家居陳設(shè)助推產(chǎn)品配套經(jīng)營(yíng)模式

　　越來(lái)越多的家居配飾經(jīng)營(yíng)者將需求、幫助和解決方案的電話打到中赫時(shí)尚，這些電話大多表達(dá)了同一個(gè)內(nèi)容：“我的店鋪經(jīng)營(yíng)情況很好。但是卻發(fā)現(xiàn)，客戶的要求我越來(lái)越難滿足了，怎么辦”？

　　通過(guò)對(duì)近300個(gè)咨詢電話的分析我們發(fā)現(xiàn)，打來(lái)這樣咨詢電話的經(jīng)營(yíng)者往往以經(jīng)營(yíng)壁紙、窗簾、家居配飾、花店、地毯、燈具、家具等單品為主，在店鋪經(jīng)營(yíng)方面獲得了一定的成功，擁有了一部分相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，都希望能夠擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)上具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。

　　對(duì)“家”關(guān)注程度隨著收入的增加而不斷增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)單品家居配飾店的經(jīng)營(yíng)情況漲勢(shì)喜人。消費(fèi)者的需求在得到滿足后新的需要就應(yīng)運(yùn)而生：在千挑萬(wàn)選后之后，因?yàn)橄�費(fèi)慣性的存在消費(fèi)者一般會(huì)順勢(shì)向經(jīng)營(yíng)者尋求其他與之相關(guān)的配套產(chǎn)品信息，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，如能抓住商機(jī)，勢(shì)必成為擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，增加信賴度和忠誠(chéng)度的良好契機(jī)。

　　“來(lái)中赫，我特別想向老師請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，”在職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)時(shí)，中赫時(shí)尚0906期的同學(xué)周國(guó)斌提出了這樣的問(wèn)題：“在寧波經(jīng)營(yíng)一個(gè)家居店，代理了幾個(gè)壁紙品牌，這兩年發(fā)展的不錯(cuò)，很多客人在挑選好了壁紙之后往往會(huì)希望我為他們推薦一些能夠與壁紙搭配起來(lái)的窗簾燈具等家居用品，這個(gè)時(shí)候，問(wèn)題出現(xiàn)了，我不是很明確選用什么樣的家居配飾品來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的需要？”

　　對(duì)于善于經(jīng)營(yíng)單品家居配飾產(chǎn)品的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們來(lái)說(shuō)，解決上述問(wèn)題的辦法只有兩點(diǎn)：——建立整合意識(shí)；學(xué)習(xí)整合方法。

　　所謂建立整合意識(shí)，對(duì)于家居配飾經(jīng)營(yíng)者們來(lái)說(shuō)，首先，要明白家居配飾品是為滿足消費(fèi)者對(duì)于家居陳設(shè)的需要而存在的，如果想進(jìn)一步挖掘消費(fèi)者潛力、提供令消費(fèi)者滿意的服務(wù)，首先就要求經(jīng)營(yíng)者系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)家居陳設(shè)專業(yè)知識(shí)，熟知色彩、流行、風(fēng)格、字畫(huà)、紡織品、瓷器、綠植相互的關(guān)系、搭配關(guān)系、系統(tǒng)流程……如此方能在向客戶介紹推薦產(chǎn)品時(shí)，有計(jì)劃的、系統(tǒng)的將自己的銷售意圖逐步展開(kāi)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者不斷產(chǎn)生更深層次的消費(fèi)需求。

　　其次，在有了系統(tǒng)化的家居陳設(shè)知識(shí)，贏得消費(fèi)者信賴的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)依托優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，廣泛開(kāi)拓渠道，依照不同客戶的需求可能，將不同產(chǎn)品圍繞主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行組合，逐步形成系列，最終實(shí)現(xiàn)組合銷售，以求在家居配飾品銷售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)多角型發(fā)展。

　　實(shí)現(xiàn)整合的方法簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)需要從以下幾個(gè)方向著手：

　　1. 設(shè)計(jì)資源整合

　　依托主營(yíng)產(chǎn)品，以專業(yè)家居陳設(shè)知識(shí)作為輔助，針對(duì)不同的產(chǎn)品風(fēng)格、材質(zhì)、肌理、色彩以及應(yīng)用環(huán)境（空間類型）和消費(fèi)者的消費(fèi)能力進(jìn)行搭配整合，從而形成不同的產(chǎn)品系列，實(shí)現(xiàn)組合銷售。

　　2. 產(chǎn)品/渠道資源整合

　　根據(jù)掌握的家居陳設(shè)專業(yè)知識(shí)，依據(jù)客戶需求，先對(duì)經(jīng)營(yíng)中可能涉及到的產(chǎn)品進(jìn)行劃分整理，之后尋找到適合的產(chǎn)品供應(yīng)商或渠道商，與之建立起合作關(guān)系，將多種產(chǎn)品渠道依據(jù)不同需求程度、貨品銷售量、經(jīng)營(yíng)成本、運(yùn)轉(zhuǎn)周期、資金流轉(zhuǎn)速度等不同情況進(jìn)行相似性配套，建成適應(yīng)設(shè)計(jì)需要的快速產(chǎn)品反應(yīng)體系，加速資金流轉(zhuǎn)、降低銷售成本、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)收益。

　　3.客戶資源整合

　　無(wú)論經(jīng)營(yíng)者將手中的資源怎樣整合、調(diào)配、優(yōu)化，其最終目的都是實(shí)現(xiàn)銷售，讓客戶為產(chǎn)品買單，因此，熟悉客戶的信息、明確不同類別客戶的不同需求，就是每一位經(jīng)營(yíng)者必須關(guān)注的事情。為了更好的掌握客戶心理和動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者管理，就需要對(duì)客戶資源進(jìn)行整合。首先，要將已有客戶資源進(jìn)行建檔，可根據(jù)消費(fèi)能力、喜好風(fēng)格、知識(shí)層次、背景資料等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，之后，將利用家居陳設(shè)專業(yè)知識(shí)為不同類客戶進(jìn)行搭配，形成多種類配套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案，最后，利用經(jīng)過(guò)的整合的產(chǎn)品渠道實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙產(chǎn)品供應(yīng)。

在進(jìn)行客戶資源整合時(shí)，需要記住的原則：針對(duì)性原則、整體性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、動(dòng)態(tài)性原則。