進(jìn)商場(chǎng)，品牌應(yīng)該如何運(yùn)作？

    進(jìn)商場(chǎng)或許對(duì)一些剛剛加入家紡行業(yè)的朋友們來說是條不得已的“捷徑”，他們似乎覺得進(jìn)商場(chǎng)少卻了兩方面的煩惱，一是選址，總感覺選不好位置，二是想節(jié)約大筆店鋪?zhàn)饨�。然而我個(gè)人認(rèn)為，進(jìn)商場(chǎng)卻是最應(yīng)該小心的一種加盟方式。

    首先我們從商場(chǎng)的角度來分析，商場(chǎng)他是個(gè)綜合性的經(jīng)營(yíng)體，里面經(jīng)營(yíng)的品牌也是雜亂繁多，所以，他們也會(huì)注意商場(chǎng)自身的品牌度與自已的利益所在，他們要求進(jìn)駐的品牌必須是品質(zhì)高或利潤(rùn)高的，只有附加值很高的品牌是比較符合他們的要求。但如果你是代理一個(gè)國(guó)內(nèi)二線品牌，我個(gè)人建議還是不要到商場(chǎng)去“碰壁”，經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)該是多種多樣的，只要我們有誠(chéng)心，我想總能賺到錢，所以，我們不需要都擠到商場(chǎng)去。前天一位沈陽的朋友給我發(fā)來郵件，說她以前從未經(jīng)營(yíng)過家紡，但這兩年看到家紡業(yè)很紅火，也出于一個(gè)女性對(duì)家紡的熱愛，她也想加入這個(gè)行業(yè)了，并且通過關(guān)系在一個(gè)大型商場(chǎng)搞到了一個(gè)邊位，40來個(gè)平方，2月份可以上柜，但她說她還沒有選擇好品牌。我覺得這就是個(gè)非常危險(xiǎn)的選擇。如果一個(gè)商場(chǎng)任由什么品牌都能進(jìn)駐，那么他又有多少價(jià)值讓我們懷疑，如果商場(chǎng)要求嚴(yán)格，那么你選擇的品牌也不能輕易進(jìn)去。

    上面是從商場(chǎng)的角度來分析，下面我們?cè)購倪M(jìn)駐商場(chǎng)的程序來看看：進(jìn)駐商場(chǎng)首先要與商場(chǎng)商談幾個(gè)方面的事項(xiàng)，品牌知名度，利潤(rùn)，這都是商場(chǎng)比較關(guān)心的東西，或許他們比你更關(guān)心這些；然后是商定裝修，裝修也是比較麻煩的，品牌方要求按他們的CI統(tǒng)一形象，而商場(chǎng)也不允許進(jìn)入大肆加工，如地板樣式、面積大小、形狀都是固定的，這中間的矛盾就必須協(xié)商解決；商場(chǎng)還要設(shè)立一個(gè)什么最低銷售額，一般三個(gè)月達(dá)不到最低銷售保障，要么你就自己吃貨（自己掏錢買自己的貨）要么就收拾包袱走人，他們要?jiǎng)h柜。商場(chǎng)對(duì)在場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌非�？量�。

    再從商場(chǎng)收費(fèi)方面來分析，商場(chǎng)回扣25到28個(gè)點(diǎn)，宣傳費(fèi)1到2個(gè)點(diǎn)，增值稅17個(gè)點(diǎn)，這樣加起來大概要43到47個(gè)點(diǎn)，另節(jié)假日促銷還要扣點(diǎn)。以此算法，如果你從公司拿貨3到4折，利潤(rùn)大概是60到70個(gè)點(diǎn)，其中有43到47個(gè)點(diǎn)會(huì)被商場(chǎng)吃掉，那么你的利潤(rùn)最高只有27個(gè)點(diǎn)。這還要最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場(chǎng)促銷，折扣20個(gè)點(diǎn)呢？如果三個(gè)月達(dá)不到銷售保底要自己吃貨呢？這樣就避免不了虧本。再加上進(jìn)場(chǎng)費(fèi)與裝修費(fèi)平均算到每個(gè)月，你還有多少利潤(rùn)可得呢？

    綜上分析，有的朋友會(huì)問了，按上面的說法，商場(chǎng)不就不能做了？那怎么進(jìn)商場(chǎng)的品牌越來越多呢？我個(gè)人認(rèn)為，商場(chǎng)也不是不能做，你可以采取如下手段得到你更大的利潤(rùn)，一是與商場(chǎng)高層有良好的關(guān)系，他們會(huì)減少你回扣率（這也是進(jìn)駐商場(chǎng)的朋友最常用的手段），二呢與品牌方協(xié)商，讓他們與你共同負(fù)擔(dān)增值稅，一般他們負(fù)責(zé)12%，你個(gè)人負(fù)責(zé)5%，三就是代理利潤(rùn)高的品牌。進(jìn)駐商場(chǎng)的品牌很多是為了提升知名度的，一般是品牌方自行設(shè)立的專柜，他們的利潤(rùn)可以自行控制。

    我建議個(gè)人代理進(jìn)駐商場(chǎng)還是需要謹(jǐn)慎考慮，二線品牌進(jìn)駐商場(chǎng)也需要酌情思量。（彭瑞金）