訂貨、庫存、促銷高手指點（上）

　　某公司請來了中國服飾業(yè)著名營銷管理專家祝文欣，傳授如何消化庫存的秘訣。他認為，企業(yè)減少庫存可以分別在訂貨、上貨、銷售三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。本文將分作三部分，本期講訂貨和上貨兩部分。

　　在日常經(jīng)營中，家紡加盟商時常會出現(xiàn)各種各樣的問題，比如暢銷款常常不夠賣，滯銷款又總是賣不掉，家紡加盟商常見的訂貨技巧有以下幾種：一，看報表，如銷售報表、季節(jié)銷售匯總、暢滯銷款式分析以及其他同類店鋪、區(qū)域貨品銷售情況；二，定位結(jié)構(gòu)做加法，確定主產(chǎn)品、確定主打色系、副產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合、輔助搭配色系補充、配飾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合；三，匯總訂貨做減法，匯總主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)貨品，看看是否缺色、缺碼，匯總副產(chǎn)品減除重復訂貨及重復搭配，成本測算，刪減部分風險貨品；四，注重每件貨品的賣場陳列，貨品陳列對于庫存意味著，庫存最小化，銷售最大化，銷存平衡，滯銷變暢銷。

　　家紡有諸多近親，做家紡的朋友可以涉獵的知識不只是局限于家紡，服裝、家居等經(jīng)營策略都可以拿來借鑒，本文是關(guān)于服裝行業(yè)的幾個經(jīng)營小方略，為做家紡的朋友們提供一些經(jīng)營的思路。

　　訂貨——分析報表整合款式

　　首先，分析銷售報表和競爭情報分析表。每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗買大買小。祝文欣分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預防庫存產(chǎn)生�，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學時代。

　　他舉了一個例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存，后來，他問老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u？”老板回答：“西裝和夾克。”當他再問兩者的銷售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%。可是當初該老板訂貨的時候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。

　　平時，做銷售報表要細到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線；庫存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來。

　　其次，派出整合高手訂貨。店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。

　　訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的產(chǎn)品，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數(shù)量。

　　上貨——模擬訂貨波段上貨

　　首先，讓導購員模擬訂貨。店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人，而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。

　　祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會議，為每個導購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認為的好賣款，導購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。

　　在這里，訂貨的人物主角是導購，在家紡業(yè)，訂貨的主角總是加盟商自己，導購的角色替換成加盟商，在訂貨上，很多時候是不是也應該引起我們加盟商的深思？

　　其次，量大的款式提前上貨。秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。

　　但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，庫存最大的款往往就是當初認為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反應。在展示的時間里，要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷方案了。

　　再次，波段上貨新鮮感不斷。所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使營業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。

　　一般的店鋪都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導購員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題，而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。（待續(xù)）

　　編者寄語：

　　你是否在為訂貨的事情而心憂，是否還在執(zhí)行著陳列所有新品的習慣，看完此文，你會有何感想，你的訂貨方略正確么，你的陳列規(guī)劃合理么，你的生意曾經(jīng)因這些因素而有所起伏么，也許你會說，經(jīng)營家紡怎么會和服裝一樣，假如把角色替換下來，仔細想一想，他們的策略對自己是不是很有用？