家紡團(tuán)購如何走得更遠(yuǎn)

　　目前，以拉手、糯米、美團(tuán)為代表的團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)成為了一種全新的渠道模式，影響著人們?nèi)粘５南�費(fèi)生活，這些團(tuán)購網(wǎng)站都拿到了上億美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，勢必成為一股新興的商業(yè)力量。

　　如何借助這一銷售平臺實(shí)現(xiàn)業(yè)績和品牌的雙豐收呢？筆者發(fā)現(xiàn)，目前家紡企業(yè)還未重視這一渠道，團(tuán)購不是打價格戰(zhàn)，而是一種新的商業(yè)模式，家紡企業(yè)必須盡快認(rèn)清楚這一點(diǎn)，那么如何做好團(tuán)購呢？

　　策劃設(shè)計(jì)要有針對性

　　現(xiàn)在，很多廠商都是直接找到團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作的，缺少必要的有針對性的系統(tǒng)推廣，而一些運(yùn)作了幾個月的中小型團(tuán)購網(wǎng)站每天往往只有幾個或者幾十個訂單，與較有名氣的團(tuán)購網(wǎng)相比相差巨大。近日，筆者發(fā)現(xiàn)，剛剛上線運(yùn)營的“天天折扣價”網(wǎng)站上推出了“注冊就送3元”的活動，活動第一天就有近600人參加，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他團(tuán)購網(wǎng)站剛上線運(yùn)營的數(shù)量，原因在于其之前做了精心的準(zhǔn)備。

　　首先，塑造和找準(zhǔn)要推出的團(tuán)購產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特色。有一些團(tuán)購產(chǎn)品在銷售之前往往默默無聞，品牌知名度低，這導(dǎo)致許多消費(fèi)者不敢購買該產(chǎn)品，因此必須借助整合營銷手段，尤其是在團(tuán)購之前，在網(wǎng)絡(luò)上多刊登企業(yè)和產(chǎn)品的深度介紹、使用體驗(yàn)、注意事項(xiàng)，建立正面的口碑，這對銷量提升具有很大的促進(jìn)作用。　 

　　其次，提高團(tuán)購的附加值，設(shè)計(jì)組合套餐，因?yàn)閱渭兊漠a(chǎn)品團(tuán)購?fù)�往觸動不了消費(fèi)者的心。有些團(tuán)購網(wǎng)站，只注重產(chǎn)品賣出的數(shù)量，并不關(guān)注其帶來的附加值和消費(fèi)體驗(yàn)感。

　　曾經(jīng)有一家團(tuán)購網(wǎng)站推出了某牙科診所的洗牙團(tuán)購活動，團(tuán)購結(jié)束時，只有300多人報(bào)名參加，沒有達(dá)到預(yù)期的數(shù)量。這是因?yàn)樵诋a(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)和訴求方面出現(xiàn)了問題。該活動在宣傳時，僅僅標(biāo)明牙齒護(hù)理，由于缺少購買動力和迫切性，沒能引起消費(fèi)者的購買興趣；如果在宣傳時特別強(qiáng)調(diào)可以提升個人魅力和自信，幫助人們找到更好的工作或者男女朋友，再推出職場潔牙套餐和魅力情緣套餐，或許結(jié)果會大不相同。

　　而這種設(shè)計(jì)組合套餐的方法在家紡產(chǎn)品的團(tuán)購上也非常適用，因?yàn)榧壹彯a(chǎn)品多為套件類商品，不同系列、不同套件的相互組合，將成為吸引消費(fèi)者購買的一大特點(diǎn)。 

　　團(tuán)購時機(jī)和商機(jī)的把握

　　目前，有些企業(yè)陷入到了一個誤區(qū)，就是“為了團(tuán)購做團(tuán)購”。他們與幾十家團(tuán)購網(wǎng)站合作，花費(fèi)了不少精力與財(cái)力，但效果卻不理想，原因在于沒能把握好團(tuán)購的時機(jī)和商機(jī)�！�   

　　對許多消費(fèi)品而言，會存在明顯的淡旺季之分，這時候把握時機(jī)和商機(jī)就變得很重要。

　　例如，每年的7月份，空調(diào)銷售的數(shù)量占全年的70%以上，而10月份，羽絨服的銷售數(shù)量占全年的50%以上，把握好時機(jī)，精心準(zhǔn)備，往往事半功倍。　 

　　而對于家紡產(chǎn)品也是一樣，夏季是涼席類的夏涼制品的銷售旺季，因此，生產(chǎn)涼席的企業(yè)可以在這個時候適當(dāng)?shù)耐瞥鰞?yōu)惠的團(tuán)購活動來吸引消費(fèi)者購買；到了冬季，輕巧卻保暖的羽絨家紡則更受消費(fèi)者的歡迎。

　　除了把握住時機(jī)與商機(jī)，在哪些團(tuán)購網(wǎng)站上發(fā)布、怎樣發(fā)、時間節(jié)點(diǎn)的控制也相當(dāng)重要。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特征和整體營銷策略，選擇合適的團(tuán)購網(wǎng)站長期合作，建立多贏的模式，保證團(tuán)購的持久不衰。　   

　　團(tuán)購服務(wù)必須跟上

　　團(tuán)購產(chǎn)品一般都是通過第三方物流，將貨品送到消費(fèi)者的手上，因此，在傳遞的過程中是否及時、安全就顯得非常關(guān)鍵。同時，團(tuán)購營銷的售前和售后服務(wù)也要事先安排好�！� 

　　在實(shí)際的工作中，筆者發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購售前會有大量的咨詢電話和詢問郵件，因此必須安排多部電話和聯(lián)系方式，以及多名客服幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品信息和知識。而這些參與團(tuán)購的消費(fèi)者，他們的聯(lián)系方式和個人偏好，也將成為公司寶貴的數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以進(jìn)行客戶分類，提供周到的服務(wù)，提高客戶的滿意度和信賴感，使之成為品牌的長期粉絲�！　�

　　制定相應(yīng)的服務(wù)手冊和服務(wù)流程也非常有必要，這是許多企業(yè)欠缺的短板。任何行業(yè)，只要是和人打交道，都要涉及到提供服務(wù)，因此，提高服務(wù)水準(zhǔn)和品質(zhì)是保證客戶忠誠度的法寶。筆者建議企業(yè)建立服務(wù)群和博客，為客戶提供24小時的及時解答和交流，可以促進(jìn)客戶自身的成長和對品牌的了解，形成良好的品牌效應(yīng)。