導(dǎo)購決定家紡終端銷售的成敗

　　家紡營業(yè)員決定銷售終端的成敗

　　一個(gè)發(fā)人深省的事實(shí)是，面對同樣的市場形勢，各家的生意并不全是一個(gè)模樣，有的生意紅火；有的冷清；有的正在發(fā)展；有的瀕臨倒閉……這說明，當(dāng)外部條件（指除營業(yè)員、營業(yè)員本身以外的諸因素如購物環(huán)境、品牌、價(jià)格等）相同的條件下，營業(yè)員或營業(yè)員技能的高下，服務(wù)質(zhì)量的好壞，即是家紡終端店鋪營業(yè)額的決定因素。同一個(gè)顧客走進(jìn)柜臺(tái)，甲售貨員在，就做成了買賣，乙售貨員在，就成不了買賣。這樣的例子，在家紡終端店鋪中屢見不鮮。

　　不夸張地說，在家紡市場競爭日愈激烈的情況下，營業(yè)員個(gè)人的作用便愈顯重要。營業(yè)員能力的大小決定著營業(yè)額的多少，而營業(yè)額的多少關(guān)系著店鋪的生死存亡。所以營業(yè)員是店鋪生死存亡的決定性因素。

　　營業(yè)員是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺(tái)聯(lián)系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動(dòng)銷售、活躍市場經(jīng)濟(jì)不可或缺的職業(yè)。營業(yè)員銷售的不僅僅是商品，而是服務(wù)，更重要的是廠家對顧客的承諾。

　　營業(yè)員站柜臺(tái)是企業(yè)經(jīng)常性的活動(dòng)，其他一般是在固定的營業(yè)場所進(jìn)行，通過“拉近策略”吸引顧客購買。在交易過程中顧客的購買態(tài)度多是易變的，成交也并非易事。那么，營業(yè)員的成功秘訣在哪里？

　　回答是就在顧客的心里。

　　作為營業(yè)員，只要你永無休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來說包括如下幾個(gè)因素：

　　第一、要理解顧客

　　首先，作為營業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。

　　第二、發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要

　　這可以通過簡單的詢問來獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問，以及調(diào)查問卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型家紡產(chǎn)品的有效方法。

　　作為營業(yè)員，如果你想把最顯眼的家紡掛到壁櫥里，如從原來的綠色的換成藍(lán)色的，那么你最好事先做個(gè)調(diào)查。如果你想將店鋪每日作息時(shí)間從早晨8點(diǎn)營業(yè)改為早上10點(diǎn)營業(yè)，那么最好由顧客來決定這件事。要考慮一下怎樣做更為適合，是讓顧客按自己店鋪的作息時(shí)間來安排他們的計(jì)劃，還是根據(jù)顧客來安排自己店鋪的作息時(shí)間。

　　第三、提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)

　　有許多店鋪，之所以經(jīng)營失敗，就在于不知道顧客的真實(shí)需要，沒有隨時(shí)更新商品；而作為營業(yè)員，你要了解市場的需要，更要及時(shí)滿足這部分顧客的要求。

　　第四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務(wù)

　　作為營業(yè)員，這是一個(gè)重要的經(jīng)營宗旨，又同時(shí)可能帶來許多意外的好處；新的服務(wù)項(xiàng)目、打折相關(guān)商品或新的合作計(jì)劃等。

　　完成這一經(jīng)營宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)。要自問這問題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢？

　　第五、使顧客成為企業(yè)的 “回頭客”

　　哈佛商學(xué)院認(rèn)為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營才可能成功。有許多營業(yè)員并不明白這個(gè)道理，他們往往花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來吸引新顧客，卻不知道想些策略來培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。

　　許多事實(shí)證明，培訓(xùn)一批固定顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多。營業(yè)員們?yōu)楹尾话丫�力放在吸引“回頭客”上呢？

　　第六、讓顧客“一傳十，十傳百”

　　傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場營銷手段之一。作為營業(yè)員讓顧客來為你的店鋪和品牌做廣告，是一個(gè)十分有效且可信度很高的營銷策略，可以向顧客提供贈(zèng)券，抽獎(jiǎng)免費(fèi)購物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同，以及贈(zèng)送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營的家紡品牌。

　　當(dāng)然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，營業(yè)員還應(yīng)該鼓勵(lì)顧客把自己的親朋好友帶來，也給他們提供同樣的服務(wù)。

　　第七、永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象

　　正如管理學(xué)家彼得？德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時(shí)固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會(huì)有生命力。”許多店鋪的服務(wù)計(jì)劃，在取得初步成就之后，往往會(huì)進(jìn)入停滯期。而營業(yè)員只有永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長足進(jìn)步的關(guān)鍵。