六招爭取競爭對手的客戶

　　一、了解自己的產(chǎn)品和公司

　　1、作為推銷員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。

　　有可能的話，推銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點與同類競爭的產(chǎn)品加以比較，認(rèn)識到自己產(chǎn)品的優(yōu)點，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。　
　　有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么、有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領(lǐng)先。
　　所以說，推銷員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問什么都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢?有的推銷員由于對自己產(chǎn)品不了解，推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，談什么爭奪客戶？

　　2、推銷員要了解自己的公司。

　　如果對公司的制度、人員配給等沒有足夠的了解，推銷員能正常地進行業(yè)務(wù)活動嗎？再者，公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。

　　吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產(chǎn)品推廣時，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼；而后者的推銷員在進行業(yè)務(wù)操作時，對方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會這樣對自己？經(jīng)過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚”，給所屬的推銷員進行正常的業(yè)務(wù)工作帶來了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的做法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴(yán)格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。
　　我們也許認(rèn)為吉成公司的推銷員很可憐，也很可悲。在同情的同時，我們不免要問，你對公司沒有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢？

　　二、洞悉競爭對手的弱點

　　推銷員在推銷產(chǎn)品之前，除了對自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識外，還應(yīng)充分了解競爭對手的產(chǎn)品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的了解，在爭奪客戶時，就會得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。
　　有心計的推銷員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中了解對方推銷員流失的程度，然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的推銷員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘推銷員或其它工作人員時，作為應(yīng)聘者到對方公司應(yīng)聘，以便從中得到有利于自己的銷售信息。當(dāng)然后者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。

　　三、“不因善小而不為”

　　英國某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務(wù)的擴展，史密斯有些看不起這個小城鎮(zhèn)的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺得太不象話、太過份，簡直是目中無人，但由于長期使用他的產(chǎn)品，對其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿(mào)然進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產(chǎn)的清漆，他們試用了一下，質(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時送到，滿足客戶的要求。
　　我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶，就不會有客戶的流失。

　　四、重視售后服務(wù)

　　售后服務(wù)顧名思義就是產(chǎn)品售出后的服務(wù)。產(chǎn)品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。如果售后服務(wù)做得不好，客戶遲早會離你而去。
　　某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產(chǎn)品，每次客戶要貨，小郝都會親自送貨上門，將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認(rèn)為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務(wù)，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過三催四請終于來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠(yuǎn)，有一次沒事聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分，經(jīng)過介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親身體驗了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。

　　五、套牢經(jīng)銷商

　　1、與經(jīng)銷商搞好關(guān)系

　　推銷員與經(jīng)銷商之間有一種互動利益關(guān)系。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可能經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品之前，這個可能經(jīng)銷商已與其他公司的推銷員確定了銷售關(guān)系，也有了一定的客戶，當(dāng)然，我還不知道經(jīng)銷商是何許人，見面后，這個可能經(jīng)銷商是我的親戚或好朋友，那么這個“可能經(jīng)銷商”前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我相比肯定沒有我和這個經(jīng)銷商的關(guān)系好，經(jīng)銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產(chǎn)品留下來，但是這種產(chǎn)品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產(chǎn)品柜臺影響相差甚遠(yuǎn)，遇到顧客詢問化妝品或購買那個推銷員的產(chǎn)品時，經(jīng)銷商會親自告訴他或手下的人按經(jīng)銷商的意思多將我的產(chǎn)品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解，推銷員與經(jīng)銷商搞好銷售關(guān)系也是爭奪客戶的一大關(guān)鍵。

　　2、說服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對經(jīng)銷商

　　中國是個禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個方法就是說服高層領(lǐng)導(dǎo)直接面對經(jīng)銷商。經(jīng)銷商會認(rèn)為這個推銷員、這個領(lǐng)導(dǎo)乃至這個公司都對自己很尊重、很重視。領(lǐng)導(dǎo)的直接造訪，會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種心理慰藉。松下集團分市場由于推銷員操作不當(dāng)引發(fā)了危機，這個推銷員再三對受損害的經(jīng)銷商賠禮道歉，仍舊得不到經(jīng)銷商的諒解，眼看經(jīng)銷商就要失去時，銷售經(jīng)理抱病親自向經(jīng)銷商道歉，并對經(jīng)銷商的損失進行了補償，誠意感動了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與公司與推銷員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經(jīng)銷商流失的危險。
　　作為推銷員，你不妨試試也讓你的領(lǐng)導(dǎo)直接去面對經(jīng)銷商。要知道，領(lǐng)導(dǎo)比你大，有時你做不到的事情，如果有領(lǐng)導(dǎo)出面，情況會有所改觀，因為領(lǐng)導(dǎo)和推銷員之間，經(jīng)銷商更樂意接受領(lǐng)導(dǎo)。其實不論哪個客戶都是這樣。

　　3、利用外界因素，先下手為強

　　小李是甲食品公司的經(jīng)銷商。這天，他到這個食品公司要求做產(chǎn)品廣告，以提高該產(chǎn)品的銷售效率，這個公司的秘書馮小姐一見小李進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了經(jīng)理辦公室。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發(fā)現(xiàn)馮小姐沒合嚴(yán)的抽屜里放著一份產(chǎn)品促銷策劃書。馮小姐終于出來了，她告知小李公司暫時沒有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經(jīng)銷商，他與乙公司的推銷員小王的關(guān)系不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過后，小李問小王：“甲公司最近有沒有什么動靜?”小王搖了搖頭�！皼]動靜就表示有大動作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發(fā)現(xiàn)他們正在做產(chǎn)品促銷策劃……”小王忙將此事告訴了經(jīng)理，經(jīng)理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進行。當(dāng)天有許多甲公司的客戶參與并簽訂了購貨訂單。
　　外界因素就象是一雙無形的手，影響之大并非平時所能想象，所以一旦抓住機會就要比對手先下手，占領(lǐng)有效時機，把握商機。

　　4、暗地籠絡(luò)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)骨干

　　舉一個簡單的例子：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內(nèi)以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務(wù)員是孫小姐，小張和孫小姐的關(guān)系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會怎么做呢?她肯定會說：“我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下�！比缓箜樌沓烧碌厝〕黾拙�。
　　在市場經(jīng)濟中銷售關(guān)系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關(guān)系，利用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，也許是“只可意會不可言傳”在作崇吧。

　　六、利用對方內(nèi)在的調(diào)整滲透擠進

　　世間萬物都在不斷地進行著變化，企業(yè)也是一樣。幾乎每家企業(yè)每年都要進行機構(gòu)或人事調(diào)整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時是一個大好時機，因為企業(yè)調(diào)整期或制度不完善或人員不到位，出現(xiàn)漏洞，容易滲透擠進，占領(lǐng)客戶。