營銷業(yè)績有效提升之道——打造專業(yè)銷售能力

 

　　佛教講“種善因，得善果”，拋開其封建迷信的“宿命”觀點，所蘊含的因果關系在實踐過程中還是有著很強的指導意義。專業(yè)銷售能力打造的“果”必然是從幾個方面的“因”所得來，大體上分析起來，專業(yè)銷售能力的達成有以下幾個方面的“因”共同起作用。

 

　　自我調(diào)適

      

　　自我調(diào)適能力是一個優(yōu)秀業(yè)務人員最基本的素質(zhì)要求，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐；面對困難的時候要學會調(diào)整自己，使自身的精神、生理處于最佳的狀態(tài)。事實上，很少有客戶在第一次拜訪時就能夠達成雙方的合作，而是經(jīng)歷了兩次乃至數(shù)次的接洽甚至是“磨煉”后，雙方才最終才成為合作伙伴。做銷售工作強調(diào)的是“農(nóng)夫”式的精耕細作，而不是“獵手”式的機會主義；強調(diào)的是持之以恒的忍耐，而不是短暫的激情。

      

　　在很多企業(yè)里銷售人員都是單兵做戰(zhàn)的，每天早出晚歸-------開發(fā)客戶，維護客情等，這些工作都不可能在有效的監(jiān)控下進行。企業(yè)的控制手段無外乎是工作日報表以及銷售結果導向的業(yè)績管理。這種情況下，業(yè)務人員的自我調(diào)適能力如果不強的話，想偷懶是非常容易的。因此，如果想做一個成功的業(yè)務員，要提升自身的專業(yè)銷售能力，能夠快速的進行自我調(diào)適是基礎。

 

　　學習

      

　　快速而有效的學習是銷售人員必不可少的能力，學習主要有幾個方面：業(yè)務技巧、怎樣思考、怎樣執(zhí)行、理論和實踐知識等。作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的-全球品牌網(wǎng)-銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在目前這樣一個速度決定勝負、速度決定前途的時代勢必會被淘汰。

 

　　觀察

      

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

      

　　你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

      

　　銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

 

　　溝通

      

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。

 

　　分析

      

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

      

　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。在面對目標消費者時，慎密的分析能力也是非常重要的。曾陪同一位朋友到百盛買衣服，我這位朋友到貴陽出差，原本是想買一條褲子救救急的。到了商場以后，找了一家店正在看的功夫，促銷員過來搭訕：

      

　　“先生，您好!我們**品牌最近來了很多新款，看看您喜歡哪一款，可以試穿一下（常規(guī)說法，沒什么希奇）；

      

　　“先生，您是從外地來貴陽出差的吧，我建議您買一條免燙的休閑褲，這樣一來出差就不用熨燙了，比較方便一些! ”（分析的過程：操北京口音，行色匆匆、風塵仆仆）；

      

　　“先生，您看您試的這條褲子簡直就是為您度身定做的，襯的您更加年輕、儒雅了，您看我手里還給您選了一件襯衫，和您試穿的這條褲子非常搭配，要不您也試一下!（分析的過程：適當?shù)馁澝蓝�不是恭維，引導客戶的需求�？蛻舻男睦恚悍凑�試一下也不要錢，不試白不試）；

 　     

　　“先生，你這一套穿起來堪稱完美，美中不足的一點是您的這根皮帶，金利來的皮帶很顯身份，但是正裝皮帶。您如果穿休閑裝的話看看這根皮帶是不是更合適一點! （挑了一根300多元的皮帶拿了過來；分析的過程：既然買了一套價值1000多元的衣服，只有選300多元的皮帶才能算匹配）；

   

　　如此幾番推薦下來，我這位朋友最終從這家店里買了襯衣、褲子、皮帶和鞋子-----整體解決方案!這是導購員的專業(yè)銷售能力，她有自己的分析過程在里面，善于根據(jù)目標消費者的情況引導客戶的需求，而且在關鍵點事件上把握的非常準確。

 

　　執(zhí)行

      

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了�！蹦敲茨愕念I導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

      

　　業(yè)務人員自我調(diào)適和快速的學習是提升自身修為的過程，而觀察、溝通、分析、執(zhí)行的過程是持續(xù)改善效率和效果的過程。兩者相結合是打造專業(yè)銷售能力的前提和基礎，也是打造專業(yè)銷售能力的必由之路和有效途徑。如果一個營銷團隊的專業(yè)銷售能力得到有效的提升，那么這個企業(yè)的營銷核心競爭力就有了保證，企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也就有了基礎。

 

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，劉萬友，營銷、品牌、戰(zhàn)略專家，資深咨詢師。先后任職于中國本土最大的管理咨詢公司之一  ——和君咨詢集團以及北京迪智成咨詢公司，10年企業(yè)管理和營銷工作經(jīng)驗，中國人民大學工商管理碩士（MBA）。先后為金太陽教育集團、黑龍江三得利酒業(yè)等企業(yè)提供咨詢服務，獲得了客戶的高度認可。歡迎與作者探討您的觀點，EMAIL：ZZLWY66@126.COM;  MSN：ZZLWY666@hotmail.com ; 聯(lián)系電話：010-88576829