亞光家紡的“必勝局”

　　做營銷，誰都期望達到諸葛亮的“談笑間，灰飛煙滅”和毛澤東的“揮斥方遒”的至高境界。歐陽修說過“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”，那么，企業(yè)做營銷的醉翁之意在哪里呢？恰如項莊舞劍，意在沛公，做營銷就是為了一個字——“贏”。談到這個問題，很多營銷人士的慣用詞匯就是步步為贏了，真正的營銷高手卻傾向于先贏后銷，也就是在進行營銷工作之前，預先設計一個“必勝局”，就如獵人打獵一樣，你可以扛著槍、帶著獵狗到處跑，你也可以原地不動，在動物經(jīng)常出沒的地方挖好幾個陷阱，等著獵物自己送上門來，你無需浪費一顆子彈，也無需高超的射擊技術，你就可以輕松地守株待兔；也很像我們的祖先，過去是打到一只獵物就吃一只，后來因為吃不了，就把還活著的動物養(yǎng)起來，這樣，即使哪一天運氣不好，沒有打到獵物，照樣有肉吃，也無需天天出去打獵了，哪一天想偷個懶，就可以睡到日上三竿。

　　常言道，商場如戰(zhàn)場，如果把商場比作戰(zhàn)場，你覺得有些血腥的話，也可以把商場比作體育，就如打排球一樣，對方發(fā)球，自己球隊的一傳只需要接起球來就可以了，關鍵看二傳，二傳打出的球的第二個落點，往往直接決定著球局；同樣，做營銷，與其臨淵羨魚，不如退而結網(wǎng)：你未必強求自己一定要贏在起點，你完全可以設計一個“必勝局”，贏在第二個落點；你也未必一定要更加努力地去拼命，你完全可以構建一個出奇制勝的“必勝局”，達到一勞永逸的結果，贏才是目的和根本，從來都是勝者為王，桂冠只會戴到最終勝利者的頭上。恰如《間接路線戰(zhàn)略》一書中的至理名言：“在戰(zhàn)略上，最漫長的迂回道路，常常又是達到目的的最短途徑”。 

　　 亞光家紡的“必勝局”

　　你知道日本人是如何使用毛巾的嗎？他們在衛(wèi)生間里使用小方巾，就如我們使用紙巾一樣隨意，擦過一次手后就扔掉了，你可能會說了，日本人也太奢侈了吧？實際上，他們使用的這些小方巾大多都進口自中國，價格相當?shù)土�。他們之所以這樣奢侈和浪費，其實是另有目的的，如果我告訴你日本人這樣做，不僅不虧本，而且還賺了大錢，你信嗎？
　　
　　我們都知道日本是一個資源稀缺的國家，雖然加工業(yè)相當發(fā)達，但是原材料卻相當緊缺，那么，他們把這些用過一次就扔掉的毛巾，拿去做什么用了呢？毛巾是由什么原料制造而成的？肯定是棉花了，日本人把這些毛巾回收后，先打成棉槳，然后把這些棉槳制造成高附加值的靜電復印紙，再轉手高價賣到中國來，所以日本這樣浪費毛巾，實際上是在做好事，這樣，就會增加靜電復印紙的產(chǎn)量，不僅能夠把毛巾的購買成本收回來，等于免費使用毛巾，而且還得到了緊缺的棉纖維原料，轉手還賺了大錢。同樣，中國大量出產(chǎn)的一次性筷子都賣到哪里去了？據(jù)說賣到日本的最多，那么，你如果善于舉一反三的話，應該想到日本使用一次性筷子的醉翁之意不在筷，而在木漿纖維也，木漿纖維可以做什么用？造紙等都用得上，這樣不僅保住了自己國家的森林資源不會被破壞，也不僅是免費使用了衛(wèi)生筷，而且還從中賺了大錢。

　　中國傳統(tǒng)的毛巾循環(huán)利用方法是從毛巾，到抹布，再到拖布，造成了很大的資源浪費。根據(jù)《循環(huán)經(jīng)濟促進法》減量化、再利用和資源化的要求，學習日本的成功做法，亞光家紡率先舉辦了“舊毛巾清理運動”，回收舊毛巾，將其循環(huán)利用來制造優(yōu)質(zhì)復印紙，該活動就如“藥箱清理運動”一樣，把家庭里留存的過期藥品一次性就清理干凈了。亞光家紡主要采用“以舊換新”的方式進行，十條舊毛巾可以換購一條全新的毛巾，這樣基本上一次性就把人們家里的舊毛巾給清理干凈了。如果人們家里的舊毛巾都回收完了，是不是需要購買新毛巾呢？亞光家紡前期看似虧了一些，實際上，人們后續(xù)購買亞光新毛巾獲得的利潤回報要遠遠大于前期的一點回收成本損失。

　　難道亞光家紡就不怕其他毛巾品牌乘虛而入嗎？當亞光家紡將人們家中的舊毛巾回收之后，其他毛巾品牌就可乘機來填空了，把新毛巾低價賣給這些饑渴的用戶。這個問題，我們在進行策略設計的時候，已經(jīng)提前想到了，亞光家紡一點都不用擔心，為何？因為亞光家紡擁有世界上質(zhì)量最好的毛巾產(chǎn)品，那些貪小便宜換購毛巾的用戶，回去用幾次亞光家紡的毛巾，就變成了亞光家紡的忠誠客戶；俗話說，曾經(jīng)滄海難為水，用過好毛巾之后，再讓她們回頭用那些低質(zhì)毛巾，她們已經(jīng)不習慣、甚至難以忍受了；打個比喻來講，就如你穿過軟綿綿的羊絨衫之后，再讓你回去穿硬邦邦的普通毛衣，你肯定會感覺渾身不舒服。如果你有幸用過亞光家紡生產(chǎn)的毛巾，你就知道什么叫真正的好毛巾了，不比不知道，一比嚇一跳！