從國(guó)美收編十萬(wàn)促銷員看國(guó)內(nèi)家紡導(dǎo)購(gòu)員

　　近日，國(guó)美總裁陳曉在接受第一財(cái)經(jīng)專訪時(shí)透露：國(guó)美將把旗下的1300多家專賣店近100000名廠商促銷員，收編成國(guó)美公司自己的員工。引用第一財(cái)經(jīng)的話說(shuō)，這無(wú)論在廠商或在促銷員，都足以引起一場(chǎng)不小的地震。據(jù)說(shuō)這一決定早在兩三年前就已在黃光裕的腦海里形成，且一直躍躍欲試而不得果，看來(lái)這次國(guó)美的大地震真的要來(lái)了。

　　到底是什么刺激了這位坐擁430億，虎踞2008《胡潤(rùn)百富榜》榜首的國(guó)內(nèi)家電零售連鎖業(yè)界老大？具體的原因，筆者無(wú)法得知，也不能妄加猜測(cè)。但從最膚淺的層面上看，把廠商促銷員收編為公司員工，這不僅拉近了促銷員與公司之間的距離，同時(shí)也更加便于公司隨時(shí)管理。也就是說(shuō)原本歸廠商管理的促銷員，現(xiàn)在就要放棄自由上下班，不但要中規(guī)中矩地打卡，還不能享受賣掉東西所拿的提成。若僅僅如此倒也罷了，更可怕的是，國(guó)美在收編完這支龐大的促銷大軍后，各大賣場(chǎng)的員工數(shù)肯定會(huì)精簡(jiǎn)到最低，這樣也就意味著一部分促銷員將面臨失業(yè)。而這次收編一旦成功，國(guó)美內(nèi)部管理一到位，其接下來(lái)的發(fā)展后勁，在國(guó)內(nèi)家電零售連鎖行業(yè)將所向披靡。

　　這是黃光裕最有前瞻性的一次決定；這是國(guó)美最具顛覆性的一次人員制度改革。

　　作為旁觀者，筆者十分贊賞國(guó)美的這個(gè)決定，同時(shí)也為那些有可能被淘汰的促銷員們感到擔(dān)憂。

　　由此，筆者又聯(lián)想到了國(guó)內(nèi)的家紡企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。

　　目前，國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)的發(fā)展形式，幾乎都是連鎖加盟擴(kuò)張模式。區(qū)別于國(guó)美的就是我們的產(chǎn)品都是由自己生產(chǎn)，不存在委托任何商家供貨，促銷員也是由各加盟商自己招聘，然后再由公司指派專門(mén)人員去給予相關(guān)的培訓(xùn)和支持。

　　在國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)都在忙著跑馬圈地，削尖了腦袋，把專賣店從一個(gè)城市開(kāi)到另一個(gè)城市的時(shí)候，有沒(méi)有想過(guò)要收編我們的導(dǎo)購(gòu)員？把他們也變成企業(yè)自己的員工，讓我們的企業(yè)也來(lái)一場(chǎng)大地震？來(lái)一個(gè)質(zhì)的飛躍？有人肯定會(huì)罵我腦子進(jìn)水或其他什么的。這種異想天開(kāi)的想法，全國(guó)也就他黃光裕一人能想得出來(lái)。站在家紡行業(yè)的角度來(lái)看，至少目前是不現(xiàn)實(shí)的。人家坐擁430億，在實(shí)力上你就望塵莫及了吧？再說(shuō)了，人家已經(jīng)把相當(dāng)規(guī)模的專賣店開(kāi)到了1300多家，首先在規(guī)模上就把你給震住了，不得不服。

　　透過(guò)國(guó)美的影子，我們能看到什么？是不是也要等我們的專賣店也開(kāi)遍全中國(guó)，并且在數(shù)量上達(dá)到1300家，再考慮收編我們的導(dǎo)購(gòu)員？筆者認(rèn)為，大可不必效仿人家的做法。在我們的實(shí)力還無(wú)法與別人相提并論的時(shí)候，在我們的規(guī)模還沒(méi)達(dá)到某種程度的時(shí)候，在我們的促銷大軍還不夠龐大的時(shí)候，筆者認(rèn)為，我們首先應(yīng)該考慮的是該如何“善待”我們的導(dǎo)購(gòu)員。

　　培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，絕對(duì)勝過(guò)栽培一個(gè)業(yè)績(jī)平平的銷售經(jīng)理。一個(gè)優(yōu)秀的家紡導(dǎo)購(gòu)員，不僅僅只是產(chǎn)品的推廣者，更是品牌的第一傳播者。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是加盟商的財(cái)富，更是企業(yè)的財(cái)富。因此，筆者認(rèn)為，企業(yè)能否管理好導(dǎo)購(gòu)員將決定其未來(lái)的長(zhǎng)久發(fā)展。

 　　給導(dǎo)購(gòu)員“家”的感覺(jué)，是企業(yè)的責(zé)任；給導(dǎo)購(gòu)員“成長(zhǎng)”的感覺(jué)，是加盟商的責(zé)任。

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是各方面共同培養(yǎng)出來(lái)的。加盟商在招聘導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)候，往往都是通過(guò)第一感覺(jué)，以及簡(jiǎn)單的溝通了解后，覺(jué)得合適了就聘用。至于是否具備專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，是否了解家紡行業(yè)，則普遍不怎么重視（不重視的原因有很多）。加盟商的想法是：不了解沒(méi)關(guān)系，反正公司會(huì)派督導(dǎo)來(lái)給你們做專門(mén)的培訓(xùn)，只要你們不是笨到怎么教都不會(huì)就行。而企業(yè)的想法呢？導(dǎo)購(gòu)員你們自己找，我們負(fù)責(zé)把該教的該說(shuō)的該演示的都做到位，至于能不能成為導(dǎo)購(gòu)冠軍，公司也愛(ài)莫能助。俗話說(shuō)，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，學(xué)藝在自身嘛。至于形象符不符合該企業(yè)產(chǎn)品，或者適不適合做家紡產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員，似乎也有些小題大做了，仿佛跟企業(yè)也沒(méi)多大關(guān)系。

　　如此，長(zhǎng)此以往就會(huì)令許多人感慨：為什么優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就那么少呢？。

　　其實(shí)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只要掌握了一定的導(dǎo)購(gòu)知識(shí)和技巧，都能成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。關(guān)鍵要看加盟商如何給導(dǎo)購(gòu)員“成長(zhǎng)”的感覺(jué)，要看企業(yè)如何給他們“家”的感覺(jué)。這個(gè)“成長(zhǎng)”既包括專業(yè)知識(shí)的增長(zhǎng)，又包括個(gè)人氣質(zhì)和魅力的增長(zhǎng)。作為加盟商，應(yīng)該明白：招聘來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員不僅僅只是為了幫你賣產(chǎn)品，你要讓她感覺(jué)到在你這里工作，除了每月能拿到那部分赤裸裸的金錢(qián)外，還能學(xué)到很多知識(shí)，甚至能成為這一行業(yè)的專家。無(wú)論對(duì)任何一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，哪怕你在這個(gè)店里只做一個(gè)月！但前提條件是：你不僅僅會(huì)賣產(chǎn)品，你還要對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿激情，發(fā)自內(nèi)心的喜歡，而不是你覺(jué)得你會(huì)喜歡上這個(gè)行業(yè)。能做到這些，加盟商還怕找不到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，重不重視這份“額外”的財(cái)富，并不是年底的時(shí)候給那幾個(gè)表現(xiàn)出色的導(dǎo)購(gòu)員頒個(gè)什么獎(jiǎng)，發(fā)點(diǎn)小獎(jiǎng)金就可以了。企業(yè)甭想以這種“小恩小惠”的嘉獎(jiǎng)模式來(lái)證明你是重視導(dǎo)購(gòu)員的。企業(yè)需要重視的是所有的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)體，而不是那么一兩個(gè)。能否給導(dǎo)購(gòu)員“家”的感覺(jué)才是企業(yè)需要考慮的。不要因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員是加盟商招聘來(lái)的就認(rèn)為和公司沒(méi)有什么直接的關(guān)系。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員除了會(huì)吆喝著把產(chǎn)品賣出去外，更要懂得在賣的過(guò)程中如何向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵，企業(yè)所倡導(dǎo)的理念，甚至是企業(yè)的規(guī)模，以及科技創(chuàng)新在產(chǎn)品中的運(yùn)用等。這就需要導(dǎo)購(gòu)員深刻了解企業(yè)，需要企業(yè)給予導(dǎo)購(gòu)員更多的培訓(xùn)和幫助。譬如，像開(kāi)新品發(fā)布會(huì)那樣，邀請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員參加一年一次的“導(dǎo)購(gòu)員XX會(huì)”，借此機(jī)會(huì)，讓所有的導(dǎo)購(gòu)員在一起交流學(xué)習(xí)�；蛘卟欢ㄆ谂e辦“導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)講座”，“XX導(dǎo)購(gòu)員XXX活動(dòng)”等。只要是能拉近彼此的距離，又能學(xué)到東西，有利于銷售，何樂(lè)而不為呢？

　　也許，好的導(dǎo)購(gòu)員只能把產(chǎn)品賣好，而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員則不僅能把產(chǎn)品賣好，更能賣好產(chǎn)品的附加值——品牌。這就是好導(dǎo)購(gòu)員與優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員之間的區(qū)別。那么要想一直管理好這兩類人，直到若干年之后，國(guó)內(nèi)某個(gè)家紡企業(yè)的實(shí)力也能與現(xiàn)在的國(guó)美相媲美，而我們?nèi)匀徊恍枰�考慮收編我們的導(dǎo)購(gòu)員，這將是我們家紡企業(yè)管理上的最大成功。