紫羅蘭促銷 成敗關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)

　　紫羅蘭家紡品牌經(jīng)過(guò)十余載的努力，在全國(guó)擁有網(wǎng)點(diǎn)800多家，遍布全國(guó)26個(gè)省市自治區(qū)。做好終端銷售決定著紫羅蘭家紡品牌的發(fā)展與成敗。秋冬季節(jié)即將來(lái)臨，很多家紡專賣店開始推行大型促銷活動(dòng)，紫羅蘭家紡認(rèn)為，在大的促銷環(huán)境下，更需要重視的是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。而在終端銷售中，起到主導(dǎo)作用，直接接觸消費(fèi)者的則是導(dǎo)購(gòu)員，他們的言語(yǔ)、態(tài)度和行為都是整個(gè)促銷活動(dòng)中至關(guān)重要的細(xì)節(jié)。

　　第一．用肯定的語(yǔ)氣來(lái)取代否定的語(yǔ)氣

　　我時(shí)常會(huì)看到門店的導(dǎo)購(gòu)人員一見(jiàn)到顧客上門，便笑臉相迎，急不可奈地說(shuō)：“先生/小姐，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”。這是門店導(dǎo)購(gòu)人員在日常工作犯的非常常見(jiàn)的錯(cuò)誤。什么叫“隨便看看”，顧客會(huì)想，那么這個(gè)門店沒(méi)有我我可以選擇的東西，既然沒(méi)有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個(gè)門店去吧�！跋壬�/小姐，這邊請(qǐng)，這是本店新到的款式，今年是比較流行的”；這是正確的做法，這樣做即可以告訴顧客公司有新款上市，再利用這個(gè)機(jī)會(huì)接近顧客并將顧客引到新款商品前，找機(jī)會(huì)介紹商品。

　　當(dāng)然還有一種情況，顧客剛一進(jìn)店，時(shí)常會(huì)聽到導(dǎo)購(gòu)員老遠(yuǎn)就在那喊了“歡迎光臨”當(dāng)看到顧客剛一伸手想看床上用品的布料及款式時(shí)，就有聽見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員在講：“這是本店新到款式……”。這樣不會(huì)把我們顧客給嚇壞才怪呢，顧客會(huì)想“這個(gè)門店的東西是摸不得的”而放棄在該門店選擇商品。

　　導(dǎo)購(gòu)員在繁忙時(shí)可以面帶微笑并點(diǎn)頭示意，表示歡迎顧客的到來(lái)，顧客對(duì)某款表示喜歡時(shí)，在你還沒(méi)有將一個(gè)顧客給招呼好時(shí)切忌在旁邊大叫，顧客可以自己先選擇，當(dāng)他提問(wèn)時(shí)我們?cè)诮o予解答。

　　我們的一線導(dǎo)購(gòu)人員在售賣的過(guò)程中時(shí)常沒(méi)有注意到自己在同顧客溝通時(shí)的語(yǔ)氣，這些命令型的語(yǔ)氣帶給顧客的傷害；命令型的語(yǔ)氣帶有強(qiáng)迫性，會(huì)讓顧客心理感覺(jué)不舒服，顧客到了門店是來(lái)享受服務(wù)的，而不是來(lái)受我們的氣的；導(dǎo)購(gòu)員在日常售賣過(guò)程中要盡量少使用命令型的語(yǔ)氣，而改用請(qǐng)求型的語(yǔ)氣，“麻煩您” “請(qǐng)”等。

　　第二．拒絕時(shí)以對(duì)不起跟請(qǐng)求并用

　　“我們這商品是不打折的”（錯(cuò)誤）

　　“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎”（正確）

　　“那款我們還沒(méi)有到貨”（錯(cuò)誤）

　　“很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過(guò)我們可以想辦法幫你定貨過(guò)來(lái)”（正確）

　　使用拒絕型的語(yǔ)句是將顧客的要求拒之門外，給顧客一種沒(méi)得商量的心理，久而久之就是將顧客拒之門外。而使用對(duì)不起的語(yǔ)句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺(jué)，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。

　　第三．不下斷語(yǔ)，要讓顧客自己決定

　　“這款很適合您，我看你就選擇這款吧” （錯(cuò)誤）

　　“這款床上用品用在臥室里面，顯得非常具有活力、溫馨，這只是我個(gè)人意見(jiàn)”（正確）

　　顧客中意某款商品，可有時(shí)又拿不定注意，于是就來(lái)請(qǐng)教我們的導(dǎo)購(gòu)人員，詢問(wèn)她到底該選擇那一款，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息，導(dǎo)購(gòu)員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說(shuō)：“這款床上用品用在臥室里面，顯得非常具有活力、溫馨，這只是我個(gè)人意見(jiàn)”；將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問(wèn)題也是顧客自己的選擇。