開店 生意不好怎么辦（上篇）

　　本文作者系富安娜李青，先后負責過公司的直營、加盟和招商工作，工作區(qū)域從華南、華東覆蓋整個北方，有10余年的營銷管理經(jīng)驗，憑借多年的經(jīng)驗，感悟頗深，寫下此文，以解答千萬加盟商心中的疑惑。

　　開門店做生意這個是最難解決的問題，也是最大的問題？無論加盟商還是我們自己，面臨最多的問題、面臨最大的問題可能就是這個問題。

　　這個問題能解決嗎？很難，但必須解決。

　　套用一句官話，成功屬于有準備的人。簡單的說開店就是為了賺錢，可是把店開起來很容易，有錢就可以，然而要賺錢，特別是想長期的賺錢，賺大錢真的很不容易了。其實我想表達的是，在開店之前，加盟商有沒有做過慎重的思考，嚴謹?shù)恼撟C和充分準備；有沒有一個明確、量化的經(jīng)營目標；有沒有一個可行合理的經(jīng)營計劃，非常重要。

　　現(xiàn)在開一家品牌家紡專賣店，店面租金、裝修、首批備貨加起來沒有50萬是很難啟動的，而且50萬或許只是一個投資的開始，這不是一個小數(shù)字。可是根據(jù)我這么多年的工作經(jīng)驗，很多人也經(jīng)過一段時間的思考和考察，但根據(jù)實際開店后的狀況來看，仍然是缺乏準備的。只是很多人已經(jīng)把店開了起來，當初怎么樣已經(jīng)不重要了，現(xiàn)在重要的是如何把生意做好，如何盈利。

　　解決問題的前提是充分認識問題，我們來歸納一下，生意不好，或者說生意要做好，都會遇到哪方面的問題？要解決哪方面的問題？

　　一、市場的問題：當?shù)氐慕?jīng)濟狀況、消費水平、消費理念和習慣，對不同產(chǎn)品的喜好，對品牌的接受程度，當?shù)仄放频姆植己徒?jīng)營狀況，運動、休閑服飾、西服正裝、珠寶首飾、婚紗影樓、家居窗簾等品牌的檔次和分布；這些都是要好好調(diào)查并要深入分析的。

　　二、品牌的問題：品牌是否有影響力，是否有特色，是否符合當?shù)厥袌觯�是有持續(xù)的生命力和競爭力，已經(jīng)進駐的品牌經(jīng)營狀況，我們自己的品牌定位，和對手形成一種什么樣的競爭格局，我們品牌的優(yōu)勢和劣勢，知彼知己才能百戰(zhàn)不殆。

　　三、選址問題：這包括三方面內(nèi)容。首先是位置，店面所在的街道是否屬于較好的地段，所處商圈是幾類商圈，商業(yè)氛圍是否濃厚，品牌的聚集度，競品所在位置，我們和競品位置相比是否有優(yōu)勢；其次是門頭，門頭是否夠?qū)挘�是否醒目，是否具有視覺沖擊力，和競品比較是有明顯的優(yōu)勢還是劣勢，還有櫥窗是否寬敞明亮，是否能夠充分展示出櫥窗花和特色產(chǎn)品的亮點和吸引力；再次是面積，店大吸客，店大留客，尤其是以床為展示、以銷售為主的家紡產(chǎn)品，我們的店面能擺下多少張床，展示出多少款產(chǎn)品，能否營造一個舒適、寬敞的購物環(huán)境，最重要的，是否比競爭對手大，選對池塘才能釣大魚。

　　四、裝修問題：裝修是否按照公司標準，是否體現(xiàn)品牌檔次，是否能展現(xiàn)品牌特色和產(chǎn)品風格，燈光是否明亮，道具是否配套和齊全，整體裝修風格和效果和競品比較優(yōu)劣在哪里？形象走在成功之前。

　　五、產(chǎn)品的問題：產(chǎn)品問題有以下幾種。首先，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，現(xiàn)在一般家紡產(chǎn)品系列包括普通印花系列、特色印花系列、中性素色系列、提繡系列、真絲系列、婚慶系列、兒童系列、芯類系列，每個系列的產(chǎn)品都有很多款，一個店面面積有限、床位有限，如何合理的搭建一個產(chǎn)品架構(gòu)非常關(guān)鍵。其次，產(chǎn)品價格帶，在每個系列產(chǎn)品當中價格帶如何制定？例如套件500元以下的，500元至1000元，1000元至1500元，1500元至2000元，2000元至3000元，3000元至5000元，5000元以上的，每一個價格帶的產(chǎn)品占比應該是多少才是比較合理的？才能產(chǎn)生最大的銷售額的同時，還能保證較佳的效益。同時如何通過價格帶的調(diào)整和提升以促進營業(yè)額的提升。其次，產(chǎn)品的陳列，產(chǎn)品陳列是否體現(xiàn)產(chǎn)品特色和賣點，產(chǎn)品陳列區(qū)域劃分是否合理，產(chǎn)品陳列是否符合色系過度，是否符合人的視覺習慣，是否突出重點，產(chǎn)品陳列是否以銷售為核心和目的。再次，產(chǎn)品的庫存，庫存不是越多越好，更不是越少越好，庫存應該根據(jù)銷售目標和日常銷售狀況制定一個合理的庫存；產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)次數(shù)和庫存周期是否合理，對于暢銷產(chǎn)品能否做到貨源充足，滯銷產(chǎn)品有沒有清理的時間表。再次，產(chǎn)品的銷售，這里的關(guān)注點是在你的產(chǎn)品體系里，有多少款暢銷產(chǎn)品，如何培養(yǎng)暢銷品，這些暢銷品占庫存多少，占日常銷售多少，如何提升暢銷品的銷量，如何保障庫存，如何增加暢銷品的款數(shù)。最后，產(chǎn)品的競爭水平，產(chǎn)品風格、花色、布料、價格和競品相比優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪里？如何提升產(chǎn)品的競爭力？產(chǎn)品是武器，武器裝備是戰(zhàn)斗力的基礎。

　　六、廣宣的問題：是否有廣宣投入預算，是否有廣宣的投放計劃，是否有廣宣詳細方案，例如電視、報紙、雜志、電臺、電梯、戶外廣告牌、公交車體、公交站臺、車載電視等等。酒香也怕巷子深。

　　七、人事管理問題：人是一切工作的核心。所有的問題最終可能都是人的問題，而所有問題的解決最終都是通過人的改變、提升與合作達到的。首先，加盟商自己的問題，自己有沒有清晰的目標、合理的規(guī)劃，自己的經(jīng)營意識和經(jīng)營水平，自己的重視程度，自我的管理和學習，和公司配合的問題，自己有沒有決心改變，有沒有強烈的目標感等等；其次，導購員的問題，導購員的態(tài)度和心思，導購員的服務意識和理念，導購員的銷售技巧，導購員的陳列水平，導購員的培訓計劃和職業(yè)規(guī)劃，導購員的日常行為規(guī)范，導購員的薪資結(jié)構(gòu)，導購員的激勵機制等等；再次，廠家人員的問題，開店后是否有人管，廠家來人指導的次數(shù)和頻率，廠家人員的專業(yè)水平和工作效率，廠家人員能否對店面管理、貨品管理、人員管理、銷售管理等提供持續(xù)的指導和提升，廠家人員和加盟商和終端人員的配合度等等；最后，人事也好，管理也好，能否量化，能否表格化，能否簡單化，能否有效化，能否帶來持續(xù)的改變和提升�？傊�，事因人成，人因事升。

　　注：由于本文篇幅較大，故分作兩部分，此為上半部，下半部將于下期如期刊出，詳細介紹店面管理問題、銷售問題以及目標管理等幾大問題，敬請關(guān)注。

　　編者寄語：

　　對于加盟商而言，投資做生意最關(guān)鍵的就是賺錢，也正如李青所言，開店容易，賺錢難，尤其是是想長期的賺錢，賺大錢更難。任何一個加盟商都很想知道自家店如何經(jīng)營才能生意興隆，許多加盟商把店開起來了，可是如何經(jīng)營卻一頭霧水，一個店需要細化成幾塊，每一塊有需要關(guān)注的內(nèi)容，李青的這篇文章根據(jù)加盟商的在經(jīng)營的實際操作中遇到的問題，一一做出具體分析，并給出了戰(zhàn)略性指導和建議，具有很高的實戰(zhàn)價值，所有開家紡店的加盟商朋友們，你們是否還在為店面的如何運轉(zhuǎn)而不知所措，經(jīng)營過程中是否也遇到諸如此類的問題，你是怎么解決的，看看這篇文章吧，也許李青的經(jīng)驗可以為你提供非常有價值的方向。如果你的經(jīng)營與以上觀點不謀而合，那么你至少就賺錢了。