成功經(jīng)銷商邁開成長的第一步

 
    這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代.

    150年前英國大文豪狄更斯的《雙城記》里有這么一段話,如今,對照現(xiàn)在來看,我認(rèn)為這是一個創(chuàng)新的時代,更是一個創(chuàng)業(yè)的時代,一切都充滿了挑戰(zhàn)和機遇.舉目四望,有多少熱血男兒,正懷揣夢想,整裝待發(fā),準(zhǔn)備高舉起追求財富的大旗,開始義無反顧的創(chuàng)業(yè),做經(jīng)銷商在尋求自身價值實現(xiàn)的同時,也為自己贏得一份精彩.

    創(chuàng)業(yè)者努力過程中的每一份辛酸和委屈,都灑滿了汗水和淚水,過程并不如外界想象中的灑脫和自如.相反,它是一場耐力的比拼,是一份堅持的忍耐,既需要雄心勃勃,激情四溢,也需要客觀理性和踏實嚴(yán)謹(jǐn).在此,我們給正在或即將踏上創(chuàng)業(yè)征途的朋友們提醒十項要注意的環(huán)節(jié):

    一、要有長期打持久戰(zhàn)的心里準(zhǔn)備,最好結(jié)合自身的專業(yè)和擅長,整合自身資源,找準(zhǔn)項目,大膽嘗試,剛開始時要有生活質(zhì)量和水準(zhǔn)暫時下降的心理承受能力;二、不要被別人意見所左右,切忌人云亦云,左右搖擺,認(rèn)認(rèn)真真走自己的路,對外界的風(fēng)言風(fēng)語不去理會,別人說三道四自然不用認(rèn)真,尤其是那些只說不干的人更不要當(dāng)回事.商場如戰(zhàn)場,經(jīng)營中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要保密,不否認(rèn)有些人會通過故意刺激你的方式"逼"你說出相關(guān)秘密,這點要十分謹(jǐn)慎;三、剛開始時,不要四處張揚指望合作,一切等站穩(wěn)腳跟后再說;四、前輩或他人的成功的東西可適當(dāng)借鑒.但不能盲目照搬照抄.別人成功是有其自身天時地利人和特定條件的,不一定適合你,要想辦法審時度勢,找出最適合自己的一條路來.他人的經(jīng)歷是沒辦法重復(fù)的;五、要有激情和想象力.前者能鼓勵自己時刻保持一種干勁和活力,后者能幫助自己克服在資金、管理、營銷等方面遭遇不足和困難時的無奈并保持希望和夢想.

    六、創(chuàng)業(yè)者一定要有吃大苦耐大勞的準(zhǔn)備,并要有失敗后決不退縮東山再起不達(dá)目的誓不罷休的斗志.類似于清朝曾國藩與太平軍交戰(zhàn)時''屢戰(zhàn)屢敗,屢敗屢戰(zhàn)''的精神,也就像去年福布斯大陸首富國美電器黃光裕所說的那樣,"不要被困難嚇倒,只要不斷去拼,去做別人想不到的事才能發(fā)財."想當(dāng)年,史玉柱和巨人集團轟然倒塌,不得不隱姓埋名,何等落魄和凄涼,可是幾年之后,"腦白金"風(fēng)靡大江南北,讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關(guān)注的焦時,人們不得不驚嘆創(chuàng)業(yè)者的堅韌和執(zhí)著;七、要學(xué)會看待你的同伴的優(yōu)點和不足.面對團隊成員的彷徨和猶豫,除了以寬廣的胸懷對待外,還要積極儲備人才,這在開始時尤其重要.在這個社會上,沒有人會隨隨便便成功,創(chuàng)業(yè)如同沖鋒陷陣的打仗,有人臨陣逃脫,有人一去不返,此時此刻不要嘆氣,更不要泄氣,因著手立即招兵買馬,不到最后關(guān)頭不輕言退卻和放棄,只有經(jīng)過這樣的磨煉,經(jīng)風(fēng)雨見世面,你才能洗去幼稚和單純,不斷走向成熟和老練,處理問題起來會越發(fā)得心應(yīng)手,應(yīng)付自如,直至取得最后的勝利;八、要注意團隊同伴,一個團隊里要有統(tǒng)一的價值核心理念,注重發(fā)揮每個人的特長和作用,記住一個人是不能創(chuàng)業(yè)的,就像聯(lián)想的柳傳志、百度的李彥宏,表面看似個人努力的成功,其實是一個團隊在發(fā)揮作用;九、要不斷的學(xué)習(xí).這年頭,社會發(fā)展變化太快,新東西,新名詞不斷出現(xiàn),財經(jīng)資訊、國家政策、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)業(yè)者要與時俱進(jìn),不斷學(xué)習(xí)新東西,接受新觀念新事物;十、良好的生活習(xí)慣和健康的身體是開拓事業(yè)的前提和有力保證,即使工作再忙,再沒規(guī)律,也不能忽視.

    ●產(chǎn)品選擇篇●商戰(zhàn)風(fēng)云,市場逐鹿,多少英雄豪杰金戈鐵馬,揭竿而起.就化妝品行業(yè)來說,雖說近幾年形勢不盡如人意,但不可否認(rèn),化妝品行業(yè)仍舊蓄積著巨大的能量,有著廣闊而燦爛的前景.藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認(rèn)為,作為一名經(jīng)銷商,欲在化妝品行業(yè)戲水弄潮,關(guān)鍵要選好產(chǎn)品.

    目前,隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲,有實力的廠家往往自行組建渠道,直入終端,建立概念店、旗艦店,有條件的正在進(jìn)軍社區(qū)店,使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略.但是就許多分散的二、三級市場來看,畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候,企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運作和管理成本高昂,這樣,經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、專營通路渠道仍舊有巨大的輻射力,因此,廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時,經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場.

    現(xiàn)在,全國三千多家化妝品企業(yè)生產(chǎn)有五千多種產(chǎn)品,但真正在市場上流通并叫得出名字的也就幾十種,絕大多數(shù)都藏之深閨人未識.而在這有限的產(chǎn)品里,功能的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重,因此,經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急.

    有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸,認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢,沒有風(fēng)險較為穩(wěn)妥.

    其實,錯了,一則大企業(yè)往往店大欺客,對渠道的扁平化追求十分強烈,往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強勢分散許多自身應(yīng)得的利潤,因此他們處處防范戒備心很強,且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣,但利潤少不說,對經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻,對你的終端運作、配送能力、流程管理,促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn).產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場,它會依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源,一旦當(dāng)商超和賣場興起后,鑒于成本開支和渠道扁平化的需求,首先踢開的就是些實力不濟的經(jīng)銷商.因此衡量一下,你若暫不具備條件,還是不要急于攀親的好,在行業(yè)內(nèi)大家都知道,知名品牌能走量,但不賺錢;不知名品牌能賺錢,但不走量.

    所以,在選擇產(chǎn)品時,首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在那,覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣,只有當(dāng)這些明晰以后,那么,不妨:

    一、選擇的廠家要有較強的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢.因為這些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間,只有掌握的素材越多,圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大,且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向,它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢,容易引起社會各界的關(guān)注和政府部門的支持,自然也容易引起消費者的好感. 二、產(chǎn)品最好是上市不久,屬于起步階段,企業(yè)處于成長期.因為這類產(chǎn)品由于新近推出,品牌知名度尚未打開,競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視,廠家對代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會很高,各項要求條款相對較低,而且作為一個上市新品,在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持,所謂的扶上馬送一程便是此類典型.

    三、賣點突出,差異化明顯.在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中,經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性,不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向.誠然,進(jìn)貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動心,但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象,現(xiàn)在的化妝品競爭十分激烈,如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色,今后的市場運作將極其艱難,最好三思而后行,退一步講,假使產(chǎn)品個性上有明顯優(yōu)勢,也要使優(yōu)勢在第一時間讓人充分感受到.

    四、價位基本上屬于老百姓能接受范疇.價位偏高,雖說經(jīng)銷商利潤空間增大,但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體,市場就不容易擴大,相反,價格低,自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運作、配送服務(wù)上的成本太高就會沖淡利潤,因此價位的適合也是要考慮的重要因素.至于有些產(chǎn)品價值不大,但價格高得離譜,則說明了廠家急功近利的心態(tài),其結(jié)果要受到市場的報應(yīng).碰到這種情況,趕緊避而遠(yuǎn)之.

    五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品.前段時間美白補血、祛斑、鎖水、養(yǎng)顏、護(hù)膚、補膠原蛋白質(zhì)等等,內(nèi)服外用產(chǎn)品形成了流行風(fēng),許多后繼產(chǎn)品前期采用活動跟進(jìn)、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業(yè)績.應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品前期可以規(guī)避一些市場風(fēng)險,但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環(huán)境的變化不斷縮小,導(dǎo)致市場不容易做大,難以產(chǎn)生品牌效應(yīng),相應(yīng)的產(chǎn)品運作壽命就短.另外,象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、平衡免疫、基因修復(fù)等產(chǎn)品,屬于今后的生物科技發(fā)展方向,蘊涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景,其利潤空間較高,但相應(yīng)推廣的要求也高,市場尚在進(jìn)一步培育期,如剛剛起步實力不濟的經(jīng)銷商,還是慎重為妙.

    六、老百姓的真正消費需求為經(jīng)銷商指明了選擇產(chǎn)品的方向.經(jīng)銷商除了被動的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外,應(yīng)該主動出擊,結(jié)合自身對市場的認(rèn)識和對產(chǎn)品的見解,給廠家提供消費需求中的熱門信息,這就需要經(jīng)常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中零售終端的動態(tài)銷售情況,及時跟蹤并做出快速反應(yīng),同時協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣產(chǎn)品,這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系.另外,在一些有代表性城市每年舉辦的美容博覽會、展銷會、新聞發(fā)布會上,經(jīng)銷商要有市場敏感性,有意識的從中去摸產(chǎn)品信息,了解企業(yè)背景動態(tài),最終選擇合適的產(chǎn)品出來.

    中國家紡網(wǎng):吳曉偉 轉(zhuǎn)載