家紡店如何挑選導(dǎo)購(gòu)

　　常常有經(jīng)銷商抱怨自家的導(dǎo)購(gòu)不給力，他們常常思索，同樣是一位伶牙俐齒的姑娘，差別怎么就這么大呢？為什么另一家店的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)什么暢銷什么，自己的卻平淡無(wú)奇呢？這讓他們百思不得其解，下面文章將告訴你答案。

　　對(duì)于任意一家家紡店而言，導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)的合格與否直接關(guān)系到該店的業(yè)績(jī)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員在賣(mài)貨時(shí)常常占據(jù)主導(dǎo)地位，是他在引導(dǎo)顧客，而不是被顧客的問(wèn)題所引導(dǎo)，前者可以更容易讓產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的心，而后者卻常常給人以不專業(yè)的表現(xiàn)，留下不專業(yè)的印象，如果不是消費(fèi)目的很明確的消費(fèi)者，他很難被這樣的導(dǎo)購(gòu)所吸引。想要提高銷售成功率，就必須要做到以下五點(diǎn)。

　　人員招聘

　　想要做好導(dǎo)購(gòu)首先必須有好的導(dǎo)購(gòu)員。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要永遠(yuǎn)相信“人力資源是第一位”。那么怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員？有些專賣(mài)店在門(mén)窗上貼上招聘啟示，有應(yīng)聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句，讓?xiě)?yīng)聘人員自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了，這樣能招到優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員嗎？很顯然：不能。

　　俗話說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，專賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也同樣如此。由于多種原因，專賣(mài)店人員的流動(dòng)性比較頻繁，而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收穩(wěn)定且優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員， 藍(lán)絲羽家紡為我們提供了一種方法：在面試應(yīng)聘者時(shí)，應(yīng)非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，從這方面來(lái)初步推斷其能否勝任專賣(mài)店的營(yíng)銷工作，然后要求應(yīng)聘者填寫(xiě)完整的個(gè)人資料，并告訴她新員工的試用期為一周，雙向選擇，決定是否留用。導(dǎo)購(gòu)員的選擇一定要謹(jǐn)慎，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員的銷售成績(jī)往往是普通人員的三倍以上。

　　專業(yè)素養(yǎng)

　　導(dǎo)購(gòu)人員要有很高的專業(yè)素養(yǎng)，對(duì)商品要熟悉，應(yīng)熟記每款商品的名稱尺寸、商品的風(fēng)格和特點(diǎn)。比如說(shuō)，顧客喜歡粉色四件套，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該能夠馬上將店內(nèi)所有粉色的四件套找出供顧客挑選。如果你對(duì)商品不熟悉，自己都說(shuō)不出所以然，顧客自然會(huì)流失。熟悉產(chǎn)品風(fēng)格及特征是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員最基本的要求，如果這點(diǎn)做不到，就談不上其他的導(dǎo)購(gòu)技巧了。

　　我們來(lái)看這樣一個(gè)案例：2009年秋，藍(lán)絲羽推出一款至尊皇室蠶絲被，零售價(jià)在2000元左右，開(kāi)始在邳州店的銷售情況非常糟糕，該店經(jīng)銷商感到非常沮喪。認(rèn)為可能是這款產(chǎn)品價(jià)格太高，才導(dǎo)致了這樣的情況，這樣說(shuō)也不是沒(méi)有道理，因?yàn)樗{(lán)絲羽以前的蠶絲被普通的價(jià)位都不超過(guò)1000元。然而店里的一位導(dǎo)購(gòu)卻不這樣認(rèn)為，2000元一條被子價(jià)格并不高，其他品牌10000元一條的被子都有。于是，她做出了一個(gè)令人不可理解的決定：拿一條回家自己蓋。
而實(shí)際上，她正是要通過(guò)親身體驗(yàn)，看看這款蠶絲被究竟怎么樣。結(jié)果，她感覺(jué)這款蠶絲被特別柔軟特別舒服，透氣性也好，干爽貼身，比1000元價(jià)位的蠶絲被明顯舒服很多，于是她斷定：肯定有市場(chǎng)。自己體驗(yàn)過(guò)以后，介紹商品的時(shí)候也就能結(jié)合自身感受娓娓道來(lái)，講起來(lái)也覺(jué)得特別自信，結(jié)果這款產(chǎn)品非常暢銷，成了他們店內(nèi)賣(mài)的最好的一款產(chǎn)品之一。

　　陳列技巧

　　一個(gè)專賣(mài)店的整體風(fēng)格是由導(dǎo)購(gòu)人員決定的。好的店面陳列就是無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)。通過(guò)陳列，可以將顧客的眼球吸引過(guò)來(lái)，讓顧客自己去發(fā)現(xiàn)理想的產(chǎn)品，這往往比導(dǎo)購(gòu)員的介紹效果更好。仍然以藍(lán)絲羽邳州店為案例：這家店特別注重店面的陳列，尤其重視櫥窗的展示。櫥窗是與顧客交流的第一窗口，好的櫥窗展示就像一塊磁鐵吸引著來(lái)來(lái)往往的顧客。其次，就是店內(nèi)的陳列，同樣的商品，擺放的位置不同，展示的方法不同，其銷售情況往往相差很大。過(guò)去，邳州店內(nèi)的靠墊擺放在套件柜的最底層，銷售情況很不樂(lè)觀，經(jīng)過(guò)總結(jié)，得出銷售不好的主要原因是擺放的位置太偏，顧客不易發(fā)現(xiàn)，只能依靠導(dǎo)購(gòu)員去推銷才能銷售。后來(lái)他們把靠墊堆放在進(jìn)門(mén)右側(cè)的特價(jià)筐內(nèi)，情況立馬改觀，銷售情況非常好。商品展示是一門(mén)藝術(shù)，沒(méi)有最好，只有更好，這需要我們經(jīng)常到其他的專賣(mài)店去看看，去感受，取其精華，去其糟粕，這樣才能不斷進(jìn)步。

　　服務(wù)質(zhì)量

　　服務(wù)是導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中制勝關(guān)鍵所在。顧客對(duì)服務(wù)不認(rèn)可，產(chǎn)品再有特色，價(jià)格再實(shí)惠，客戶也不會(huì)買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(zhǎng)期潛移默化的影響和指導(dǎo)的。中國(guó)人最看重一個(gè)情字，我們要在和客戶的溝通中，讓他們體會(huì)出一種關(guān)懷，一種問(wèn)候。因?yàn)橄�費(fèi)者不僅看產(chǎn)品，選品牌，同時(shí)也在挑選你這個(gè)人。

　　在市場(chǎng)中你可以發(fā)現(xiàn)，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，成交率非常高，客戶的滿意度也很高，從而成為回頭客。

　　成功溝通

　　導(dǎo)購(gòu)如何取信于顧客是銷售成功與否的關(guān)鍵所在。在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，只能把一些行業(yè)基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購(gòu)，這就要求我們導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際工作時(shí)根據(jù)面對(duì)的客戶類型而臨場(chǎng)發(fā)揮。如果導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中答非所問(wèn)，甚至出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)的情況，勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，甚至產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任。

　　在家紡終端我們可以發(fā)現(xiàn)，一些導(dǎo)購(gòu)員在為顧客服務(wù)時(shí)，只會(huì)機(jī)械背誦一些死板的知識(shí)，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會(huì)說(shuō)也是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說(shuō)不代表“能說(shuō)”�！澳苷f(shuō)”便是要把話說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才能真正的把貨品推薦對(duì)。所以，一套好的說(shuō)辭顯得尤為重要，這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購(gòu)買(mǎi)欲的重要環(huán)節(jié)。

　　編者寄語(yǔ)：

　　事情是由人來(lái)做的，什么樣的人成就什么樣的事情，對(duì)于家紡店的老板們，挑選一名什么樣的導(dǎo)購(gòu)，他將為你帶來(lái)什么樣的業(yè)績(jī)，因此，在人才挑選上，不可馬虎了事，導(dǎo)購(gòu)看似選誰(shuí)都一樣，其實(shí)不然，正如前面所說(shuō)，好的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)是普通的三倍，想想這個(gè)數(shù)字，他能不引起你的重視么？