夢(mèng)潔:家紡做促銷 抓住六個(gè)“關(guān)鍵點(diǎn)”
家紡作為一類耐用消費(fèi)品,促銷旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)和新年前夕,此時(shí)正是購物、結(jié)婚、喬遷和日常更換的高峰期。夢(mèng)潔家紡發(fā)現(xiàn),從家紡促銷的形式來看,多采用直接打折促銷或買贈(zèng)促銷:“全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓”、“買100送**”。類似這樣的促銷手段,幾乎所有的家紡品牌都在使用,這導(dǎo)致了促銷活動(dòng)面臨同質(zhì)化,而且也沒有把促銷的目的真正體現(xiàn)出來。因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)的家紡專賣店很少正價(jià)銷售,日常出貨價(jià)格就在8折以下,所以說單純通過價(jià)格吸引消費(fèi)者,僅僅只能使一些低端產(chǎn)品的銷量有所提升。創(chuàng)意決定效益,因此必須在促銷形式上有所差異,才能殺出重圍。
夢(mèng)潔:家紡怎樣做促銷 抓住六個(gè)“關(guān)鍵點(diǎn)”
作為家紡經(jīng)銷商來說,必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌文化,在合適的時(shí)機(jī)、合適的渠道,結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整,對(duì)促銷旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合,那么每一次促銷活動(dòng)都將為下一次營銷活動(dòng)做鋪墊、做加法。
目前,家紡店鋪零售主要的關(guān)注點(diǎn)在店內(nèi),而店內(nèi)的銷售額60%來自于節(jié)假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動(dòng)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,正價(jià)品的銷量往往不足10%,使客單價(jià)大幅降低,加盟商利潤受到嚴(yán)重影響。而婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%~70%左右,抓住這兩部分客戶源就等于抓住了銷量。目前,專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈(zèng)活動(dòng),成交率提高的同時(shí),客單價(jià)下降?梢钥闯,專賣店的銷售功能正在逐步弱化,更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此,要提高正價(jià)品的銷售量,大幅提升單店贏利率,必須提高婚慶、喬遷、送禮產(chǎn)品的比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤空間,因此,尋找目標(biāo)中高檔客戶非常重要。
誰是高檔客戶?家紡品牌應(yīng)該去哪里尋找?選擇新的營銷渠道模式,例如與家裝公司以及銀行進(jìn)行合作,開辟出專賣店以外的第二“戰(zhàn)場(chǎng)”,對(duì)品牌挖掘潛在客戶十分重要。家裝公司設(shè)計(jì)師的意見對(duì)消費(fèi)者起到重要的引導(dǎo)作用,緊緊抓住家裝設(shè)計(jì)師的心,利用這種口碑營銷效應(yīng)可以在裝修過程中攔截客戶,從而提高婚慶、喬遷產(chǎn)品的銷售量。
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