招商方式仍待創(chuàng)新

　　5～6月份是家紡企業(yè)爭(zhēng)相招商和發(fā)布新品的時(shí)候，但效果都不是太明顯，而且手段老化，創(chuàng)新力度不夠。在這樣的背景下，沒有品牌、缺乏經(jīng)驗(yàn)、管理水平低下的中小家紡企業(yè)該如何搶占經(jīng)銷商資源、擴(kuò)張渠道呢？作為中小家紡企業(yè)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們過于弱小，但是又不得不與強(qiáng)大對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)，該怎么辦?
    筆者認(rèn)為，進(jìn)行創(chuàng)新、以新對(duì)好是最為有效的方法。這種關(guān)于招商的創(chuàng)新分為兩類，一類是招商前奏的創(chuàng)新，另一類是招商方式的創(chuàng)新。
    招商要成功，第一步要做的就是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢(shì)了，我們才具備制勝市場(chǎng)的利器。經(jīng)銷商才會(huì)看到美好的前景，這對(duì)于實(shí)際招商過程來說是一個(gè)至關(guān)重要的籌碼。
    一般的家紡產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新往往聚焦于花型、圖案、顏色等方面，這種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品創(chuàng)新是不能吸引經(jīng)銷商的。筆者認(rèn)為，中小家紡企業(yè)必須另辟蹊徑。個(gè)性化、情趣化正成為家紡行業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的方向。
    目前，家紡行業(yè)的營(yíng)銷模式主要還是以“渠道數(shù)量擴(kuò)張、粗放式經(jīng)營(yíng)為主”，在這樣的市場(chǎng)背景下，采取適度的渠道精耕，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深一步地進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)，無疑是以模式創(chuàng)新殺開一條血路的最佳途徑。
    在市場(chǎng)選擇上，中小家紡企業(yè)可以采取“農(nóng)村包圍城市”的做法。在國(guó)內(nèi)家紡品牌中，知名度高的并不多，在業(yè)內(nèi)較有影響力的富安娜、夢(mèng)潔、博洋等也是通過近幾年的連鎖運(yùn)營(yíng)擴(kuò)大了銷售額、提升了知名度，開始進(jìn)行較大力度的廣告投入。由于它們都屬于中高端品牌，占全國(guó)80%以上的中等城市和地級(jí)城市的消費(fèi)者對(duì)其知之甚少，因此中小家紡企業(yè)還有機(jī)會(huì)在二三線市場(chǎng)崛起。
    在渠道方面，家紡業(yè)如今的形勢(shì)是傳統(tǒng)渠道——商場(chǎng)和新型渠道——專賣店并存的局面，國(guó)內(nèi)大型家紡企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了各大商場(chǎng)的有利位置，中小家紡企業(yè)可把主要精力放在新型渠道的開拓上。但是，家紡加盟商普遍對(duì)新型渠道有“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，網(wǎng)點(diǎn)密集不高，銷量不如傳統(tǒng)”的認(rèn)識(shí)。這個(gè)時(shí)候，如何促進(jìn)加盟商開專賣店，就成了模式創(chuàng)新是否成功的關(guān)鍵。
    在終端建設(shè)方面，中小企業(yè)也需要進(jìn)行精耕細(xì)作。比如，紫羅蘭家紡開始構(gòu)建終端體驗(yàn)計(jì)劃，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)拿出10倍的放大鏡，請(qǐng)顧客拿著放大鏡選購(gòu)產(chǎn)品，并說一句：“歡迎鑒賞，紫羅蘭質(zhì)感家紡�！弊岊櫩透杏X到品牌的高品質(zhì)和特色，能夠用放大鏡觀賞的商品，不僅僅是商品，而是藝術(shù)品、精品。
招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺”。家紡中小企業(yè)打品牌要擅于制造幻覺，關(guān)鍵在于三個(gè)方面：
首先，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的品牌化包裝；其次，對(duì)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷隊(duì)伍的精細(xì)化包裝；再次，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要舍得投入，使品牌成為全場(chǎng)的亮點(diǎn)。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進(jìn)行創(chuàng)新，要取巧。 　　
    綜上所述，如果我們僅僅從戰(zhàn)術(shù)的層面去進(jìn)行招商運(yùn)作，其結(jié)果往往容易落入俗套。如果中小家紡企業(yè)能夠換一種思路，把招商由戰(zhàn)術(shù)變?yōu)閼?zhàn)略，從戰(zhàn)略層面去進(jìn)行準(zhǔn)備和運(yùn)作，比如事先進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新等，先人一步，創(chuàng)造先入為主的優(yōu)勢(shì)，招商成功便指日可待。