布藝商業(yè)模式創(chuàng)新各有妙方

　　近兩年，受歐洲債務(wù)危機(jī)蔓延、美國市場需求再次放緩等因素的影響，70%的國內(nèi)布藝企業(yè)開始加大拓展內(nèi)銷市場的力度，這更加劇了國內(nèi)的市場競爭。與此同時，國外優(yōu)秀布藝供應(yīng)商對龐大的迅速發(fā)展的中國市場垂涎已久，紛紛大力開拓中國市場。在國內(nèi)的高端布藝市場，進(jìn)口布藝產(chǎn)品的份額在穩(wěn)步擴(kuò)展中。越來越多的國內(nèi)布藝企業(yè)意識到賣布難以賺取高額利潤，須進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新，方能在競爭激烈的市場中贏得商機(jī)。

　　積累資金，積累人才，再推品牌

　　中亞布藝總經(jīng)理：高繼生

　　中亞布藝以外銷為主，產(chǎn)品都是美式風(fēng)格，今年也考慮拓展內(nèi)銷市場。計劃在上海家紡展上展示貝銘床品品牌和中亞布藝品牌，詮釋整體家居概念，通過展會渠道跟國內(nèi)批發(fā)商、經(jīng)銷商溝通，然后再調(diào)整經(jīng)營思路。展位面積為220平方米，主推產(chǎn)品有窗簾、床品、抱枕、沙發(fā)，有美式風(fēng)格和簡歐風(fēng)格。

　　緊縮環(huán)境下必須要做內(nèi)銷市場，不能放棄。內(nèi)銷的目的是經(jīng)營自己的零售店，不是光賣布。雖然，多年來，中亞布藝在做外銷訂單過程中積累了很多經(jīng)驗，但內(nèi)銷與外銷不同，國內(nèi)客戶要求交貨比較急，數(shù)量比較低，因此要備貨。此外，內(nèi)銷市場產(chǎn)品變化快，產(chǎn)品定位最重要。以零售店形式運(yùn)作品牌，需要我們提升管理水平。這些都是我們需要調(diào)整的。另外，國內(nèi)布藝零售店已經(jīng)很多，要走差別化之路。不會馬上在國內(nèi)每個城市都開店，一方面需要積累資金，另一方面需要積累人才，再逐步去推品牌。

　　不采用代理模式，直接面對軟裝公司和家具廠

　　雅士居布藝總經(jīng)理：金田坤

　　公司30%是內(nèi)銷，70%是外銷，在今年8月上海家紡展會后要達(dá)到50%內(nèi)銷，家紡展是拓展內(nèi)銷的展會平臺。2008年之后關(guān)注內(nèi)銷市場，前期充分調(diào)研、摸索了解市場，去年8月開始正式運(yùn)作。國內(nèi)市場，不采用代理商，因為，在原料價格高、勞動力成本高的情況下，如果代理商再加上幾個點，價格就會高出不少，影響公司接單。此外，與沒有誠信的代理商合作有被抄版的風(fēng)險，所以我們選擇直接面對客戶談合作。目前，所有的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都備有庫存。我們在系統(tǒng)管理方面下了很大功夫，投資ERP系統(tǒng)，對客戶的投訴、追蹤、對市場調(diào)研等都起到很大作用。做優(yōu)質(zhì)客戶，而不是有錢的客戶，保護(hù)自己同時保護(hù)客人。在2～3年之內(nèi)先把現(xiàn)有客戶維護(hù)好。目前，客戶直接選擇已經(jīng)開發(fā)好的產(chǎn)品，以后可能針對客戶開發(fā)。目前，不自己開店，沒有精力，也沒有投入大資金的實力，不招代理商只與軟裝公司和家具廠合作。

　　術(shù)業(yè)有專攻，只做原料商

　　艾可家紡總經(jīng)理：項舒文

　　我認(rèn)為有70%外銷企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)都在爭取內(nèi)銷市場這個“蛋糕”。目前成品和毛巾具備了品牌意識，裝飾面料只是業(yè)內(nèi)品牌，沒有老百姓知名品牌。對業(yè)內(nèi)品牌來說服務(wù)是第一位的。產(chǎn)品的花型、設(shè)計、品質(zhì)、售后服務(wù)等都屬于服務(wù)的范圍。裝飾布專賣店形式很難，要不定期的去服務(wù)，產(chǎn)品也需要更加豐富。自己開店也很辛苦，如今開店像開廠一樣，要養(yǎng)活量尺寸的工人、縫工等，開店也有自己的管理、成本瓶頸。

　　我們思路、定位很清楚，就是提供原料，為整體軟裝設(shè)計公司服務(wù)，整體軟裝還是需要軟裝公司設(shè)計師來把握。我們裝飾布廠家不做整體軟裝品牌店，那會增加庫存。此外，不夠?qū)�業(yè)，做窗簾的廠家不一定能做好沙發(fā)。術(shù)業(yè)有專攻，各自有各自的人才，不可能又管廠又管渠道，像蘇寧不可能什么都做，他只做銷售。

　　產(chǎn)品、服務(wù)、渠道結(jié)合才能做好品牌

　　柯力達(dá)家紡總經(jīng)理：尤恩校

　　做品牌要準(zhǔn)備好，不能太急、太倉促，準(zhǔn)備時間至少要1年，不要想著投下去就趕緊賺回來，要不斷投入，要對社會負(fù)責(zé)，對自己負(fù)責(zé)。要具備設(shè)計能力、質(zhì)量保證能力、生產(chǎn)供應(yīng)能力、服務(wù)能力才能開始推品牌。具備四大能力之后，要加強(qiáng)適合內(nèi)銷市場的創(chuàng)新能力和品牌建設(shè)能力，完善對內(nèi)銷市場的服務(wù)體系。要尊重品牌，品牌才能給你帶來效益。品牌像人的成長一樣，有兒童期、少年期、壯年期。急于求成是品名銷售不是品牌。產(chǎn)品、服務(wù)、渠道結(jié)合才能做好品牌。

　　現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入品牌消費(fèi)時代，市場已經(jīng)有品牌需求，但是企業(yè)還難以建立流通布藝品牌。