家紡紫羅蘭 絕處逢生的營銷攻略

一個(gè)公司立足于市場，一個(gè)企業(yè)相對于其他企業(yè)，一個(gè)品牌吸引客戶并培養(yǎng)自己的客戶群最關(guān)鍵的東西是什么？
　　
　　先來探討客戶的需求，客戶買一樣產(chǎn)品，選擇一個(gè)品牌最看重什么？當(dāng)然客戶是有需求才會購買的，所以假設(shè)需求已定的前提下，客戶選擇品牌比較的是什么？
　　
　　質(zhì)量？品牌？價(jià)格？服務(wù)？款式？便利？等等……這些都會有！但是關(guān)鍵的我認(rèn)為是品牌和價(jià)格！
　　
　　質(zhì)量很重要，但為什么不是質(zhì)量？其實(shí)很多客戶對質(zhì)量并不能真正辨別和區(qū)分，大多數(shù)人是根據(jù)品牌的大小來要求或評估產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)價(jià)格來決定自己對質(zhì)量要求的高低。當(dāng)然服務(wù)也很重要，但是要相信大多數(shù)的牌子都會努力做好服務(wù)，一般以客戶為主導(dǎo)的銷售，服務(wù)占比較輕。
　　
　　大多數(shù)的客戶會在同等品牌之下選擇降價(jià)時(shí)購買或價(jià)格較低的一個(gè)。因此我們看到各種各樣的、直接間接的價(jià)格戰(zhàn)在現(xiàn)在商戰(zhàn)中頻率越來越高，越來越激烈；同時(shí)各種形式的促銷業(yè)績在我們的銷售額中的占比越來越高。我們在此不是探討那些對某一品牌忠誠度特別高的客戶，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶是“散戶”，大家都在爭取的也是這些客戶。在耐克阿迪之間，在李寧安踏之間，在七匹狼和勁霸之間，在富安娜和羅萊之間，在麥當(dāng)勞和肯德基之間，在康佳和創(chuàng)維之間等等都會存在大量游離的客戶。
　　
　　另一方面，很多客戶會在心理價(jià)位一定的情況下選擇自己認(rèn)為更好的品牌，這個(gè)比較容易理解。了解了大多數(shù)客戶選擇的共性后，我們來看看中小家紡企業(yè)之間的共性。
　　
　　很多中小家紡牌子，除了名字不同，其他都是相似的。知名度、影響度等等，或者說很多中小牌子就談不上品牌，沒有品牌的知名度、美譽(yù)度、影響力的話，你的產(chǎn)品質(zhì)量、特色有時(shí)很難體現(xiàn)出來，也很難受到客戶的關(guān)注和認(rèn)同。其實(shí)很多的公司也在請形象代言人，也在不同的媒介上在打廣告，但是牌子類同無法改變。
　　
　　沒有品牌的優(yōu)勢，那價(jià)格呢？
　　
　　南通的很多中小牌子，大多數(shù)用的都是公版的產(chǎn)品，就是花型、款式幾乎是一樣的；布料也是一樣的，很多甚至都是一個(gè)生產(chǎn)車間出來的；而且在家紡集中度非常高的南通，很多東西，特別是價(jià)格幾乎是透明的。相對于大品牌自然是有價(jià)格優(yōu)勢，但是中小品牌要知道自己最大的競爭對手不是大品牌，而是和自己同處一個(gè)水平的大量的中小牌子。盡管很多人都在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、提升產(chǎn)品質(zhì)量，但是成本也會隨之增加，結(jié)果可能會使自己的價(jià)格提高從而失去價(jià)格的競爭力。適得其反的事情是沒人干的，所以很多中小牌子不會在這方面下功夫的。
　　
　　在品牌類似，價(jià)格一致的情況下，或者說兩方面都沒有優(yōu)勢的情況下如何競爭？如何取勝？
　　
　　實(shí)際經(jīng)營中我們發(fā)現(xiàn)，有的公司老板很厲害，理念好、決策水平高、重視人才等等會做的比較好！
　　
　　有的公司管理人員很厲害，管理能力強(qiáng)，終端營運(yùn)能力高，做的比較好！有的公司招商很猛，招商人員很高效，做的比較好！有的加盟商人際關(guān)系廣泛、生意經(jīng)驗(yàn)豐富、經(jīng)營頭腦靈活，做的比較好！有的導(dǎo)購員很強(qiáng)，搶客、銷售、服務(wù)都很好，店柜生意比較好！銷售、服務(wù)、營運(yùn)、管理、招商、理念等等都屬于營銷的范疇，而營銷是人做的！
　　
　　沒有老板不重視營銷，而且大多往往最看重的就是營銷，可是這些老板，你真正做了什么？你比別人多做了什么？你有沒有做出自己的特色和優(yōu)勢！
　　
　　很多加盟商重視店柜銷售，可是銷量不好，說導(dǎo)購員不行�？墒菫槭裁茨愕膶�(dǎo)購員不行？你的導(dǎo)購員的待遇是不是當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)或是同品牌級別里較高的或者最好的？如果不是，憑什么能得到行的導(dǎo)購員？更不用說挖到最好的導(dǎo)購員了！在總體收入水平不高的情況下，在未來發(fā)展空間有限的導(dǎo)購員這個(gè)層級里，不要給我說你對他們很好，很照顧他們的話，這些都是虛的！如果收入不能超過其他品牌的員工，你很難找到比其他品牌更好的員工。所以我經(jīng)常對我們的加盟商說，不要吝惜導(dǎo)購員的工資，一定要高出其他品牌的導(dǎo)購員工資，讓我們的員工有自豪感、優(yōu)越感，增加他們的穩(wěn)定性和工作的認(rèn)真度，提升積極性和責(zé)任感，一個(gè)月只要多賣一套產(chǎn)品可能就有了。要知道，你給出的只是多個(gè)幾百元錢，可是一旦收獲，可能就不是幾百元能買到的。如果你的門面很好、位置很好、牌子很好、產(chǎn)品也不錯(cuò)，如果導(dǎo)購員不行，那些好就會大打折扣，甚至沒什么用。
　　
　　如果我們的加盟商愿意這樣做，這樣堅(jiān)持做，效果一定很好。很多人也許會說剛開業(yè)生意不好，給不了太多工資；或者說以后生意好了自然就會增加；還有可能工資已經(jīng)增加了，可是一段時(shí)間并沒有提升銷售業(yè)績。什么事情都要一段時(shí)間，堅(jiān)持才可能有結(jié)果，才可能有好的結(jié)果！相對于人員工資，租金、裝修、貨品肯定是最大的投入；經(jīng)營生意，相對于巨大的固定資產(chǎn)投入，較小的流動資金更重要，而人員工資就屬于流動資金的范疇。
　　
　　一切的競爭最后都?xì)w結(jié)為人的競爭！人力資源是最大的資源，人力資本是最大的資本。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)現(xiàn)在應(yīng)該是個(gè)常識性的東西了。
　　
　　葛優(yōu)說：二十一世紀(jì)最缺的是人才！人才永遠(yuǎn)是稀缺的，但人才一定是有的！關(guān)鍵你怎么樣得到？你憑什么吸引？（Violet紫羅蘭家紡）