gòu)人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對(duì)比的激勵(lì)管理辦法，是能夠滿(mǎn)足導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)促銷(xiāo)技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購(gòu)人員能迅速融入門(mén)店文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：

　　建立良好的管理制度。建立完善的《導(dǎo)購(gòu)人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)；建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購(gòu)員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀；制度要求透明化；讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)，有清晰的促銷(xiāo)目標(biāo)。

　　培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)。要求每天進(jìn)行會(huì)議制度，加強(qiáng)肢體語(yǔ)言的訓(xùn)練及大聲呼喊的頻率，讓導(dǎo)購(gòu)人員一起分享每個(gè)人的銷(xiāo)售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、現(xiàn)場(chǎng)模擬，提升導(dǎo)購(gòu)人員的“以店為家”的意識(shí)；給導(dǎo)購(gòu)員樹(shù)立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺(tái)、升遷機(jī)會(huì)，樹(shù)立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀；分專(zhuān)題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

　　讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷(xiāo)會(huì)激勵(lì)你對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的信心。導(dǎo)購(gòu)在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹(jǐn)記，比如：在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷(xiāo)售與促銷(xiāo)過(guò)程中有二大類(lèi)型產(chǎn)品：求利潤(rùn)產(chǎn)品，求人氣產(chǎn)品。做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作，以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購(gòu)買(mǎi)的念頭。

　　激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售中的方法與手段。導(dǎo)購(gòu)人員必須要對(duì)產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購(gòu)人員要想在促銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段。

　　首先，對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見(jiàn)血的效果。由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識(shí)再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。

　　其次，學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)，拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好，精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)，察言觀色，并交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話(huà)題。

　　給自己定下每天銷(xiāo)售目標(biāo)，以滿(mǎn)足其完成任務(wù)后的成就感。在計(jì)劃的促銷(xiāo)中，除了需要完成的任務(wù)額外，還要把總?cè)蝿?wù)分解到每天的完成計(jì)劃中，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員最好在任務(wù)劃分的每天進(jìn)行階段性促銷(xiāo)，在每天任務(wù)的完成時(shí)或沒(méi)有達(dá)標(biāo)時(shí)一定要懂得總結(jié)、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷(xiāo)的利與弊。這一點(diǎn)悠萊團(tuán)隊(duì)的伙伴就做的很好，并且能夠堅(jiān)持到現(xiàn)在，要求他們每天必須給我和老板發(fā)短信模板，本月銷(xiāo)售目標(biāo)***今日銷(xiāo)售目標(biāo)***今日完成率***累計(jì)完成率****時(shí)間進(jìn)度***明日預(yù)計(jì)****雖然只是一條短信，但最起碼在每天培養(yǎng)他們對(duì)數(shù)字的概念和對(duì)目標(biāo)的清晰度，后期他們會(huì)自己在短信后加上一些激勵(lì)沖刺的話(huà)語(yǔ)，這點(diǎn)很難能可貴。

　　如何激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員，除了以上的方法，還需要針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)、技巧、理論知識(shí)進(jìn)行一體化的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)跟進(jìn)完善市場(chǎng)細(xì)節(jié)；讓產(chǎn)品通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟的促銷(xiāo)真正的抵達(dá)到消費(fèi)者而得以良性循環(huán)，為產(chǎn)品增值。

　　編者寄語(yǔ)

　　古代有一典故叫畫(huà)龍點(diǎn)睛，相傳南朝梁代著名書(shū)畫(huà)家張僧繇特別擅長(zhǎng)畫(huà)龍，曾在金陵安樂(lè)寺四條畫(huà)龍，其中兩條點(diǎn)睛后騰空而起，沒(méi)有點(diǎn)睛的則依然在墻壁上。在這里，我想說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)正如家紡銷(xiāo)售的眼睛，不管這個(gè)品牌產(chǎn)品做得如何出眾，店面陳列做得如何漂亮，加盟商能力如何出眾，最終的售出，還是要經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)與一個(gè)普通的導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售貢獻(xiàn)上的差異，算一算，會(huì)嚇你一跳，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)不可忽視，如果達(dá)到這樣一種效果——當(dāng)產(chǎn)品等條件萬(wàn)事俱備，添上導(dǎo)購(gòu)這雙眼睛，品牌就活了，這應(yīng)該就算是功德圓滿(mǎn)了吧。