高超促銷模式助亞光經(jīng)銷商成功

人物：許一旻， 加盟品牌：LOFTX
店鋪地址：蘇州月星國(guó)際家居1樓亞光家紡
店鋪面積：70平方米

　　目前的中國(guó)市場(chǎng)，能讓消費(fèi)者說(shuō)得出名字的毛巾品牌寥寥無(wú)幾。作為低品牌效應(yīng)，低關(guān)注度的消費(fèi)品，通常的銷售渠道都是在商超和批發(fā)流通領(lǐng)域。要成為一個(gè)成功的高檔毛巾品牌代理商，是多方面因素共同促成的，是和品牌企業(yè)對(duì)加盟商的選擇支持，加盟商的努力經(jīng)營(yíng)分不開(kāi)的。
　　在亞光毛巾的加盟商中，蘇州代理商就是憑借公司對(duì)他的支持引導(dǎo)以及自己總結(jié)出的一套經(jīng)營(yíng)促銷方式而取得了讓人佩服的成就。作為高端毛巾的領(lǐng)導(dǎo)者，亞光在經(jīng)銷商的選擇上，本著寧缺毋濫的原則尋求合作，一旦確立了合作，則通過(guò)各種方式協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售的贏利。蘇州代理商本是一家經(jīng)營(yíng)食品行業(yè)的公司，擁有自己開(kāi)發(fā)的金扁擔(dān)品牌，隨著事業(yè)的不斷擴(kuò)大，需要選擇一個(gè)新品牌經(jīng)營(yíng)，以擴(kuò)大公司的規(guī)模。選擇亞光，一是看到了毛巾市場(chǎng)的光明“錢”途，二是亞光家紡在毛巾品牌中的高知名度。三是該品牌企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持政策。經(jīng)過(guò)多次相互考察，雙方達(dá)成了合作協(xié)議，確立許一旻經(jīng)理做蘇州地區(qū)的總代理。亞光的選擇是對(duì)許一旻的資金條件和本人經(jīng)營(yíng)管理能力的慎重考慮后做出的決定。
　　合作之初，許經(jīng)理在蘇州月星國(guó)際家居開(kāi)了一家專柜，隨即通過(guò)原來(lái)食品公司的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，打入了蘇州各家超市，這樣高端和中端各檔產(chǎn)品都將建立穩(wěn)定的市場(chǎng)。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中許經(jīng)理不斷總結(jié)方法積累經(jīng)驗(yàn)，摸索出一套符合自身的促銷方式，吸引了大批消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買，亞光在蘇州的知名度日漸提高。同時(shí)，許經(jīng)理利用在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系資源，獲得了多家單位的團(tuán)購(gòu)訂單，成為了亞光代理商“海、陸、空”立體銷售的成功典范。
 
　　取得如此大的成功，許經(jīng)理那套高超的促銷模式功不可沒(méi)，在此許經(jīng)理和大家分享了他總結(jié)的一套促銷方式：

形象促銷：
　　商品60%的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，但廠商提供上的“標(biāo)準(zhǔn)形象”并不一定吸引消費(fèi)者的眼球，經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化。比如婚慶累的產(chǎn)品，在自己的專賣店中布置上百朵塑料玫瑰，以及紅燭和紅酒、千紙鶴，投入雖不高，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂(lè)，獲得了特別的視覺(jué)效果，很多人都會(huì)進(jìn)店看看，不少潛在消費(fèi)者甚至問(wèn)這些道具哪里買來(lái)的，產(chǎn)品的銷量也獲得了顯著的提升，因此作為經(jīng)銷商可以借鑒化妝品和其他配套產(chǎn)品的陳列形式，突出品牌的形象和產(chǎn)品的特色，是行之有效的促銷手段。
人員促銷：
　　大多數(shù)家紡經(jīng)銷商朋友，在促銷的時(shí)候，往往忽視了對(duì)銷售員的甄選和培養(yǎng)，受過(guò)良好持續(xù)培訓(xùn)、性格外向的經(jīng)營(yíng)人員和一般的極少培訓(xùn)、不善于跟客戶溝通的導(dǎo)購(gòu)人員相比，前者的業(yè)績(jī)是后者的三倍以上。因此經(jīng)銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵，是提升銷量的有效途徑，當(dāng)然培訓(xùn)也有多方面的，不僅僅包括品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)，還要包括色彩心理學(xué)、裝潢藝術(shù)的理論，淡然最關(guān)鍵的是營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)和營(yíng)銷溝通技巧的培養(yǎng)，只有自信、積極、主動(dòng)的心態(tài)，結(jié)合針對(duì)性的營(yíng)銷話術(shù)和察言觀色的溝通技巧，才能保證應(yīng)對(duì)形形色色的消費(fèi)者。除此之外，對(duì)人員的服飾和舉止禮儀也要根據(jù)品牌文化，進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，并配合一些促銷道具，增強(qiáng)說(shuō)服力，在做人員促銷的時(shí)候，切忌只顧嘴說(shuō)，要引導(dǎo)消費(fèi)者自動(dòng)動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺(jué)去體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。
公關(guān)促銷：
　　結(jié)合公關(guān)活動(dòng)的促銷，家紡企業(yè)往往很少使用，作為經(jīng)銷商，有必要結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、文化習(xí)俗進(jìn)行促銷的創(chuàng)新，可能會(huì)出現(xiàn)很好的效果。比如評(píng)選城中最美麗的姑娘等公關(guān)活動(dòng)，積極發(fā)動(dòng)人民群眾，將促銷性的信息變成社會(huì)性的話題，不斷引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，而且會(huì)受到廣泛的關(guān)注，迅速提成品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而提升終端的人氣和銷量。經(jīng)銷商可以通過(guò)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站和婚姻介紹所進(jìn)行傳播，費(fèi)用是相當(dāng)?shù)土�的，但事�?shí)上比做大量的廣告或許更加有效。在你的對(duì)手還在考慮如何用低價(jià)吸引消費(fèi)者的時(shí)候，可以率先點(diǎn)起公關(guān)的火炬，引爆區(qū)域市場(chǎng)的銷量提升。
聯(lián)合促銷：
　　家紡經(jīng)銷商在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟，為我所用，可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開(kāi)發(fā)，淡然不僅如此，可以與家具賣場(chǎng)、家具經(jīng)銷商、家居經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合促銷，在陳列他們產(chǎn)品的同時(shí)。選擇自己的產(chǎn)品作為形象道具，擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光度。更深度的話，雙方達(dá)成合作促銷的協(xié)議，在購(gòu)買一方產(chǎn)品的消費(fèi)者，如果購(gòu)買另外一方的產(chǎn)品，可以享受到特別的優(yōu)惠，或者服務(wù)，這樣可以充分利用相關(guān)的資源，將促銷進(jìn)行到底，值得注意的是，這是一個(gè)為了銷量提升，長(zhǎng)期必須建設(shè)和維護(hù)的工作，不能因?yàn)橐淮未黉N就結(jié)束合作關(guān)系，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代，而要進(jìn)行持續(xù)深度的互動(dòng)，這樣可以利用別人的終端和數(shù)據(jù)庫(kù)，四兩撥千斤，發(fā)揮杠桿作用。