銷售 與女性消費者建立良好關(guān)系
專營床品的頂尖零售商Mattress Firm了解女性消費者的重要性，公司的一位女性官員這樣說道。公司市場部的副總裁Karrie Forbes又補充道，公司努力與女性消費者建立良好的關(guān)系。
Forbes稱男性和女性看待問題的角度不同，Mattress Firm采取了一系列舉措去了解女性的觀點。針對初次購買者，公司進行了研究。“你們的研究夠充分嗎？”她在由大多數(shù)男性高層參加的《今日家具》舉辦的床品會議上問道。Forbes已在Mattress Firm工作了13年。
她鼓勵參與者與女性消費者交談，詢問有關(guān)的購物體驗。Mattress Firm的高層包括首席執(zhí)行官在內(nèi)用電話同消費者交談。
她還表示問正確的問題也非常重要，否則你得不到正確的回答。她還舉例道僅詢問消費者的購物地點是遠遠不夠的。問她是否在沃爾瑪購物，她會說“是”。但是問她是否喜歡在沃爾瑪購物，她會回答“不”。Forbes稱了解女性消費者的另一個關(guān)鍵所在是留神聽她們的談話，說比做要容易得多。“你要知道今天你和你的女性消費者在哪里？”Forbes說。
如何打動女性消費者？她否定了普遍的做法“放一半精力在廣告上，但我不知道那一半是什么�！苯裉斓牧闶凵绦枰鞔_廣告是如何為他們服務(wù)的。
Mattress Firm采用以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的方法來衡量廣告的投入，在廣告的成本、規(guī)格、流量、利潤、交易量等方面都有詳細的數(shù)據(jù)說明。
公司還了解到男性和女性在選購床墊方面的觀點不盡相同。75%的女性認為床墊的選擇要多樣，而只有57%的男性消費者支持此觀點。55%的女性認為值得信賴的銷售人員同樣重要，對比男性只有39%。有了新的床墊，消費者會睡得更舒適，這張保證書對58%的女性來說很重要，而這一數(shù)字在男性身上只有42%。
Forbes稱零售商必須了解這些差別，與不同的消費群體交談時，語言必須得體。她還提到大多數(shù)的女性消費者都在使用社交網(wǎng)站，如果零售商無法通過這些網(wǎng)站同消費者進行交談，他們將失去女性消費群體。
Forbes還希望消費者能幫助改善床墊行業(yè)，提供更好的零售體驗。
“如果我們能了解消費者，同他們交談，將整個過程結(jié)合在一起，我們就能改變這個行業(yè)�！彼f。如果零售商在離開床墊商店時說，“我愛這個地方”豈不是很好？
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