淡季營銷 慢工出細活

　　任何產(chǎn)品，在銷售過程中都會有明顯的淡旺季之分。這是由產(chǎn)品本性和市場特性決定了的，是無法從根本上改變的。當(dāng)然，對于藥品來講，同樣有淡旺季的存在，不同的只是產(chǎn)品針對的區(qū)間不同罷了。當(dāng)夏季治療痢疾拉肚之類藥品旺銷的時候，治療感冒、咳喘以及抗生素之類的藥品則銷量銳減，這種情況是很明顯存在的。

 

　　正是有了這樣明顯的淡旺季區(qū)分，大多數(shù)企業(yè)的一貫態(tài)度是：在旺季的時候加大市場投入和人員投入，爭取實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化；在淡季的時候則努力縮減市場投入，希望通過銷售慣性來支撐過這么兩三個月的銷售周期，以圖在即將到來的旺季大干一場。

 

　　企業(yè)之所以會這樣來進行市場操作，自然有其道理。本身淡季的時候市場銷售空間有限，持續(xù)大投入對企業(yè)來說只能是浪費資源，并不能保證銷量�？墒�，從另外一個角度來思考，淡季就好比是股市大盤的最低點，如果能有效抓住這個別人都不愿意投入的時期進行一定程度的市場建設(shè)，待到旺季到來不正可以大顯神威嗎？因而，淡季的來臨反而是一個新機會的開始。

 

　　企業(yè)是否總有這樣的感慨：旺季的時候，因為忙于產(chǎn)品銷售商量，總是無暇顧忌市場的整合、品牌的打造等等一系列工作，即使行業(yè)大企業(yè)擁有雄厚的人力、財力和物力，也不能有效的將相關(guān)工作細化。這樣就會導(dǎo)致產(chǎn)品銷量提升的同時，市場基礎(chǔ)并不牢固。而淡季正是我們可以放下銷量包袱，很好實現(xiàn)市場基礎(chǔ)打造的良機。

 

　　一、企業(yè)品牌化提升

 

　　對于市場來講，不斷的發(fā)展和整合之后，品牌在市場的影響力就會顯現(xiàn)出來。

 

　　當(dāng)人民的經(jīng)濟實力得到提升，市場認可程度攀升到一定高度之后，品牌對于行業(yè)和市場的引導(dǎo)作用就顯得異常重要。

 

　　對于企業(yè)來講，品牌建設(shè)是一個長期堅持并不斷完善的過程。不僅僅包含企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品特色方面，還包含企業(yè)在市場經(jīng)營過程中形成的市場經(jīng)營模式、人員素質(zhì)、市場吸引和認可等方方面面。其中的核心是如何整理、形成并不斷完善企業(yè)在某一方面的特殊優(yōu)勢，并將之形象化、具體化變成渠道、市場可以感受到的有形模式，直到強化形成認識。

 

　　鑒于品牌對于市場的引導(dǎo)作用和影響企業(yè)市場銷售的重要作用，企業(yè)更應(yīng)該在制定一定階段的市場宣傳推廣計劃的同時，將工作重心適當(dāng)傾斜在淡季。畢竟這個階段企業(yè)的銷售壓力相對較小，可以有較豐富的時間和精力來在品牌建設(shè)和推廣方面做工作。不斷整合已有的品牌資源，通過切實有效的市場宣傳推廣和得以實施。

 

　　品牌打造的方向應(yīng)該始終放在對整個行業(yè)的特色形象的樹立和細分渠道或市場的核心信息傳導(dǎo)方面。單純的通過廣告等高空宣傳，形成的品牌形象始終是模糊遙遠的。企業(yè)應(yīng)加強在細分渠道和市場方面加強，通過經(jīng)營策略的指引，人員的高效工作以及相關(guān)資源的配合，最終形成資深渠道的品牌數(shù)量，這才是當(dāng)今行業(yè)下品牌打造的關(guān)鍵。畢竟，依靠央視或行業(yè)權(quán)威報紙打上一段時間廣告就可以形成較高市場認可的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

 

　　二、有效整合市場

 

　　企業(yè)的銷售需要對市場進行有效整合，但是在銷售旺季，往往沒有幾家企業(yè)有那么大的魄力冒著擾亂市場銷售正常秩序的危險去整合市場，除非其到了不整合就崩潰的邊緣。因而，對于大多數(shù)企業(yè)來講，淡季則是一個很好的整合市場的時機，可以將市場銷量的影響降到最小。

 

　　1、客戶整合

 

　　客戶永遠市場企業(yè)進行市場銷售的核心要素之一。如何有效整合企業(yè)已經(jīng)擁的客戶，將決定企業(yè)未來發(fā)展的是否長久穩(wěn)定。

 

　　客戶整合的目的，就是希望通過一系列的方法和手段，與客戶建立更為牢固的共識，有效解決客戶銷售過程中的問題，提升客戶的銷售規(guī)模和經(jīng)營思路。鑒于此，企業(yè)需要有效了解區(qū)域客戶的經(jīng)營狀況，通過關(guān)系營銷等手段，實施-全球品牌網(wǎng)-重點客戶銷售的提升。同時，果斷的放棄一些銷量很小并且還占據(jù)公司區(qū)域市場資源，或者銷售網(wǎng)絡(luò)混亂經(jīng)常串貨的客戶，來肅清市場。