怎樣做家紡促銷

家紡作為一類耐用消費品，促銷旺季主要集中在勞動節(jié)、國慶節(jié)和新年前夕，此時正是購物、結婚、喬遷和日常更換的高峰期。我們發(fā)現(xiàn)，從家紡促銷的形式來看，多采用直接打折促銷或買贈促銷：“全場7折優(yōu)惠酬賓”、“買100送**”。類似這樣的促銷手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用，這導致了促銷活動面臨同質化，而且也沒有把促銷的目的真正體現(xiàn)出來。因為現(xiàn)在多數(shù)的家紡專賣店很少正價銷售，日常出貨價格就在8折以下，所以說單純通過價格吸引消費者，僅僅只能使一些低端產品的銷量有所提升。創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，才能殺出重圍。

　　作為家紡經(jīng)銷商來說，必須結合產品特點和品牌文化，在合適的時機、合適的渠道，結合當?shù)貙嶋H情況進行有節(jié)奏、有策略的調整，對促銷旺季時段進行有效整合，那么每一次促銷活動都將為下一次營銷活動做鋪墊、做加法。

　　作為家紡產品的代理商，必須要找到自己促銷的核心點，然后緊緊圍繞它，體現(xiàn)出自身的優(yōu)勢。要針對自己所在的商圈和步行街進行規(guī)劃，確定好促銷的核心點，這主要要求在形象促銷、產品促銷、人員促銷、廣告促銷、聯(lián)合促銷和服務促銷等方面要有突破，要以點帶面，以面帶動整體，漸漸形成自己獨特的促銷模式。

　　形象促銷關鍵點：讓店面形象靚起來

　　商品60%的價值取決于形象，家紡更是如此，統(tǒng)一的店面形象會很好的吸引消費者眼球，經(jīng)銷商可以一地一策，根據(jù)實際情況進行優(yōu)化。終端的形象布置，作為經(jīng)銷商是大有可為的，終端的形象既要明朗、簡潔，又要突出情感的內涵和意境，這樣能很快的抓住消費者眼球。經(jīng)銷商可以把一些道具作為輔助陳列，體現(xiàn)獨特的品牌風格和意境。

　　產品促銷關鍵點：細分產品線，區(qū)別對待

　　在做產品促銷的時候，一定要把產品分為四類：滯銷、斷碼、換季產品，形象產品，拉動人氣產品，利潤產品。要利用形象產品，吸引喜新厭舊的高端消費者的注意。拉動人氣的產品——要根據(jù)以往各種產品的銷售比重，制定主打產品作為促銷的主要對象（如一些低端產品），拉動日常消費。對于利潤產品，要在產品標簽上進行重點說明，并告知消費者這是屬于限量發(fā)售的獨家產品，使消費者產生想擁有的想法。價格制定方面，考慮到消費者的心理價位，必須標明原有價格多少，現(xiàn)價多少，而且價格不能是整數(shù)，如原價1680，現(xiàn)價998，讓消費者覺得比較優(yōu)惠。如果競爭對手采取同樣的策略，那我們可以采取浮動的促銷價格策略，如非節(jié)假日促銷期間，平均77折出貨；節(jié)假日促銷期間，平均75折出貨。當然，除了折扣以外，必要的時候還可以贈送一些高價值、高關注度的促銷品。

　　人員促銷關鍵點：為你的顧客提供消費方案

　　銷售，臨門一腳看導購。大多數(shù)家紡經(jīng)銷商朋友促銷時，往往忽視了對導購員的甄選和培養(yǎng)。受過良好持續(xù)培訓、性格外向的導購員和一般的、極少培訓的、不善于與客戶溝通的導購員相比，前者的業(yè)績是后者的三倍以上。因此，經(jīng)銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵，是提升銷量的有效途徑。當然，培訓內容也是多方面的，不僅包括品牌文化、產品信息，還要包括導購員的心態(tài)和營銷溝通技巧。只有以自信、積極、主動的心態(tài)，再結合針對性的營銷戰(zhàn)術和察言觀色的溝通技巧，才能保證應對好形形色色的消費者。在做人員促銷的時候，切忌只靠嘴說，要引導消費者自己動手、動眼、動感覺去體驗產品價值。

　　廣告促銷關鍵點：區(qū)域投放選重點

　　作為經(jīng)銷商，要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，進行有效的媒體組合和媒體創(chuàng)新，而不能依賴電視的高舉高大，那些廣告對促銷往往沒有什么直接拉動作用。我們可以選擇在途經(jīng)專賣店的公交車上投放車身廣告，這樣能起到提示消費和引導消費的作用，也是提升品牌知名度的有效途徑。另外，還可以選擇當?shù)氐姆康禺a、家裝雜志、廣播、網(wǎng)站等進行促銷信息的傳播。

　　聯(lián)合促銷關鍵點：讓合作者帶著他的客戶來

　　家紡經(jīng)銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟為我所用，可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產開發(fā)商等進行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開發(fā)。當然不僅如此，還可以與家具經(jīng)銷商、家居經(jīng)銷商進行聯(lián)合促銷，在陳列他人產品的同時，選擇自己的產品作為形象道具，擴大產品的曝光度。更深度的話，雙方可以達成一個合作促銷協(xié)議，購買一方產品的消費者，如再購買另一方的產品，就可以享受特別的優(yōu)惠或服務。這樣可以充分地利用相關資源，將促銷進行到底。值得注意的是，這是一個為了銷售的提升，必須長期建設和維護的工作，不能因為一次促銷就結束合作關系、被競爭對手替代，而要進行持續(xù)深度的互動，利用別人的終端和數(shù)據(jù)庫，四兩撥千斤，發(fā)揮杠桿作用。

　　服務促銷關鍵點：做星級服務

　　家紡促銷就是做服務，很多經(jīng)銷商忽略了這一點，這就是為什么半數(shù)以上新進入家紡領域的經(jīng)銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。事實上，一家家紡專賣店要達到持續(xù)盈利、收支平衡，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。這一年，也是發(fā)展和培養(yǎng)顧客的過程，而要能夠讓老顧客不流失，并且還樂意介紹親友購買，這就不僅僅是產品和價位的問題，關鍵是要通過優(yōu)質的服務，增進和深化與消費者的關系。必須把服務作為提升競爭力的必要手段，對服務人員加以培養(yǎng)和塑造，在服務模式上有所創(chuàng)新。現(xiàn)在的家紡服務主要體現(xiàn)在售前、售中，而售后服務卻很少被關注。實際上，售后服務方面我們可以通過電話和短信方式，進行節(jié)假日的拜訪、問候等。值得注意的是，千萬不要傳達過多的促銷信息，這樣往往“商業(yè)性”太強，會引起消費者的反感，反而得不償失。

　　總之，經(jīng)銷商如果能結合上述多種促銷方式，加以有機整合和創(chuàng)新，不但能夠超越競爭對手，而且會受到消費者的關注和青睞，為今后的促銷工作奠定堅實基礎，將會把一次促銷戰(zhàn)斗演變成為一場促銷戰(zhàn)役，最大化的提升市場占有率，甩開競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢。