家紡營銷：贏家促銷出奇招

　　“非常6加1”價值大于“7”

　　現(xiàn)在，幾乎所有家紡品牌都是這樣來定義套裝的，常規(guī)的是四件套、六件套，現(xiàn)在也有很多品牌推出了七件套、八件套、九件套，十件套，十一件套的也不稀奇了，為何套件的數(shù)量越來越多呢?消費者買的是賺了便宜的感覺，品牌賣得是物超所值，這些品牌就是希望用更多的套件，讓消費者感覺自己的產(chǎn)品更超值!

　　既然增加套件數(shù)量的目的，是為了從數(shù)量上來營造更超值的感覺，你的套件，應(yīng)該如何規(guī)劃，才能讓消費者感覺更超值呢?更重要的是，讓消費者感覺你的套件比其他品牌的套件更超值一些!因為，消費者買東西就是喜歡這樣比來比去，買感覺最實惠的!要超越其他品牌，就必須重視“感覺”二字，未必是真的超值，而是讓消費者感覺更超值!如何來營造這種不增加成本的“超值感”呢?

　　很簡單，只需要在套件的命名上做一點文章即可!譬如，把七件套，改名為“非常6加1”;為何不直接叫“七件套”，而畫蛇添足來個“非常6加1”呢?因為6加1大于7，你可能會說了，小學(xué)生都知道6加1等于7，怎么可能大于7呢?很多飲料品牌都在訴求“再來一瓶”，屈臣氏的常規(guī)打法也是“加一元，多一件”，電視直銷不變的神招也是最后的“再送某某”，目的是一樣的，讓人感覺數(shù)量增多了，太值了!讓人感覺是“白送”的，感覺賺了大便宜!

　　如果單說是七件套，那么，自然會引導(dǎo)客戶拿你的套裝，與其他品牌的七件套去比，相比之下，可能你的價值優(yōu)勢并不大;如果說是6加1呢?(多出來的那一套，讓人感覺是“白送”的)，客戶自然就會拿這個去跟其他品牌的六件套去比，感覺你的6加1，比其他品牌的六件套，從數(shù)量上多了一件!太值了!

　　在此，我們假定非�！�6加1”套裝是這樣組合的：“6”是指常規(guī)真絲六件套(床單*1、被套*1、枕套*2、靠墊套*2)，“1”是指附加贈送真絲睡衣一件，單獨包裝。在產(chǎn)品定價方面，可采取競爭性定價模式，先研究其他競爭品牌的六件套真絲套裝的價格，如果其他品牌沒有類似的套裝產(chǎn)品，就再好不過了。盡量將價格定在主要競爭品牌的價格底線上，最好能定價在6000元，與非常6加1的推廣主題保持一致性!下面以統(tǒng)一定價為6000元為例來闡述推廣模式。

　　“非常6加1”同購?fù)茝V模式

　　談到團購，好像只有面向企事業(yè)單位、政府部門的才算是團購，好像只有面向成千上萬公眾的才算是團購�！胺浅�6加1同購?fù)茝V模式”，是開創(chuàng)性的7人同購，是小范圍的團購。“兩人同行，一人免費”，你聽說過，這樣實惠的火鍋自助餐嗎?同一個道理。

　　“非常6加1”同購?fù)茝V主題可設(shè)定為“七人同購，一人免費;七人同購，多送一件”。具體應(yīng)該如何組織呢?非常6加1同購，是指由一人主導(dǎo)，來聯(lián)絡(luò)另外6人，一起來你的店鋪購買非常“6加1”套裝�！捌呷送�購，多送一件”，是指7個人一起來，每個人都可獲贈一件真絲睡衣，讓每個來的人都得到好處，如果單獨來購買，只能獲得六件套，而沒有贈品;“七人同購，一人免費”是什么意思呢?當(dāng)7個人同時來購買非常“6加1”套裝的時候，你的售貨員只需要用從2到8的七張撲克牌就可定出誰將有幸獲得免費的待遇，很簡單，讓7個客戶每人在2到8范圍內(nèi)選一個數(shù)字，但是不能重號，選完號后，再讓7個客戶一起定一個免費的數(shù)字，最后，由售貨員負責(zé)洗牌，客戶每人抽一張牌，抽中免費數(shù)字的人即可享受免費的待遇!

　　“七人同購，一人免費”，以每套6000元來計算的話，那么，等同于6個人各拿出1000元來，為那個免費的客戶買單了，就像彩票一樣，一群人的小錢成就了那個頭等獎的大富翁，可是，每個買2元彩票的人都覺得自己就是那個幸運兒，都是沖著那個500萬的頭獎來的;同樣，7人同購的每個人，也都會認為那個獲得免費尊榮的人，非自己莫屬。從你的角度來看，非常6加1套裝的實際售價是5000元每套，但是一次就賣出了6套，總銷售額是3萬元;羊毛出在客戶身上，你只是損失了一些時間和成本來組織而已。

　　那個獲得免費待遇的客戶，就感覺賺了大便宜，也就獲得了大驚喜，自然對你的品牌產(chǎn)生了無限好感，因為嘗過了甜頭，自然也就會變成一個守株待兔者，希望再次品嘗這種甜蜜滋味，這個客戶也就變成了你的“VIP”客戶，也可說是粉絲;此時，你的售貨員要及時把這位“VIP”客戶的詳細聯(lián)系方式記錄下來，由銷售員促動其再去組織另外的7人同購小組，并向其暗示，如果再來的時候，如果沒有獲得免費的待遇，仍然可以享受“買一送一”的優(yōu)待，等于變相免費了，這樣，就把這個“VIP”客戶變成了你的免費推銷員!而你呢?也沒有什么實際損失，因為按照50%的利潤率核算的話，等同這個“VIP”客戶，在第二波的時候，花了6000元，按成本價買回了兩套，平帳，你免費雇了一個編外銷售員。

　　這個7人同購?fù)茝V模式的啟動支點，就在這個“VIP”客戶身上，但是，為了避免傳銷的嫌疑，這個“VIP”客戶盡量只用一次，最多不超過三次，這個是有概率的，好事不過三;但是這個“VIP”客戶并沒有消失，只是換成了另一個人而已，因為當(dāng)起初那個“VIP”客戶再次組織下一個7人同購小組的時候，必然會誕生一個新的“VIP”客戶，而起初那個“VIP”客戶再次獲得免費待遇的概率不會很高，一般都會換人了。這樣，你就基本可以避免多層次傳銷的嫌疑，因為頂多到第三波，就換新人了!但是，你的收益，卻是源源不斷、滾滾而來的，因為每一個新的“VIP”客戶的誕生，都會帶來新增的銷售額，唯一不同的是，到了第二波，最有可能出現(xiàn)的情況，其中起初的那個“VIP”客戶，買一送一，平帳;另一個新產(chǎn)生的“VIP”客戶，完全免費，此時，你的實際銷售額是5乘以6000元，等于3萬元，其中一人免費，實得銷售額是2.4萬元，平均到5套上，等同每套實際售價為4800元(這才是你的實際定價)。依此類推，新產(chǎn)生的“VIP”再去組織新的7人同購小組，而原來的那個“VIP”，獲利出局!

　　被淘汰出局的這些“VIP”，是否就棄之不用了呢?我說過，一切營銷需要解決的首要問題都是信任問題，這些淘汰的“VIP”從你身上得到了實實在在的大實惠，自然愿意為你說好話，做你的代言人或者證言人;為此，可以將這些淘汰的“VIP”充分利用起來，充當(dāng)證言人，向其他人證明;可以定期出畫冊，將這些人的照片、感言等信息登上，發(fā)送給其他有購買意向的客戶;用客戶證明給客戶看，更可信;客戶幫自己說一句話，勝過自吹自擂一萬句，安利一直在用皇冠大使、鉆石、翡翠等成功人士來引動別人的上進心，保險一直用業(yè)績標兵來拉動。人都需要一個參照系，需要一個榜樣!看到別人做你的品牌賺到了錢，自己肯定也想做到!
 
　　“非常6加1”同購組織方式

　　有些能力不太強的客戶也想賺這個大便宜，但是，她可能只招來了3個人參加，費勁心力也招不滿7個人，怎么辦?此時，你的銷售團隊就起作用了，她們的很大一部分時間，就要用到做“7人拼盤”上，譬如客戶甲只能招到3個人，而客戶乙只能招到4個人，那么，你的銷售員的工作就是把甲和乙這兩個小組，拼成一個7人同購小組;

　　這種模式，不怕消費者賺便宜，因為賺到便宜的客戶越多，給你帶來的銷售額就越多，可謂皆大歡喜，甚至，在條件允許的情況下，故意做些手腳，讓獲得免費待遇的VIP客戶多一些，特別是那些交游廣闊、能說會道的意見領(lǐng)袖，一個都不能放過，讓其免費多多，給你帶來的財源就更多了!

　　紅頂商人胡雪巖常掛在嘴邊的一句話是：“八個壇子七個蓋，蓋來蓋去不穿幫”，在這里，壇子就是事業(yè)，蓋子就是事業(yè)發(fā)展資金;牽強點，轉(zhuǎn)用到七人同購上來，壇子就是客戶，蓋子就是員工。實際上，這種7人同購的推廣方式，如果打個比喻來說明的話，很類似人工降雨，那些“VIP”客戶很類似起催化和凝聚作用的“碘化銀”，碘化銀會凝聚周圍的無數(shù)水霧微粒，變成大水滴，也就是雨!“VIP”也是把周圍的需求，凝聚起來，變成一個七人同購小組。

　　至于為何是七人?因為一個人一次能聯(lián)絡(luò)、調(diào)動的熟人的極限，大概就是7人，人再多，就暈頭轉(zhuǎn)向，很累了;另一個原因是當(dāng)一個人獲得免費待遇的時候，她只獲得了一點快樂，可是，如果她在另外6個人面前獲得了同樣的免費待遇，獲得的那種榮耀感、喜悅感，要遠勝過一個人的“偷著樂”，因為每個人都不是一座“孤島”，都是活在別人的眼里！