正確家紡營銷避免家紡創(chuàng)業(yè)失敗

　　企業(yè)新產(chǎn)品上市運作一段時間了，市場成績不理想，希望在營銷上得到突破性指導。問及需要幫助層面，答曰“產(chǎn)品體系，價格定位，促銷手段，營銷模式”，無一例外，把目光集中在了“下貨”這個關鍵點上，而從產(chǎn)品軌跡上看，也不過個把月的時間，短短時間內(nèi)為何如此急于“不惜一切手段的銷售出去呢？”更為可悲的是明明就已經(jīng)是山窮水盡，卻要遮遮掩掩，非表現(xiàn)出個要做大品牌的姿態(tài)，而實際上卻是嗷嗷待哺。幾經(jīng)周折溝通直指要害，終于放下其外在的面子，坦言 “我們現(xiàn)在就是要銷售，哪怕一個城市10個點，一個點一天千元銷售，就是進賬，就可以”“只要是花錢的，哪怕再有效，什么投入我們都做不了，手頭剩下的運轉(zhuǎn)資金可以不過5位數(shù)”“之前資金到是一大把，幾百萬都砸進去了”

　　這不只是一家企業(yè)之言，也不是誰的縮影，而是中國超過60%甚至80%的中小企業(yè)家口身上經(jīng)常發(fā)生的事情。他們一邊有著可觀的起步資本和規(guī)模，一邊卻是窮困潦倒到了真正需要投入的時候一分不文。他們是典型的抱著富翁的飯碗出來的，卻在一頓自我式思想下肆意揮霍后回到乞丐的行列。不能說他們不懂營銷，而是他們太相信自我式的營銷方式而選擇盲目入市，最終毀了自己毀了企業(yè)。

　　錯誤1：沒把錢花在該花的人身上

　　這個錯誤不僅發(fā)生在富翁變乞丐的企業(yè)身上，95%的中國企業(yè)都不了解自己的品牌自己的產(chǎn)品到底該賣給誰？別人為什么消費我的產(chǎn)品？我如何能留住這些消費者保持忠誠度？譬如明明是只有知識性時尚女性才會購買的產(chǎn)品，偏偏在大媽和民工集中的地方銷售，且打著高端的價格說著“吃了就是好”的大眾賣點言論。另有甚者，反其道行之極端，只認為有錢人才是目標，俱樂部、會所、銀行、團購一切能夠撒網(wǎng)的地方都撒網(wǎng)，結(jié)果，看起來的準消費者一個都沒人消費。前者的大眾路線和后者的集中人群卻廣撒網(wǎng)的路線反映了兩個極端，卻是中國企業(yè)市場化操作現(xiàn)在最為明顯的代表派系表現(xiàn)。無論是哪種，從精確營銷的角度上，都是燒錢的行為。

　　錯誤2：沒規(guī)劃好如何花錢

　　經(jīng)營企業(yè)和居家過日子是一個道理，不能有錢的時候想都不想的花，沒錢的時候四處混吃混喝。日子是要算計著過的，企業(yè)是要一點點做起來的。現(xiàn)在的市場儼然已經(jīng)不是80年代一招鮮的時代了，想要依靠純粹的廣告拉動就能成就品牌和銷量，或者大張旗鼓的鋪開局面拿終端數(shù)數(shù)都是不明智之舉。大廣告，大渠道是要靠錢砸靠時間熬出來的，而真正聰明的應該懂得小面積嘗試，不斷擴張，滲透營銷，把錢花在買賬的人身上才是根本。做怕的就是富翁變乞丐的企業(yè)家那般相信自我感覺，大刀闊斧的上線，然后悄無聲息的等待市場掉餡餅。

　　錯誤3：不知道怎么為能買賬的消費者花錢

　　對于一個新產(chǎn)品來說，消費者要的很多也不多。說很多，是消費者心理的那些硬件條件，譬如品牌知名度，產(chǎn)品包裝，功能，特點，等等，說不多，其實在這些許中，最重要的一點無非是你的東西和她的消費氣質(zhì)吻合在哪里，這個吻合點一定是一個焦點，而不是萬金油。偏偏，企業(yè)高空廣告12345，羅列一堆，地面部隊銷售人員教條式的又是12345，其他的完全忽略，試問，別談競爭如何，最簡單的道理換位思考，如果是你你會為自己的品牌和產(chǎn)品買單嗎？企業(yè)家看自己的產(chǎn)品永遠像父母看自己的孩子怎么看都是寶，但即便真是寶你花錢的目的不是把你的觀點強加給別人，而是告訴別人一種如何挖掘你的產(chǎn)品寶貝的地方的方法，這樣人人看它就都是寶。