家紡導(dǎo)購管理 三招見成效
小胡被A公司調(diào)到Q市場。主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)強(qiáng)市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當(dāng)?shù)仄放戚^多，光強(qiáng)勢品牌就有三家，占據(jù)整個市場近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場，過去七八個月的時間里，A品牌在走下坡路，不到一年時間里公司也換了三個業(yè)務(wù)員。
通過走訪賣場發(fā)現(xiàn)，很多問題主要在終端，而家紡導(dǎo)購員問題最大。家紡導(dǎo)購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進(jìn)公司時未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。
一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)劶壹弻?dǎo)購管理心得，小胡充滿自信地答道：三招。
歷練家紡導(dǎo)購 內(nèi)外兼修
人人都說“新官上任三把火”。小胡上任卻沒火，他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌鲆恍┣闆r，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進(jìn)度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場家紡導(dǎo)購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的家紡導(dǎo)購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時，在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來小胡親自和家紡導(dǎo)購員一起賣產(chǎn)品，晚上回來后對問題歸納總結(jié)分析，通過一個多月“站柜臺”。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對目前的家紡導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的評估。發(fā)現(xiàn)了大量的問題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
第一�；A(chǔ)知識。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初家紡導(dǎo)購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推產(chǎn)品的優(yōu)勢功能和賣點(diǎn)都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了�；A(chǔ)知識是家紡導(dǎo)購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升家紡導(dǎo)購員銷售能力的根本，作為家紡導(dǎo)購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓(xùn)堅持“定期培訓(xùn)，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現(xiàn)場觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把家紡導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。這就是家紡導(dǎo)購的外功。
第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓(xùn)，家紡導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊，由于家紡導(dǎo)購銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位產(chǎn)品，主產(chǎn)品因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。家紡導(dǎo)購自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過程中起到關(guān)鍵作用，可謂家紡導(dǎo)購力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓(xùn)方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把家紡導(dǎo)購培養(yǎng)成家紡導(dǎo)購專家---家紡導(dǎo)購的內(nèi)功。
第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。家紡導(dǎo)購不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。家紡導(dǎo)購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于家紡導(dǎo)購與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與，就推廣方面而言，家紡導(dǎo)購必須對企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對自己品牌忠誠度極高，對工作激情高漲。同時，對他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識培訓(xùn)，讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時，家紡導(dǎo)購是最為重要了。家紡導(dǎo)購還要掌握促銷方面的知識和技巧，可以通過培訓(xùn)和現(xiàn)場參與實(shí)踐來進(jìn)行，在這方面，家紡導(dǎo)購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動；另一個是還要能在終端市場有變化的情況下，自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷：比如競品突然開展促銷，而公司又沒有活動跟進(jìn)，怎么辦？這個時候家紡導(dǎo)購可以在經(jīng)過請示批準(zhǔn)后，自行開展小規(guī)模的促銷，以便對競品實(shí)施有效的終端攔截。
第四，收集市場情報，市場瞬息萬變，終端尤其激烈，身在銷售最前沿的家紡導(dǎo)購是能夠最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他們識別有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調(diào)整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關(guān)信息。當(dāng)上述信息有變化時，家紡導(dǎo)購要及時向業(yè)務(wù)員匯報，當(dāng)然對家紡導(dǎo)購提供的信息也要給予充分重視，這也是對家紡導(dǎo)購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定。
引入考核 嚴(yán)加管理
由于A公司在Q市場未設(shè)立家紡導(dǎo)購主管，也沒有市場推廣專員。所以家紡導(dǎo)購管理的工作都由業(yè)務(wù)員一個人抓，很長一段時間里，對家紡導(dǎo)購工作沒有考核，每周一的例會內(nèi)容不外是報報每周銷量、要點(diǎn)贈品而已。要說有考核的話，也就是賣的差的批評幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾，對家紡導(dǎo)購?fù)耆湃巫粤�，如此一來，業(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣，不知道家紡導(dǎo)購的具體的工作狀態(tài)。所以，之前曾出現(xiàn)家紡導(dǎo)購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現(xiàn)象。填寫各種報表也是應(yīng)付工作，有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報信息了。
小胡來了后，首先開始對家紡導(dǎo)購進(jìn)行嚴(yán)格管理。主要是采用表格化管理，這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產(chǎn)品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點(diǎn)客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領(lǐng)取登記表》等。當(dāng)然對表格填寫的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)，堅決杜絕弄虛作假，虛報數(shù)字。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不怠，表格化管理使小胡知道每周各賣場家紡導(dǎo)購銷售狀況。競品銷售狀況，了解家紡導(dǎo)購的工作內(nèi)容。當(dāng)然，光是幾張表格也是不管用的，還要到個賣場進(jìn)行巡查、監(jiān)督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的，擅自離崗的，要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當(dāng)者眾人面批評他們)提出批評，嚴(yán)重的給予罰款。同時也要通過與家紡導(dǎo)購溝通交流隨時掌握他們的所思所想，注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。
嚴(yán)格的管理必定有相應(yīng)的考核與之匹配，首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務(wù)的給予一定處罰，這種銷量考核不一定以實(shí)際銷量為準(zhǔn)，可以同期基數(shù)為準(zhǔn)或分配配額任務(wù)為準(zhǔn)。其次，還要對家紡導(dǎo)購工作態(tài)度進(jìn)行考核，“態(tài)度決定一切”。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫情況，現(xiàn)場檢查以及其它布置的各項(xiàng)任務(wù)完成情況，對工作態(tài)度差的通過引導(dǎo)后仍無改的要堅決給予辭退。另外，不定期地開展產(chǎn)品知識，銷售技巧等方面的考試，并且列入考核范圍。除了上述外，小胡還不時地開展一些競賽活動。比如，開展產(chǎn)品解說比賽，我愛A品牌演講比賽等等，一方面提升了他們的銷售能力，還激發(fā)了他們的工作熱情。
嚴(yán)格的考核。管理不可避免的有各種處罰，但處罰不是目的，也不是長久之計。何況出發(fā)也不是嚴(yán)格管理的主要手段，要想提高家紡導(dǎo)購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚(yáng)、激勵和正確引導(dǎo)。在管理方面，根據(jù)“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點(diǎn)明確、主次分明。避免到處撒網(wǎng)，面面俱到。
互相尊重 引導(dǎo)提高
由于各種原因，在Q市場家紡導(dǎo)購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團(tuán)隊建設(shè)。另外，家紡導(dǎo)購由于沒有企業(yè)主人翁意識，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項(xiàng)舉措。
首先，要培育家紡導(dǎo)購的歸屬感。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求，我們給家紡導(dǎo)購歸屬感就是要尊重他們。在大多數(shù)公司，家紡導(dǎo)購沒有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。其實(shí)，家紡導(dǎo)購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有家紡導(dǎo)購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費(fèi)者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費(fèi)者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事家紡導(dǎo)購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認(rèn)同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，家紡導(dǎo)購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會產(chǎn)生責(zé)任感和歸屬感。具體工作中要做到：
1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓家紡導(dǎo)購在工作中得到成就感。
2，讓家紡導(dǎo)購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻(xiàn)自己的青春和汗水，把自己當(dāng)作企業(yè)的主人。
3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供家紡導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，在學(xué)習(xí)中促進(jìn)他們成長。
其次，尊重家紡導(dǎo)購的另外一個方面是要滿足他們的榮譽(yù)感。人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。家紡導(dǎo)購也是一樣，他們都希望在工作中得到物質(zhì)上的滿足，同時精神上也得到鼓勵。假如你問微軟的員工：你在哪里上班？他會很自豪地大聲地回答你：微軟！因?yàn)槲④浤芙o他帶來榮譽(yù)感和成就感。對于家紡導(dǎo)購我們要充分給予精神鼓勵和人文關(guān)懷。在這方面，小胡的做法是：
1，建立完整的家紡導(dǎo)購個人相關(guān)信息檔案。當(dāng)他們或他們的小孩或愛人過生日時，通過贈送鮮花、禮品等祝賀；在重要節(jié)假日或家紡導(dǎo)購生病期間也施以關(guān)懷；對銷售冠軍可以邀請她或他的愛人一起聚餐慶賀，體現(xiàn)公司對他們工作的重視和認(rèn)同。
2，每年適當(dāng)舉行一些娛樂活動。比如，旺季來臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動。
3，對優(yōu)秀的家紡導(dǎo)購頒發(fā)榮譽(yù)證書。比如季度年度銷售冠軍證書、優(yōu)秀家紡導(dǎo)購證書等。
第三，給家紡導(dǎo)購進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。家紡導(dǎo)購雖然處在一線最基層的崗位上，但是他們也希望得到個人的發(fā)展。人人都渴望進(jìn)步提高，誰都不想永遠(yuǎn)做士兵。不能認(rèn)為家紡導(dǎo)購就沒有職業(yè)規(guī)劃。在現(xiàn)實(shí)中不泛有一些營銷高手，甚至公司中高級管理人員從一線家紡導(dǎo)購踏踏實(shí)實(shí)干出來的。對家紡導(dǎo)購進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，主要從以下兩方面著手：
1，職業(yè)定位。主要是引導(dǎo)他們把自己的工作當(dāng)作自己的事業(yè)來做，而不是簡單的為了生活養(yǎng)家來打工掙點(diǎn)工資，也不是為了家紡導(dǎo)購工作而工作，而是要他們把終端售點(diǎn)當(dāng)作實(shí)現(xiàn)自己價值的舞臺，把自己當(dāng)作經(jīng)營者的身份來工作，這樣他們才能會有提高。不然，枯燥簡單的家紡導(dǎo)購工作很難讓他們長時間保持激情。
2，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃�！翱战当睍r代已成過去，任何人只有做好了基礎(chǔ)工作才能得到提高。作為家紡導(dǎo)購來說，一方面要做好自己本職工作，積累經(jīng)驗(yàn)，家紡導(dǎo)購的工作雖然簡單，但“簡單事情每天重復(fù)做好就不簡單”。另一方面要敢于挑戰(zhàn)自己向更高發(fā)展，要積極向上，每天充滿熱情、斗志，提高銷量。
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