企業(yè)連鎖單店該如何營(yíng)運(yùn)管理

　　市場(chǎng)發(fā)展到21世紀(jì)的今天，連鎖越來(lái)越成為區(qū)域走向全國(guó)、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷等很多行業(yè)本土企業(yè)所追捧的最佳商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。在面向消費(fèi)客戶的終端領(lǐng)域，有相當(dāng)一部分連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理人員迫于老板急功近利下給的任務(wù)指標(biāo)壓力，都忙著用招商加盟或者投資直營(yíng)開店等方式快速地在全國(guó)到處圈地占領(lǐng)市場(chǎng)，而卻在不知不覺中嚴(yán)重忽視了對(duì)連鎖單店的營(yíng)運(yùn)管理。

　　作為連鎖企業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理人員，千萬(wàn)不能讓自己整天疲于應(yīng)付于“人人頭上有任務(wù)指標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)看到結(jié)果就發(fā)飆”的惡性工作狀態(tài)里。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，這樣對(duì)其所在連鎖企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)十分不利，更對(duì)自己的職業(yè)工作不夠負(fù)責(zé)。

　　隨著市場(chǎng)連鎖單店的高度集約化，這促使著更多連鎖企業(yè)老板及營(yíng)運(yùn)管理人員不得不想辦法讓心態(tài)冷靜平和下來(lái)，花時(shí)間來(lái)思考如何對(duì)連鎖單店進(jìn)行科學(xué)營(yíng)運(yùn)管理？怎樣提升連鎖單店業(yè)績(jī)？誰(shuí)能夠把連鎖單店?duì)I運(yùn)管理的科學(xué)、單店業(yè)績(jī)提升的好，誰(shuí)就能在一定程度上實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面滲透領(lǐng)先及連鎖商業(yè)模式的真正成功。

　　那么，連鎖單店?duì)I運(yùn)到底都該管理哪些內(nèi)容呢？從網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃到店址選擇、從店面裝修到形象建設(shè)、從店員招募到團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)、從產(chǎn)品銷售服務(wù)到店內(nèi)日常管理等貫穿全程，店雖小、活很多！但是，目前許多連鎖企業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理人員仍舊比較亂做不好、更不夠體系做不到位。

　　筆者在這里主要結(jié)合現(xiàn)就職的某公司營(yíng)運(yùn)管理工作之經(jīng)驗(yàn)，從平時(shí)指導(dǎo)連鎖店面營(yíng)運(yùn)主管的角度，選擇連鎖單店?duì)I運(yùn)管理的核心關(guān)鍵來(lái)談。大家或許從中可以看到，連鎖企業(yè)的營(yíng)運(yùn)主管其實(shí)做好連鎖單店管理并沒有那么復(fù)雜。

　　如果一個(gè)營(yíng)運(yùn)主管對(duì)他所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的所有連鎖單店什么都管，那么不出兩月他就得累吐血。因此，我化繁為簡(jiǎn)、抓住關(guān)鍵，在開會(huì)和培訓(xùn)時(shí)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的連鎖商管部所有營(yíng)運(yùn)主管們說(shuō)：“你們只要理解七個(gè)名詞，記住八大公式和一個(gè)工具，會(huì)算加減乘除，我相信你們一定就把握好連鎖店面營(yíng)運(yùn)管理的工作方向和重點(diǎn)，并會(huì)做的很好，更能保質(zhì)保量的完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)目標(biāo)！”而且，我經(jīng)常反復(fù)強(qiáng)調(diào)并考查他們熟練運(yùn)用的掌握程度。

　　一、七個(gè)名詞

　　名詞1：營(yíng)業(yè)收入是指某段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)客戶在某連鎖單店為購(gòu)買商品或服務(wù)所支付的全部貨幣價(jià)值。營(yíng)業(yè)收入越高單店利潤(rùn)越大。

　　名詞2：營(yíng)運(yùn)成本是指某段時(shí)間內(nèi)連鎖單店在向消費(fèi)客戶提供商品或服務(wù)過(guò)程中所付出的全部支出。營(yíng)運(yùn)成本越高單店利潤(rùn)越小。

　　名詞3：交易次數(shù)，也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量、成交次數(shù)，是指在某段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)客戶在某連鎖單店購(gòu)買商品或服務(wù)達(dá)到交易的次數(shù)。交易次數(shù)是通過(guò)消費(fèi)客戶的結(jié)算次數(shù)來(lái)衡量的，它反映消費(fèi)客戶消費(fèi)頻率的指標(biāo)，也是連鎖單店根據(jù)銷售記錄獲得的第一手信息資料，它能非常直接地反映消費(fèi)客戶對(duì)連鎖單店的喜好程度。因此，交易次數(shù)變化是連鎖單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的首要監(jiān)控指標(biāo)，也是營(yíng)運(yùn)主管每天都必須關(guān)注的重要事項(xiàng)之一。

　　名詞4：消費(fèi)客戶單價(jià)是指在某段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)客戶購(gòu)買單店商品或服務(wù)時(shí)平均每次交易所支付的貨幣金額。消費(fèi)客戶單價(jià)是個(gè)平均指標(biāo)，它反映在一段時(shí)間內(nèi)某連鎖單店的消費(fèi)客戶平均消費(fèi)能力。根據(jù)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，坐等型連鎖單店的消費(fèi)客戶單價(jià)會(huì)呈現(xiàn)出圍繞行業(yè)平均值上下波動(dòng)的狀態(tài)。因此，對(duì)于消費(fèi)客戶單價(jià)變化進(jìn)行監(jiān)控同樣是營(yíng)運(yùn)主管必須定期關(guān)注的重要事項(xiàng)之一。

　　名詞5：變動(dòng)成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如物料成本、商品或服務(wù)銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞6：?jiǎn)挝唤灰鬃儎?dòng)成本是指平均包含在消費(fèi)客戶單次購(gòu)買的商品或服務(wù)中的物料成本、商品或服務(wù)銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞7：固定成本是指那些不隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設(shè)備折舊、電話費(fèi)、開店費(fèi)用及廣告宣傳促銷推廣公關(guān)費(fèi)用攤銷等。

　　二、八大公式

　　公式1：利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)運(yùn)成本

　　公式2：營(yíng)業(yè)收入=交易次數(shù)*消費(fèi)客戶單價(jià)

　　公式3：交易次數(shù)=營(yíng)業(yè)收入/消費(fèi)客戶單價(jià)

　　公式4：消費(fèi)客戶單價(jià)=營(yíng)業(yè)收入/交易次數(shù)

　　公式5：營(yíng)運(yùn)成本=變動(dòng)成本+固定成本

　　公式6：變動(dòng)成本=交易次數(shù)*單位交易變動(dòng)成本

　　公式7：綜上所述，將公式1、2、3、4、5、6合并得到如下公式：

　　利潤(rùn)=交易次數(shù)*消費(fèi)客戶單價(jià)-（交易次數(shù)*單位交易變動(dòng)成本+固定成本）

　　=交易次數(shù)*消費(fèi)客戶單價(jià)-交易次數(shù)*單位交易變動(dòng)成本-固定成本

　　=交易次數(shù)*（消費(fèi)客戶單價(jià)-單位交易變動(dòng)成本）-固定成本

　　公式8：根據(jù)公式7轉(zhuǎn)換，交易次數(shù)的公式是：

　　交易次數(shù)=（利潤(rùn)+固定成本）/（消費(fèi)客戶單價(jià)-單位交易變動(dòng)成本）

　　三、一個(gè)工具

　　對(duì)連鎖單店業(yè)績(jī)與利潤(rùn)影響最大的因素是交易次數(shù)，它的數(shù)值一般是大于或等于零。當(dāng)交易次數(shù)發(fā)生變化時(shí)，利潤(rùn)就會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，因此利潤(rùn)實(shí)際上是一個(gè)以交易次數(shù)為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為連鎖單店利潤(rùn)曲線函數(shù)。那么公式8就是此連鎖單店利潤(rùn)曲線函數(shù)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算工具。

　　為了更直觀地說(shuō)明利潤(rùn)與交易次數(shù)的關(guān)系，筆者暫且構(gòu)建一個(gè)橫軸為交易次數(shù)、縱軸為利潤(rùn)的二維坐標(biāo)系，并在其中標(biāo)明各要素，如下圖所示：

　　通過(guò)連鎖單店利潤(rùn)曲線圖，營(yíng)運(yùn)主管就可以量化交易次數(shù)變化來(lái)揭示利潤(rùn)變動(dòng)的內(nèi)在原因，從而為連鎖單店的管理決策提供了科學(xué)分析依據(jù)。

　　四、明確并做好營(yíng)運(yùn)的三個(gè)基礎(chǔ)工作

　　日常管理工作中，連鎖企業(yè)總部一般都會(huì)針對(duì)營(yíng)運(yùn)主管負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)營(yíng)業(yè)銷額和利潤(rùn)指標(biāo)的目標(biāo)計(jì)劃。而作為區(qū)域市場(chǎng)的一把手，首先必須及時(shí)掌握公司總部財(cái)務(wù)預(yù)算最新確定的對(duì)所轄各連鎖單店變動(dòng)成本、單位交易變動(dòng)成本、固定成本等要素值。見下圖筆者所咨詢培訓(xùn)的某蛋糕連鎖公司2009年度營(yíng)運(yùn)成本費(fèi)用分類預(yù)算和費(fèi)率表：

　　其次，營(yíng)運(yùn)主管必須根據(jù)各連鎖單店的實(shí)際差異情況把營(yíng)業(yè)銷額和利潤(rùn)指標(biāo)分解到每個(gè)門店，并能按照營(yíng)業(yè)淡旺周期來(lái)合理分配組合到每周月季度。見下圖筆者所咨詢培訓(xùn)的某烘焙連鎖企業(yè)安徽分公司淮南市區(qū)6家連鎖店3月份各周業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表：

　　第三，營(yíng)運(yùn)主管最后必須依據(jù)公司總部財(cái)務(wù)預(yù)算最新確定的營(yíng)運(yùn)構(gòu)成要素值和上級(jí)下達(dá)并分解到每個(gè)門店后的業(yè)績(jī)目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)連鎖單店利潤(rùn)曲線公式8及時(shí)準(zhǔn)確測(cè)算出各連鎖單店的周月季度三個(gè)時(shí)間段內(nèi)的交易次數(shù)。

　　筆者曾咨詢培訓(xùn)的某品牌餐飲連鎖單店全年利潤(rùn)指標(biāo)是30萬(wàn)，每月固定成本是2萬(wàn)元，消費(fèi)客戶單價(jià)是35元/次，單位變動(dòng)交易成本是20元，那么該餐飲連鎖單店?duì)I運(yùn)主管對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)分解的具體操作做法是：首先根據(jù)不同季節(jié)的月度特點(diǎn)將年度利潤(rùn)指標(biāo)30萬(wàn)分解為每個(gè)月的利潤(rùn)指標(biāo)。然后用公式8計(jì)算出各月應(yīng)該完成的交易次數(shù)指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，將各月交易次數(shù)除以當(dāng)月天數(shù)，最后就得出了每日應(yīng)該完成的交易次數(shù)。