王忠教：家紡企業(yè)如何做內(nèi)銷

怎么正確選擇渠道

　　王忠教先生直言道：“企業(yè)還有沒(méi)有更好的銷售渠道？我作為一名行業(yè)服務(wù)平臺(tái)的代表，或稱渠道工作者，不敢說(shuō)提出的觀點(diǎn)或所推薦的模式是很好的，是十全十美的，或者是最適合大家的，最起碼是想探討一下，供企業(yè)參考，我個(gè)人有一個(gè)理想：探索與實(shí)踐一種適合大部分家紡企業(yè)發(fā)展規(guī)律和營(yíng)銷模式的專業(yè)主題品牌廣場(chǎng)。因?yàn)�，中�?guó)家紡企業(yè)在渠道及終端的選擇上，都面臨過(guò)在商場(chǎng)‘頂天立地’（地下一層或頂層）、在商業(yè)旺地的租金昻貴、在一般商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)的陳列面積過(guò)小或不夠方正等問(wèn)題。我們的家紡產(chǎn)品不是擺在地下室，就是擺在五樓，因?yàn)樯虉?chǎng)是追求‘平效的’。你不可能到一樓，一樓要求單位面積銷售額很大。是不是都進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)？很多企業(yè)都不原進(jìn)去，那是不是都進(jìn)沃爾瑪？會(huì)涉及促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、扣點(diǎn)什么的，是不是大家都呆在二、三線城市？有些企業(yè)不甘心！也想往中心城市走一走。自己開家紡專賣店，不是實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)會(huì)有顧慮，大概300、500平方米的旗艦店究競(jìng)有多貴？我想不同的地段都不便宜。有沒(méi)有好一些的專業(yè)市場(chǎng)，面積大點(diǎn)，還好看的？如果有，那這個(gè)成本誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？不可能全由企業(yè)承擔(dān)，大家心不甘；全要開發(fā)商承擔(dān)，也不可能。怎么辦？只有政府扶持一把，開發(fā)商讓一把，企業(yè)再小“賭”一把。沒(méi)有一點(diǎn)成本的渠道是不存在的。據(jù)說(shuō)，建德、浦江最近將出臺(tái)政策，扶持家紡產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、升級(jí)和轉(zhuǎn)內(nèi)銷。這樣，大量中小企業(yè)想學(xué)大的品牌企業(yè)‘做大做強(qiáng)’，就有一定底氣了，外銷企業(yè)想做內(nèi)銷渠道就開闊了�！�

渠道之間的相互關(guān)系

　　王忠教先生認(rèn)為：“不管是商場(chǎng)，還是超市，渠道之間不一定都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，每個(gè)企業(yè)根據(jù)自己的不同發(fā)展階段，可能來(lái)你這兒的，不一定去他那里；能去他那里的，不一定來(lái)你這兒。這是不同的需求�！�

　　“我們知道家紡行業(yè)有個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的說(shuō)法，那么，我們做品牌廣場(chǎng)或?qū)�業(yè)市場(chǎng)、做終端的，也可以叫市場(chǎng)集群，商場(chǎng)、超市、購(gòu)物中心也屬于這個(gè)集群，除去以生產(chǎn)供應(yīng)鏈為主的產(chǎn)業(yè)集群，市場(chǎng)集群它也是個(gè)渠道集群，集群內(nèi)部互相沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的，是錯(cuò)位服務(wù)與發(fā)展的關(guān)系。小的企業(yè)，先到批發(fā)市場(chǎng)或一般專業(yè)市場(chǎng)；再大點(diǎn)的企業(yè)，到二線城市；想逐步做大做強(qiáng)的到品牌廣場(chǎng)；再?gòu)?qiáng)的或具備實(shí)力的，就進(jìn)一線城市的購(gòu)物中心、品牌超市或自己開店等。這是我的觀點(diǎn)，我作為家紡行業(yè)中的一分子，是想為行業(yè)發(fā)展做點(diǎn)貢獻(xiàn)！”