家紡企業(yè)招商模式簡要分析

　　從７０年代末到現(xiàn)代，中國改革開放已經(jīng)經(jīng)歷了２０多年進(jìn)程。國民經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者素質(zhì)、層次有了大幅度提高，產(chǎn)品需求從供不應(yīng)求的局面迅速轉(zhuǎn)變到了供大于求的局面。隨著市場(chǎng)競爭的加劇，過去那種傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)受到了巨大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)代，所謂的“后招商時(shí)代”，如何成功招商，是廣大經(jīng)營者迫切面對(duì)的問題。

　　讓我們回顧一下傳統(tǒng)的招商模式，大概主要有這四種方式：

　　一、行業(yè)展會(huì)與會(huì)議二、廣告：可投入的媒體有電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)招商等三、通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫（如郵政、直郵等）四、人員進(jìn)行終端覆蓋的招商（如批發(fā)市場(chǎng)、上門拜訪等）而現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)的膨脹，代理商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是：

　　企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場(chǎng)所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場(chǎng)一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀；企業(yè)主對(duì)招商的意義認(rèn)識(shí)不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交；經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭�。欢�相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，家紡招商企業(yè)應(yīng)該向化妝品招商企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識(shí)能力的提高以及基于ｗｔｏ的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，中國招商市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入以個(gè)性化招商為主要特征的后招商時(shí)代。　在“后招商時(shí)代”，企業(yè)應(yīng)該用先進(jìn)的整合營銷傳播思想，踏實(shí)走好每一步！

　�。薄⒔M織到位。作為企業(yè)的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對(duì)外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對(duì)外可叫“市場(chǎng)管理部”、“市場(chǎng)拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理。

　�。�、　人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

　�。场ⅰ�專業(yè)到位。專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對(duì)招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

　　４、　培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

　�。怠ⅰ≠Y金到位。唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無米之炊。沒有啟動(dòng)資金和種子基金搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。

　�。�、　產(chǎn)品到位。這一點(diǎn)勿用贅言。一般企業(yè)都比較擅長。需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個(gè)原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動(dòng)原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

　　７、服務(wù)到位。這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬語，對(duì)商業(yè)合作伙伴（經(jīng)銷商）而言，就是看企業(yè)的營銷支持和服務(wù)。很多企業(yè)載就載在服務(wù)上，招完了商，便拍屁股走人，再也沒有下文，紅火一時(shí)，馬上銷聲匿跡，留下無窮的后遺癥，信譽(yù)掃地。只有切實(shí)把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商、服務(wù)營銷，應(yīng)是招商升級(jí)的思想基礎(chǔ)所在。

　　這是一個(gè)招商制勝的時(shí)代。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。