促銷禮品選擇 應(yīng)把握四大原則

    當(dāng)前的金融危機(jī)導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)不景氣，企業(yè)也壓縮廣告促銷投放資金，一擲千金的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，廣告、促銷更加趨于理性，那么作為促銷重要一部分的禮品促銷又將如何把握呢？筆者這里提供幾個(gè)原則，供企業(yè)參考：

　　1、 關(guān)聯(lián)原則　

    關(guān)聯(lián)性原則就是所選擇的促銷品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或者必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。 比如買空調(diào)送空調(diào)被、蓋毯、件套，買冰箱送保鮮盒、冰箱把手套，買彩電送靠墊、抱枕、電視蓋，買運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品送洗浴用品、毛巾浴巾、甚至是買瓜子送飲料等等。 企業(yè)這樣做的目的是讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就馬上想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起該企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。

    2、 實(shí)用性原則　

    適用性原則就是所選用的促銷品一定要有實(shí)用價(jià)值，最好是易于適用的，不需要售后服務(wù)。 比如家紡產(chǎn)品、塑料制品、不銹鋼制品等等。這樣做是為了讓消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品是個(gè)實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢(qián)買了兩份東西。貪是人的天性，特別是對(duì)女性而言，花一份錢(qián)買兩樣?xùn)|西會(huì)使消費(fèi)者增加購(gòu)買欲，而且這些促銷品不會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，這個(gè)錢(qián)花得值。另外還有這個(gè)實(shí)用性還體現(xiàn)在顧客心理上，在這里詳細(xì)講解一下：

    一般來(lái)說(shuō)促銷品的作用可以分為兩種，一種是引誘顧客重復(fù)購(gòu)買，另一種是迎合顧客貪小便宜的習(xí)性刺激其購(gòu)買沖動(dòng)。而目前一些企業(yè)在做買贈(zèng)促銷時(shí)卻沒(méi)能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈(zèng)品，不經(jīng)意間又犯了以下兩種錯(cuò)誤。　

    ⑴強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理�！�

    贈(zèng)品并不是越貴越好，而是越讓顧客喜愛(ài)的越好。人的心態(tài)就是這么奇怪，向一般的家庭主婦送一瓶3塊的飲料還不如送一瓶2塊的醬油，但如果向年青人送一瓶2塊的醬油卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如送一盒1塊5的飲料有效。促銷贈(zèng)品的選擇不在于有多貴而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心里選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西，而我們要在促銷時(shí)就得因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈(zèng)品�！�

    ⑵　贈(zèng)品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購(gòu)買的源動(dòng)力。

    臨沂小炒旺瓜子有限公司2008年通過(guò)買瓜子送NBA球星小檔案的精致卡片的贈(zèng)品促銷，使得某些孩子為了湊齊自己崇拜的明星不斷的重復(fù)購(gòu)買，使得在年輕人市場(chǎng)中贏得相當(dāng)大的份額。而我們一些企業(yè)在做促銷時(shí)卻只想著讓更多的人提前購(gòu)買本類產(chǎn)品而從未想過(guò)如何讓消費(fèi)者多次購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

    例如，面對(duì)二十五歲左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn)婦女、三十五歲左右的城市婦女、六十歲左右的老人，什么樣式的贈(zèng)品才能使他們重復(fù)購(gòu)買自己的產(chǎn)品呢？一是她們正想要的生活用品的組合，如廚房?jī)?nèi)的小五金系列。二是孩子玩具的一個(gè)系列的組合，當(dāng)小朋友擁有一個(gè)“虹貓”后還想要“藍(lán)兔”、“黑心虎”“ 豬無(wú)戒”來(lái)搭檔時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)選擇再次購(gòu)買有這種贈(zèng)品的產(chǎn)品。因此，根據(jù)消費(fèi)群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷贈(zèng)品促成他們多次購(gòu)買是買贈(zèng)促銷的最佳選擇。

    3、新穎性原則

　　新穎性原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，不要挑超市百貨店正在銷售的商品，并且要有很強(qiáng)的價(jià)值感，使消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品成本不能太高，要新穎而不高檔，否則會(huì)因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而被消費(fèi)者放棄。說(shuō)起來(lái)很容易，但切實(shí)做起來(lái)很難，因?yàn)橹袊?guó)From EMKT.com.cn是個(gè)超級(jí)制造大國(guó)，什么東西好賣，一樣之間就會(huì)出現(xiàn)眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品，即使幾天新穎，明天也就普及了，這就需要企業(yè)掌握新穎的時(shí)間性，不斷推陳出新。

    4、季節(jié)性原則

    暑期促銷應(yīng)以夏令家庭實(shí)用品作為促銷品為佳，可以有效拉動(dòng)備受酷暑煎熬消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)，如席類產(chǎn)品的清涼，毛巾類產(chǎn)品的干爽等等。為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題筆者舉個(gè)例子，筆者的一位朋友在一家國(guó)有飼料企業(yè)供職，該企業(yè)原本效益很好，也沒(méi)做過(guò)促銷，后來(lái)其他企業(yè)后來(lái)者居上，這家企業(yè)慌了，緊急召開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)銷售人員會(huì)議。銷售人員沒(méi)有不抱怨的：人家企業(yè)促銷做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織你去新馬泰六日游。企業(yè)想，這不難，我們也可以做！江南每年６～８月是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶，養(yǎng)殖業(yè)是淡季。企業(yè)想，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語(yǔ)，前邊是企業(yè)標(biāo)識(shí)，確實(shí)很漂亮。到了７月底，銷售人員從市場(chǎng)回來(lái)，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場(chǎng)發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，因?yàn)檗r(nóng)民在雙搶時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去購(gòu)買飼料，幾乎都在雙搶前先買好飼料，那時(shí)你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！

　　金融危機(jī)波及到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，目前的企業(yè)大多都不寬裕，錢(qián)袋子捂得緊，以上是筆者總結(jié)的五項(xiàng)原則，希望企業(yè)根據(jù)自身情況結(jié)合適用，爭(zhēng)取做到能少花錢(qián)多辦事的效果。