終端需要創(chuàng)新 導購應懂點設計

    近幾年來，國內(nèi)的家紡企業(yè)由原來的幾百家增加到上萬家，一些非家紡行業(yè)出身的大企業(yè)也紛紛把眼光投入到家紡市場這塊大蛋糕上，如百事集團、新郎集團、波斯登集團等。隨著市場競爭日趨激烈，家紡產(chǎn)品的同質(zhì)化問題充分顯現(xiàn)出來。怎樣才能找到一條適合品牌企業(yè)發(fā)展的道路呢？筆者認為，創(chuàng)新是最有效的方法，一方面是產(chǎn)品特色的創(chuàng)新，另一方面是終端銷售的創(chuàng)新。

    銷售需要技巧

    企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的最終目的是創(chuàng)造利潤，銷量的多少直接影響到企業(yè)的擴大再生產(chǎn)，所以競爭的關(guān)鍵在市場終端。一個熱銷產(chǎn)品不僅要有好的質(zhì)量，還要有適合它的、行之有效的營銷策略。著名的經(jīng)濟管理學家、營銷專家、演說家安東尼•羅賓曾說過：“世界上沒有銷售不掉的產(chǎn)品，只有不會銷售的賣家。”

    要把產(chǎn)品賣出去，就要明白其主要優(yōu)勢在什么地方，明白消費者最需要什么樣的產(chǎn)品和服務，讓產(chǎn)品盡可能地滿足消費者的需求。一般來說，顧客購買的商品是他想要的而不一定是他需要的。通常，我們在逛街或與朋友交流的時候得到了某個商品的信息，由此產(chǎn)生購買的沖動，才會有接下來的消費行為。針對這一點，銷售員可以從產(chǎn)品的銷量和優(yōu)勢上增加顧客的認同度。

    消費者在選擇心儀的產(chǎn)品的同時需要更多的專業(yè)指導，包括面料、款式、家庭裝飾等方面的知識。有時候說服就在一瞬間，要想顧客記住、喜愛一個品牌，就要讓他感受到其他品牌專賣店沒有的服務，包括視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等方面。很多顧客會在購買前擔心買貴了、質(zhì)量不好、花色不夠時尚、家人是否喜歡等，這些顧慮使顧客在買與不買之間猶豫不決。所以，銷售人員在推銷產(chǎn)品時要減少顧客的顧慮，向其推銷一種生活理念和價值觀，把顧客希望得到的效果和產(chǎn)品的優(yōu)勢聯(lián)系起來，讓顧客得到一種體驗式的購物方式。

    陳列需要技巧

    在比較明顯的地方展現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念和文化內(nèi)涵。專賣店應該突出企業(yè)的榮譽、成績、經(jīng)營理念、品牌文化等，讓消費者留下深刻印象。比如有些品牌的專賣店在收銀臺附近張貼著大幅廣告語，以此傳達愛家的理念，如富安娜的“哪有一夜不同眠”、夢蘭的“好夢開始的地方”、夢潔的“愛在家”、水星的“戀一張床，愛一個家”等。

    把有關(guān)家紡裝飾的專業(yè)知識張貼在墻上。銷售人員應該給客戶更多的專業(yè)指導，讓客戶體會到店里銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有一種生活理念，感受到銷售人員的細心和專業(yè)�，F(xiàn)在，大多數(shù)人對整體家居環(huán)境缺乏認識，需要專業(yè)的指導意見，這比僅僅講解產(chǎn)品的功能和面料方面的知識更能贏得消費者的青睞，而且能培養(yǎng)忠實的消費群體。比如，專賣店可以把產(chǎn)品銷售價格的計算方法和綜合成本貼在墻上，讓消費者一目了然。在競爭日益激烈的今天，產(chǎn)品價格的透明度越來越高，是否知情已經(jīng)成為消費者比較關(guān)心的話題。如果消費者可以自己用公式算出價格，不僅能減輕人力服務成本，還能讓消費者感覺到購物的自由度，這樣他們對價格的認可、接受度會更高一些。

    增加與床品相配套的家紡飾品區(qū)域。現(xiàn)在的顧客大多喜歡“一站式”購物方式，這也是為什么像宜家這樣的家居店門庭若市的原因。

    增加一個小的閱讀區(qū)。專業(yè)、時尚的家紡布藝和家居雜志既是銷售人員的學習工具，也是顧客的參考工具。專賣店應將這些資料整齊有序地排列在書架上，方便客戶翻閱，當導購員無法理解顧客的意圖時，可能會從雜志的某個頁面找到對接點。

    簡潔合理的產(chǎn)品陳列。當人們走進一家家紡專賣店，最忌諱的就是一眼看去，幾十款產(chǎn)品滿滿當當、平淡無奇。專賣店應該將暢銷產(chǎn)品或有視覺沖擊力的產(chǎn)品重點陳列，這樣才能吸引大家的眼球，讓顧客產(chǎn)生近距離觀察的念頭。

    建立一個虛擬的電子體驗系統(tǒng)。專賣店可以把不同風格的家居環(huán)境做成3D模版，把產(chǎn)品也做成模版，所有的顏色和款式可以隨便更換。這種系統(tǒng)可以根據(jù)不同顧客的喜好，模擬出床品的實際使用效果，增加顧客的認可度。

    培養(yǎng)具備一定設計能力的導購人員。在家裝行業(yè)，設計師從硬裝修到軟裝飾全程陪同客戶采購，通過與客戶面對面地交談，了解客戶想要的效果，給客戶全方位的指導，從而有效地服務于客戶。家紡旗艦店也可以嘗試這種方式，讓設計師直接和客戶交流，為客戶提供最全面的服務。