家紡終端促銷需知“三大理論”

　　如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒有處理好而非得做促銷消化庫存時，則在促銷之前則必須明白三個道理。

　　首先，做促銷到底要不要打折？祝文欣認為，如果是在五年前，或許有人可以說，堅決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅決不允許明碼明折，打折的空間可以用來做策劃包裝。

　　明碼打折是品牌最嚴重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤沒多少，營業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會幫你創(chuàng)造80%的利潤。

　　其次，庫存是否就等于利潤？祝文欣舉了個例子說明這個道理，有一批夾克，貨進來后，發(fā)現(xiàn)賣不動，于是開始促銷。進貨價200元，零售價400元，要如何促銷？

　　絕大多數(shù)的零售商都沒有一個概念，就是貨品打折的話，至少要把路費、電費賺回來，不能低于成本價。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價格上。一旦你訂到了200元這個價位時，你就輸?shù)袅�，輸在你跟對手計算的方法不一樣�?　

　　你算的是小賬，對手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對手厲害。對手算的不是一件衣服的平衡積分點，而是一家店的平衡積分點。一旦你的營業(yè)額已經(jīng)過了平衡點后，你倉庫里所有的庫存都是利潤了。當你意識到這點，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開手地策劃促銷了。

　　所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點找到，才能最終確定你的促銷幅度。

　　再次，魔術盒理論。現(xiàn)在有一個神奇的魔術盒，這個盒子有5個孔，放進去5個硬幣就會變出10個硬幣，但是這個魔術盒是有時間限制的，只有一個小時的時間。到了半小時的時候，有兩個孔卡住了，這時候有兩種選擇，一種是不管那兩個塞住的孔，趕緊放另外三個孔；另一種則是花五分鐘的時間，把另兩個孔疏通了，再五個五個地放。要選擇哪種方式才能在有限的時間里變出最多的錢來？

　　祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個魔術盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會選擇先賺了錢，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩個最大的成本：時間成本和機會成本。還忘了零售商最關鍵的一個指標：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術盒放錢的速度。

　　很多人從來都不注重這三項指標。溫州人為什么厲害，溫州人就是對這三項關鍵的觀念和指標，在處理上與別人不一樣。

　　例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會選擇先放著它，等兩個月后再來處理；但是溫州人卻選擇低價拋貨，100萬元先收回，拿到了這100萬元的資金后，實際上卻爭取了兩個月的時間，資金周轉(zhuǎn)率一個月周轉(zhuǎn)一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個月，變成400萬元。但是如果你等兩個月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。