紫羅蘭：招商莫忘精細(xì)化管理

　　在“渠道為王”理念盛行的今天，眾多的家紡品牌企業(yè)認(rèn)識到渠道是企業(yè)的血管，渠道是否暢通，決定著企業(yè)的“血液循環(huán)”能否正常，可以說渠道關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。渠道的建設(shè)和維護(hù)是一項系統(tǒng)復(fù)雜的工作，但更多的家紡品牌企業(yè)把渠道拓展和建設(shè)的重心放在了招商，把招商看成企業(yè)的頭等大事，在成功招商后，卻忽視了渠道的精細(xì)化管理，最后往往造成出現(xiàn)市場混亂，終端盈利能力較低，給品牌造成負(fù)面的影響。目前很多家紡企業(yè)愁于招商，把招商難簡單歸結(jié)于市場競爭的激烈，而沒有從自身找原因，看看我們的家紡品牌企業(yè)，有多少是在經(jīng)銷商（或加盟商）打款發(fā)貨后，便永遠(yuǎn)是打款發(fā)貨的流程，中間幾乎沒有任何的支持和管理。所以招商難的一個重要原因就是缺乏對渠道的精細(xì)化管理，因此在這里提醒眾多的家紡品牌，招商莫忘精細(xì)化管理。

　　精細(xì)化管理是一種理念。企業(yè)的經(jīng)營理念是粗放型還是集約型會直接影響企業(yè)的日常管理，更多的家紡企業(yè)目前仍是粗放式的管理，對經(jīng)銷商采取的是一種大放羊的態(tài)度，當(dāng)然這和企業(yè)的資源與能力有關(guān)系，但主要取決于企業(yè)決策者的經(jīng)營理念。有的企業(yè)老板認(rèn)為，精細(xì)化管理是企業(yè)壯大后的事情，的確，大的家紡品牌對渠道的精細(xì)化管理程度往往較高，這是企業(yè)壯大后市場發(fā)展的必然要求，但中小品牌如果把精細(xì)化管理當(dāng)作以后的事情，就失去了成為大品牌的一個有效途徑，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈的今天，中小品牌勝出的砝碼并不是太多，眾多的品牌都在尋求更大的發(fā)展空間，但在發(fā)展中投機(jī)和急功近利的想法嚴(yán)重，只希望能通過最省力最省成本地實現(xiàn)快速擴(kuò)展，常常模仿較大品牌的形似而不學(xué)其實質(zhì)，不重視扎實工作，忽略精細(xì)化管理，結(jié)果也只能是緣木求魚。

　　精細(xì)化管理是一種能力。精細(xì)化管理是細(xì)節(jié)管理和規(guī)范化管理，如何制定規(guī)范和流程，需要專業(yè)的管理人員來完成，如何使規(guī)范在日常業(yè)務(wù)中得到實施，流程得以順利進(jìn)行，也需要專業(yè)管理人員去執(zhí)行、監(jiān)督。品牌廠商在意識到精細(xì)化管理必要性后應(yīng)培養(yǎng)自身的精細(xì)化管理能力，培養(yǎng)精細(xì)化管理的執(zhí)行團(tuán)隊。精細(xì)化管理的能力，首先表現(xiàn)在學(xué)習(xí)的能力，能夠?qū)W習(xí)成熟品牌的成熟管理經(jīng)驗；其次還表現(xiàn)在具有豐富的精細(xì)化管理的經(jīng)驗，能夠?qū)⑵渌�品牌的精�?xì)化管理經(jīng)驗嫁接過來；再次表現(xiàn)在日常管理的創(chuàng)新，創(chuàng)新源于對精細(xì)化管理細(xì)節(jié)的追求，“心誠求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣”。
企業(yè)進(jìn)行渠道精細(xì)化管理，應(yīng)重點把握以下幾個方面的內(nèi)容：

（1）渠道加盟管理。目前，廠商的渠道已深入三、四級城市，經(jīng)銷商的數(shù)量越來越龐大，如紫羅蘭08年底門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到500多家，沒有一個好的渠道管理手段，僅依靠各大區(qū)或辦事處的渠道拓展力量，經(jīng)銷商的管理難度會非常巨大，對企業(yè)總部的管理控制能力也提出了非常高的要求。
（2）知識管理。渠道扁平化之后，終端的培訓(xùn)工作量增加。知識管理工作包括以下內(nèi)容：渠道知識平臺建設(shè)與管理、終端銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端管理培訓(xùn)、新產(chǎn)品的發(fā)布和培訓(xùn)等等。
（3）業(yè)務(wù)管理。渠道業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)主要包括：信息流、物流、資金流三個管理子系統(tǒng)，總部營銷中心需要及時收集信息流，并對物流和資金流的通暢運(yùn)行提供支持。
（4）活動管理。渠道扁平化之后，由于終端質(zhì)量不一，經(jīng)銷商能力存在差異，有的終端迫切需要企業(yè)總部對活動進(jìn)行方案指導(dǎo)和支持；廠商對渠道商提供市場活動的支持，也有利于提高渠道商的銷售積極性�；顒庸芾淼闹饕�工作包括： 活動信息發(fā)布、活動推廣支持 活動資源管理、活動數(shù)據(jù)采集、活動報告。
（5）渠道關(guān)系管理。隨著廠商直接控制的渠道商數(shù)量激增，如何做好渠道關(guān)系管理，如何提高渠道商的忠誠度，掌握渠道政策的有效性，不僅僅是影響廠商出貨量重要因素，還會對廠商在市場資源配置、市場占有率等重要問題上產(chǎn)生直接影響。渠道關(guān)系管理工作包括以下內(nèi)容： 渠道聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)庫建立、渠道評級與評價 、渠道主動關(guān)懷、渠道滿意度調(diào)查、渠道商投訴熱線等等。

　　招商不是企業(yè)的目的，企業(yè)的目的是通過招商使企業(yè)和經(jīng)銷商實現(xiàn)營利。當(dāng)粗放性的管理使渠道和終端變得越來越?jīng)]有競爭力，卻懷著通過招商把經(jīng)銷商的錢圈進(jìn)來就萬事大吉的心態(tài)，去挖空心思策劃煽動性招商形式，這種招商已經(jīng)越來越難打動經(jīng)銷商的心，即使暫時忽悠住了經(jīng)銷商，如果沒有扎實的管理工作，必然造成渠道的低效和終端的低質(zhì)量，經(jīng)銷商的改弦易轍將在所難免，品牌也必將走向衰亡。