商場(chǎng)營(yíng)銷是家紡企業(yè)盈利的最佳策略嗎？

    筆者和商場(chǎng)打了十幾年交道，摔過(guò)不少跟頭，出過(guò)不少糗，吃了不少悶虧。現(xiàn)在想想，合作過(guò)的這些甲方其實(shí)并不壞，只是你沒(méi)把對(duì)他的脈！

    商場(chǎng)和供應(yīng)商的關(guān)系，因?yàn)殄X歸他先收，可以看做是甲乙方的關(guān)系。簡(jiǎn)單講，他出場(chǎng)地，供應(yīng)商出商品。銷售之后根據(jù)合約利益分成，現(xiàn)下流行的是倒扣（代銷，日式），和租金，順加和其他形式的較少。嚴(yán)格的講，商場(chǎng)負(fù)責(zé)某一品類品牌引進(jìn)的的人，應(yīng)該叫招商。只有超市和賣場(chǎng)的才能稱為采購(gòu)或買手，不過(guò)現(xiàn)在超市的所謂購(gòu)銷大都已經(jīng)名存實(shí)亡。

    有人說(shuō)，商場(chǎng)難于合作，指的是效益好的大型一線商場(chǎng)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)商品早已供大于求。雖經(jīng)市場(chǎng)細(xì)分，任何品類都存在大量競(jìng)爭(zhēng)品牌。產(chǎn)品高度同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。加之國(guó)外企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng)潛力，很多國(guó)際一二線品牌紛紛進(jìn)駐。而商場(chǎng)資源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。

    其實(shí)在商場(chǎng)里，床品是個(gè)很不受待見(jiàn)的品類，大都設(shè)在最撇的樓層。有的甚至不設(shè)床用。原因是平效低，這種現(xiàn)象近年有所改善，特別是像成都伊藤，北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益�？偟膩�(lái)說(shuō)，進(jìn)床用比服裝，鞋，化妝品等品類要容易得多。

    一個(gè)家紡新品牌，怎樣才能與高高在上的一線商場(chǎng)友好攜手，名利雙收呢？

    人。

    企業(yè)需要

    一個(gè)值得老板信任的人；

    一個(gè)懂得游戲規(guī)則的人；

    一個(gè)具備良好的專業(yè)素質(zhì)，親和力，能夠用采購(gòu)熟悉的語(yǔ)言和方式進(jìn)行溝通的人；

    一個(gè)意志堅(jiān)定，能夠忍辱負(fù)重，百折不回的人；

    一個(gè)懂得怎樣為企業(yè)爭(zhēng)取最多資源利益的人；

    年齡不要太小，口才不要太好，形象不能太差，姿態(tài)不能太高。

    商場(chǎng)只有接受了代表廠家這個(gè)人，才能接受這個(gè)品牌。

    政策。

    進(jìn)入一間一線商場(chǎng)，意味著百萬(wàn)級(jí)的銷售額，十萬(wàn)級(jí)的毛利，間接的效益更不用說(shuō)，行業(yè)地位提升，品牌知名度提升，二線商場(chǎng)，加盟代理主動(dòng)上門…不錯(cuò)吧。這么好的事誰(shuí)不想？沒(méi)有政策能行嗎？

    商場(chǎng)的人和你我一樣，也是普通人，也有自己的需求，也有自己的苦惱，也要對(duì)內(nèi)部上級(jí)和同事有所交代，也要面臨工作任務(wù)和生活的壓力。

    如果你做一個(gè)一線商場(chǎng)經(jīng)理，每天被眾星捧月一般，你手里有大把品牌可以選擇，你會(huì)怎么樣？會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小脾氣？會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小想法？理解萬(wàn)歲！

    那么多廠家，那麼多笑臉，那么多許諾，你選擇起來(lái)自然有了一份自信從容…

    但是工作始終是第一位的，工作做好了，任務(wù)完成了才可以想其他的。坐到今天的位置不容易…

    了解你的合作伙伴，消除他的顧慮，取得他的信任，博得他的好感，引發(fā)他對(duì)品牌的興趣關(guān)注…OK！