紫羅蘭提升終端執(zhí)行力秘訣

 

　　導購員是終端營銷系統(tǒng)中的末梢神經，直接面對市場的消費者，其素質的好壞、能力的差別直接影響著消費者對品牌的認知度和對商品的購買力。因此，塑造一支具有戰(zhàn)斗力的服務型終端銷售團隊，展現(xiàn)品牌形象顯得尤為重要。紫羅蘭認為吸納優(yōu)秀的導購員加盟，同時導購員的潛能得到最大的發(fā)揮，是目前家紡企業(yè)優(yōu)先解決的重要課題。

　　一、招收優(yōu)秀導購員

　　紫羅蘭招收導購員主要有兩種路徑：
　　（一）吸收具有推銷潛能的人才。這類人才，具有可塑性強、悟性高的特點。招聘這些人員之后，進行系統(tǒng)的公司的營銷政策與產品知識方面的培訓，讓其迅速上手。

　　紫羅蘭招聘的終端導購員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進來之后，進行為期一個月的培訓。先全部下放到車間，先了解企業(yè)的產品結構，工藝要求。后期培訓主要是進行營銷知識的培訓，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到決定性的作用。

　�。ǘ�）吸納紡織行業(yè)內的導購員。這類人才因為具有豐富的經驗，只要熟悉企業(yè)的產品結構之后，就可以進入崗位。　家紡專賣店的導購員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人才也有別于從事服裝類的人才，要求可能更高更嚴一些。能夠引進優(yōu)秀的導購員加盟紫羅蘭，是紫羅蘭倡導優(yōu)質服務的前提，也是促進紫羅蘭企業(yè)銷售額的關鍵。

二、進行嚴格系統(tǒng)的崗前培訓

　　為了給消費者提供優(yōu)質服務，導購員上崗之前必須進行嚴格系統(tǒng)的崗前培訓，以提升導購員的專業(yè)知識和銷售技巧。紫羅蘭主要采用以下兩種方式：

　�。ㄒ唬┏Ｒ�(guī)式培訓
　　常規(guī)式培訓一般是基礎知識的培訓，分二大類：
　　一類是產品知識的培訓。包括紫羅蘭品牌的產品結構、款式、型號等基本知識的培訓。通過這些培訓，能使導購員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。
　　二類是銷售技巧的培訓。目前的家紡品牌，特別是國內的中高端品牌，其品牌的知名度基本上都差不多。在這種情況下，紫羅蘭想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，導購員的銷售技巧尤為重要。
　　銷售技巧的培訓，主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓。通過加強培訓，能使導購員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。

　�。ǘ�）情景式培訓
　　情景式培訓是在紫羅蘭公司內部由一組導購員扮演消費者，再由導購員向其推銷產品。情景式培訓主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓方式包括家紡產品的陳列、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產品應注意的問題、如何引導消費者進行選購床上用品等方面的培訓。通過這類培訓，能使導購員熟練地掌握銷售技巧。

　　三、對專賣店進行日常管理
　　紫羅蘭專賣店主要通過十四大章程來規(guī)范導購員的日常工作管理。
　　1、按時提前上班，導購員一般需在規(guī)定的時間內提前半個小時上班，以做好店內的清潔工
　　　 作。
　　2、保持點鋪、層板、層架、地整齊清潔。
　　3、店長開早會，總結昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃
　　　 交待清楚。
　　4、整理貨架的產品，盤查貨品是否與前晚相符。
　　5、檢查店鋪區(qū)貨品的質量，確保無次貨，無打錯價。
　　6、將補充款按陳列方式擺置到相應的位置。
　　7、進入銷售工作狀態(tài)，并隨時整理貨架上的物品。
　　8、認真開出銷售小票，確保內容準確無誤。
　　9、按要求認真填寫各種表格與單據(jù)。
　　10、收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門�！�
　　11、協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內的特別要求。
　　12、交接班時要將當日發(fā)生的事情交待清楚，并清點貨品。
　　13、清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。
　　14、交接清楚后下班。
　　在“終端為王”的時代背景下，紫羅蘭通過挑選合適的銷售人才、系統(tǒng)化的培訓、整合優(yōu)化銷售技巧，打造出一支具有高效執(zhí)行的服務團隊，成功塑造出紫羅蘭終端專賣店新形象新品牌的服務魅力。也讓紫羅蘭品牌在家紡商海的博弈中不斷前進，取得新的輝煌。